Vertriebsprozesse und Strategiebildung

Zusammenfassung

Viele Vertriebsprozesse haben sich historisch entwickelt. Undifferenziert wurden die vorhandenen Ressourcen — Service, Beratung, Außendienstbetreuung etc. — an jeden Kunden in der gleichen Intensität nach dem Gießkannenprinzip abgegeben. Durch die Einführung eines Multi-Channel-Vertriebs, mit der Priorisierung der Vertriebsaktivitäten auf die potenziellen Key Accounts, stehen auch die Wertschöpfungsprozesse im Vertrieb auf dem Prüfstand. Grundsätzlich stehen folgende Faktoren im Vordergrund:

• Der angestrebte Unternehmenserfolg: Nur ein kontinuierlicher Markterfolg sichert langfristiges Wachstum und Überleben am Markt; er spiegelt sich in Aufträgen, Umsätzen, Erträgen und Bindung der wichtigen Kunden wider.

• Der Kundendialog mit wenigen Kunden: Ohne ihn ist kein Unternehmenserfolg zu erreichen. Persönliche, mediale Kommunikation und kundenorientierte Produkt- und Dienstleistungsangebote tragen zu einer Vernetzung mit den Erfolg versprechenden Abnehmern in den diversen Kundengruppen bei.

• Ihre Unternehmensstrategie: Verfolgung des Ziels, die potenziellen Erfolgsmöglichkeiten durch Verknüpfung Ihrer Unternehmensfähigkeiten mit einem klaren Marktziel und der Auswahl potenzieller Kunden zu verbinden.