Zusammenfassung
Wenn Sie Headhunter wären: Welchem der vier Verkaufsprofis, die Sie soeben bei der Produktpräsentation belauschen durften, würden Sie ein Angebot machen? Keine Frage!
Der Vertriebsleiter: „Liebe Vertriebsrepräsentanten, Sie haben soeben die Präsentation unseres neuen Produkts verfolgen dürfen. Um zu rekapitulieren und zusammenzufassen: Was sind unsere schlagenden Verkaufsargumente?“
Verkäufer 1: „Unser Produkt hat 20 Prozent mehr Funktionen als unser Konkurrenzprodukt!“
Verkäufer 2: „Unser Produkt wurde über vier Jahre mit großem Aufwand von den besten Ingenieuren entwickelt, die es in diesem Feld gibt!“
Verkäufer 3: „Unser Produkt ist das erste seiner Art, es begründet eine ganz neue Produktklasse!“
Verkäufer 4: „Hm, die Verkaufsargumente sind mir nicht so wichtig. Aber mir fällt ein Kaufargument ein: Unsere Kunden können ihre Arbeit mithilfe unseres Produkts bequemer, schneller und flexibler erledigen als jemals zuvor.“
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Quellen
Bücher und Zeitschriften
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Gustavson, Anders; Herrmann, Andreas; Huber, Frank: Conjoint Measurement. Methods and Applications. Berlin 2001
Inderst, Florian: Nachfrageorientierte Produktgestaltung mittels Conjoint-Measurement am Fallbeispiel. München 2000
Kotler, Philip; Bliemel, Friedhelm: Marketing Management, 9. Aufl. Stuttgart 1999
Tacke Georg; Pohl, Andreas: „Den Kundennutzen bestimmen durch Conjoint-Measurement“, in: Das innovative Unternehmen. Düsseldorf 1998
Teichert, Thorsten: Nutzenschätzung in Conjoint-Analysen: Theoretische Fundierung und empirische Aussagekraft. Wiesbaden 2001
Voeth, Markus: Nutzenmessung in der Kaufverhaltensforschung. Wiesbaden 2000
Weisenfeld, Ursula: Die Einflüsse von Verfahrensvariationen und der Art des Kaufentscheidungsprozesses auf die Reliabilität der Ergebnisse bei der Conjoint Analyse. Berlin 1989
Internet
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Beutelmeyer, Werner: „Die Simulation der Zukunft: die Conjoint-Analyse“, [WWW Dokument], URL: http://www.mafo.at/article/articleprint/52/-1/16/, Februar 2002
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Schneider, Dietram: „Produktoptimierung und zielorientierte Kostengestaltung mit Conjoint Measurement“, zitiert aus: Scharer, Michael: Conjoint Analyse, [WWW Dokument], URL: http://www.uni-karlsruhe.de/~map/nconjoint_analyse_b.html#lit, April 2002
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Förster, A., Kreuz, P. (2003). Conjoint-Analyse. In: Marketing-Trends. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-92952-5_14
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-92952-5_14
Publisher Name: Gabler Verlag
Print ISBN: 978-3-322-92953-2
Online ISBN: 978-3-322-92952-5
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