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Die Key-Account-Analyse und der Kundenwert

  • Hartmut H. Biesel
Chapter

Zusammenfassung

Umsatz und Ertrag stehen bei der Betrachtung des Kundenwerts für Ihr Unternehmen meistens im Vordergrund. Nicht ausreichend berücksichtigt werden in vielen Unternehmen jedoch die Kosten, die für den Aufbau, Ausbau und Erhalt der Kundenbeziehung aufgewendet werden müssen. Viele Aktivitäten sind notwendig und selbstverständlich im Beziehungsprozess, müssen aber trotzdem bewertend berücksichtigt werden, zum Beispiel:
  • Kosten der Angebotserstellung und Auftragsabwicklung

  • Beratungs- und Besuchskosten

  • Kulanzregelungen bei Reklamationen

  • Boni/Skonti/Rabatte

  • Finanzierungskosten

  • Präsentations- und Dokumentationskosten

  • Logistik/Versand

  • Werbungs- und Verkaufsförderungskosten

  • Schulungskosten

  • Key-Account-Entwicklungskosten

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 2002

Authors and Affiliations

  • Hartmut H. Biesel
    • 1
  1. 1.Apricot GmbH — die UmsetzungspartnerÖstringenDeutschland

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