Zusammenfassung
Der „Technische Handel“ ist ein Teilbereich des Produktionsverbindungshandels, dem Handel im Business-to-Business-Bereich. Zum Produktionsverbindungshandel zählen alle Unternehmen, die schwerpunktmäßig Güter beschaffen, um sie unverändert oder nach ‘handelsüblicher’ Be- oder Verarbeitung an Organisationen weiterzuveräußern, die damit Güter für die Fremdbedarfsdeckung erstellen oder die die Güter ihrerseits wiederum an solche Hersteller weiterverkaufen.1
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Literatur
Zur Begriffsabgrenzung von Produktions-und Investitionsgütern vgl. Engelhardt/Günter (1981); S. 22ff; Zentes (1993), S. 189 und S. 346; Kleinaltenkamp (1995a).
Vgl. Kleinaltenkamp (1988), S. 38; Shipley/Prinja (1988), S. 176. Beckman/Engle konstatierten das Forschungsdefizit für den Großhandel bereits im Jahre 1944. Ihre Aussage ist jedoch heute noch ebenso zutreffend: „The field of wholesaling, unlike that of retailing, is conspicious for the limited books in its literature. “ Beckman/Engle (1944), S. 3.
Zur Bedeutung des Handels für den Investitionsgüterabsatz vgl. Keller (1975)
Vgl. Batzer/Lachner/Meyerhöfer/Seyler (1991).
Zum Gebiet des Produktionsverbindungshandels sind dies Hichert (1979) zum Landmaschinenhandel sowie Hofmann (1987) und Gaiser (1989) zum Elektrogroßhandel.
Das Modell der Wertkette geht auf Porter zurück, vgl. dazu Porter (1989), S. 59ff. Nach Porter ist es für jedes Unternehmen möglich, die „Ansammlung von Tätigkeiten durch die sein Produkt entworfen, hergestellt, vertrieben, ausgeliefert und unterstützt wird…“ in einer Wertkette darzustellen, Porter (1989), S. 63.
vgl. Wildemann (1993a), S. 36; Wildemann (1994), S. 151. Folgt man den Schätzungen von Friedrich, so bringt jedes zusätzliche Prozent an abgesenkter Fertigungstiefe den Zulieferern — also auch den Handelsbetrieben — für den Maschinen-und Straßenfahrzeugbau jeweils rund zwei Mrd. DM an zusätzlicher Nachfrage, vgl. Friedrich (1994), S. 14.
Dies dürfte jedoch die Ausnahme sein. „Wo Fertigungen im Technischen Handel entstanden sind, war die Aufgabe, den Kunden im Kleinmengenbereich einen zusätzlichen schnellen Service zu schaffen, der Anstoß“ für den Aufbau eigener Kapazitäten, O.V. (1979a), S. 293. ”Fertigungen im Technischen Handel gehen so gut wie immer zurück auf Zeiten, in denen Fabriken es abgelehnt haben… sich mit komplizierten Teilen, besonders mit Mustern für diese Teile zu befassen, für die der Händler die Serie nicht zusagen konnte oder bei denen es nie zur Serie kam
O.V. (1979), S. 293f. Als Fazit wird festgehalten: „Kein kluger Händler baut eine Fertigung als Konkurrenz zu seinem Lieferanten auf. Er prüft vielmehr in jedem Fall, wo seine Grenzen sind und wo ein Auftrag mit seiner Beschaffenheit und mit seiner Größe ganz von selbst die Brücke schlägt zu seinem Partner, der leistungsfähigen Fabrik“, O.V. (1979a), S. 294.
Hier empfiehlt sich sogar einen Ausbau der durch die Be-und Verarbeitung begründeten Partnerschaft, vgl. O. V. (1979a), S. 293. Zur Partnerschaft zwischen Industrie und Handel sowie zur Partnerschaft als kooperatives Konzept vgl. Dichtl/Bauer (1978).
Manufacturers try to spin off functions in order to decrease costs and concentrate an innovating their marketing strategies. Since large distributors seem better equipped to supply precise information, and to decrease inventory, transportation, and warehousing by shifting functions to distributors“, Michman (1990), S. 9.
Wholesalers that meet the needs of the manufacturers are large and can perform, more efficiently than some manufacturers, such functions as minor fabrication, final assembly and packaging“, Michman (1990), S. 11.
Vgl. Arthur Andersen and Co (1983), S. 8, 17.
Vgl. die Ausführungen zu den Abb. 18 und 19. Zur Individualisierung vgl. beispielhaft Mayer (1994) und Jacob (1995).
Auch Hex betont die veränderten Marktstrukturen und Leistungsanforderungen der Abnehmer des Großhandels i.a., vgl. Hax (1995), S. 405.
Vgl. O.V. (1991), S. 20; Strobel/Heinsch (1988); Tietz (1995), S. 79.
Vgl. hierzu und im folgenden Kleinaltenkamp (1988).
Vgl. Kleinaltenkamp (1988), S. 40. Verdeutlicht wird dies durch Bezeichnungen der Unternehmen wie bspw. `China-Haus’ oder `Südamerika-Haus’.
Vgl. hierzu und im folgenden die komprimierte Darstellung bei Engelhardt/Kleinaltenkamp (1988), S. 26f. sowie die umfassenden Ausführungen von Eli (1979).
Zur Begriffsabgrenzung des institutionellen Großhandels gegenüber dem funktionellen Handel vgl. Ausschuß für Begriffsdefinitionen aus der Handels-und Absatzwirtschaft (1995), S. 35. Der institutionelle Großhandel umfaßt danach diejenigen Institutionen, deren wirtschaftliche Tätigkeit ausschließlich oder überwiegend dem funktionellen Großhandel zuzurechnen sind. Schließlich wird unter dem funktionellen Großhandel die wirtschaftliche Tätigkeit des Umsatzes von Leistungen an Wiederverkäufer, Weiterverarbeiter, gewerbliche Verwender oder Großverbraucher verstanden.
Zum Unternehmensprofil von Technischen Händlern vgl. beispielhaft O.V. (1995b), S. 468f.
Vgl. dazu und im folgenden die Strukturmerkmale der Technischen Händler in der Stichprobe, vgl. Anhang Al.
Dies wurde uns auf unsere Anfrage hin vom Verband der Technischen Händler e.V. im August 1995 mitgeteilt.
Vgl. Kleinaltenkamp/Schmäh (1995), S. 14f.; O.V. (1995b), S. 469. Zu weiteren Be-und Verarbeitungen im Technischen Handel vgl. O.V. (1979a), S. 292ff., O.V. (1994b), S. 514. Zum Technischen Handel als Konfektionär und Veredeler vgl. Kosmehl (1995), S. 579ff.
Unter stoffneutralen Prozessen werden Be-und Verarbeitungsleistungen, in die nur eine Werkstoffart eingesetzt und zu einem Endprodukt transformiert wird, wie das Konfektionieren/Schneiden, das Drehen/Fräsen/Bohren/Schleifen, das Stanzen, Vulkanisieren und das AbfüllenlVerpacken gefaßt. Dagegen werden bei synthetischen Prozessen mehrere Werkstoffarten, die zu einem Endprodukt zusammengesetzt werden, verwendet, wie z.B. bei der Montage/dem Zusammensetzen, dem Einbinden, dem Verkleben und dem Schweißen, vgl. Kleinaltenkamp/Schmäh (1995), S. 26ff. und S. 32f. Zu Produktionsprozessen vgl. Riebel (1963), S. 55ff.; Corsten (1992), S. 38f.
Vgl. Buddeberg 1959, S. 9; Hoppmann 1959; S. 5ff.; Meyer 1963, S. 119; Behrens 1966, S. 11ff.; Hansen 1976, S. 18; Barth 1979, S. 697ff.; Barth 1988, S. 13.
Dieser Service ist ebenfalls mit den quantitativen und qualitativen Handelsfunktionen eng verbunden, vgl. O. V. (1995a), S. 546.
Vgl. hierzu und im folgenden Oberparleiter (1955), S. 41ff.
Vgl. O.V. (1979a), S. 287; Kleinaltenkamp/Schmäh 1995, S. 10 ff.; O.V. (1995a), S. 545; O. V. (1995b), S. 469.
Neben dem Handel als Transaktionskostenspezialist, vgl. hierzu Schmäh (1996), S. 15.
Dies wird allerdings an dieser Stelle nicht geleistet, vgl. hierzu ausführlich Glockow/Schmäh (1997), S. 7ff. Im folgenden soll hier lediglich auf die Ergebnisse der dortigen Überlegungen zurückgegriffen werden.
Vgl. beispielhaft: Shaw (1912), S. 83; Duddy/Revzan (1947), S. 18 ff. und zu Service-Großhändlern insb. S. 202 ff., welche Produzieren, Nähen, Färben, Bleichen, Zurichten vgl. Converse/Huegy/ Mitchell (1958), S. 140 ff. Ähnlich auch Phillips/Duncan (1960), S. 22 ff.; Duncan/Hollander (1977), S. 305 f.; Cundiff/Still/Govoni (1980), S. 48 ff. und S. 222 sowie die bei Leitherer (1961), S. 109 ff. zitierte angelsächsische Literatur.
Ob die Ware zur originären Handelsleistung gehört, ist in der Handelsliteratur durchaus strittig, vgl. bspw. Buddeberg (1959), S. 52ff.; Henzler (1962), S. 146f; Engelhardt (1966), S. 164.
Zur gegenseitigen Nutzenstiftung bei Konsumgütern und Kundendienstleistungen vgl. Konrad(1974), S. 31ff. Zur ausführlicheren Diskussion der Problematik von originären und derivativen Handelsleistungen vgl. Glockow/Schmäh (1997), S. 43ff.
Bei der Produktindividualisierung bzw. einzelkundenbezogenen Produktgestaltung wird das Produkt speziell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten. Vgl. Jacob (1995); Mayer (1993).
Schon ein Beitrag aus dem Jahre 1979 bemerkt, daß es beeindruckend sei, wie kreativ und sinnvoll Technische Händler Erzeugnisse ihrer Lieferanten veredeln und umfunktionieren, um sie so den Bedürfnissen des Marktes anzupassen. Vgl. O.V. (1979a), S. 293.
Die gegensätzliche Auffassung vertritt Giimbel. Er sieht die Handelsunternehmung ausschließlich als Spezialist bei der Reduktion von Transaktionskosten. Vgl. Gümbel (1985), S. 145 u. S. 168ff.
Die Information kann folglich im Technischen Handel als Produktionsfaktor bezeichnet werden. Zur Information als Produktionsfaktor vgl. Wild (1970), S. 51; Picot (1990); Bode (1993), S. 74ff.; Kleinaltenkamp (1993), S. 104ff. Diese Sichtweise wird allerdings in der ökonomischen Literatur durchaus kontrovers diskutiert. Zur Diskussion vgl. Kleinaltenkamp (1993), S. 105ff. und die dort zitierte Literatur.
In diesem Zusammenhang gilt es noch anzumerken, daß auch der Präsident des deutschen Groß-und Außenhandelsverbandes Fuchs für den Großhändler als reinen Distributeur keine große Zukunft sieht, vgl. Drosten (1994), S.15.
Die Untersuchung von Kleinaltenkamp/Schmäh zeigt, daß Anarbeitungsleistungen nahezu ausschließlich nach speziellem Kundenauftrag durchgeführt werden. Vgl. Kleinaltenkamp/Schmäh (1995), S. 31ff.
Auch Tietz/Greipl betonen veränderte Marktbedingungen und strategische Anpassungen des Technischen Großhandels, die eine Anforderungen hinsichtlich der Ausweitung der eigenen Produktion stellen, vgl. Tietz/Greipl (1994), S. 695.
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Schmäh, M. (1999). Aufzeigen der Problemstellung und Darstellung der Besonderheiten des Untersuchungsobjektes. In: Anarbeitungsleistungen als Marketinginstrumente im Technischen Handel. Business-to-Business-Marketing. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-91516-0_1
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