EF 2: Bedarfsgerechte Angebotsstrategien

Zusammenfassung

Der größte Feind des Cross Selling ist die Produktorientierung… – so wurde der Teil B eingeleitet. Hier benötigt die Praxis Hebel, um auf der bedarfsorientierten Segmentierung mit bedarfsgerechten Angebotsbündeln zu agieren, wozu sich folgende sechs Eckpunkte anbieten::

• 1. Einklinken in den Lebenszyklus von „Otto Normal-Verbraucher“: Die Basis sind Zielgruppen-Bedarfsbündel nach Lebensphasen.

• 2. Das enorme Potenzial junger Kunden nutzen! Studenten als attraktive Privatkunden von morgen: Gezieltes Studentenmarketing als Trägerrakete wie MLP. Wenn zum zu erwartenden überdurchschnittlichen Einkommen noch Vererbungspotenzial hinzukommt, werden daraus exklusive Kunden. Bei einer dreistelligen Zahl von Hochschulorten könnten viele Anbieter daran partizipieren, wenn sie es schaffen, die erforderlichen Kernkompetenzen aufzubauen, um eine entsprechende Marktstellung zu erreichen und so einer Überalterung ihres eigenen Kundenbestandes entgegen zu wirken.

• 3. Konzentration auf Altersvorsorge: Da nur jeder zweite Erwerbstätige ausreichend für sein Alter vorsorgt und angesichts der Perspektiven der Rentenversicherung (Tendenz zur Grundrente) wird ergänzende Privatvorsorge der Wachstumsrenner für Finanzdienstleister. Die Riester-Rente als Einstieg umfassende Ergänzung durch ein ganzheitliches bAV-Konzept.

• 4. Spezielle Förderung der „Risikogruppe“ Frauen: Drei Viertel der Frauen können im Alter nicht ihren finanziellen Bedarf decken (Psychnomics). Armut im Alter ist vor allem ein weibliches Problem, da Frauen mit geringeren Bezügen auskommen müssen als Männer. Dennoch beschäftigen sich Frauen unzureichend mit ihrer eigenen Vcrsorge, da viele von ihnen es verdrängen. Anbieter können sich mit frauenspezifischer/n Aufklärung und Vcrsorgeprodukten, die auf ihren individuellen Bedarf zugeschnitten sind, positionieren.

• 5. Kompetenzaufbau für die Erbengesellschaft: Das Szenario ist bekannt: Mehrere Billionen Euro Vererbungsmasse und jeder achte Deutsche ein potenzieller Erbe – welcher Anbieter hat schon Kernkompetenzen für das Beratungsfeld „Erbschaft“ (Erblasser/Erben) aufgebaut?

• 6. Kompetenzsaufbau im Bereich der Alterssicherung für ältere Erwachsene: Bezogen auf die Finanzwirtschaft beginnt der Bereich der Alterssicherung dort, wo die Phase der Altersvorsorge, also die der eigentlichen Bildung von Geld- und Kapitalvermögen im jüngeren Lebensalter, endet. Die Maßnahmen zur Alterssicherung sind somit primär geprägt von der lebenslangen Sicherung selbst gewählter Lebensstandards beginnend mit der dritten Lebensphase (meist) ab Beendigung des aktiven Erwerbslebens. Um diesen Zeitpunkt herum unterziehen sich ältere Erwachsene nochmals bewusst oder unbewusst einer kompletten Neuorientierung.

• 7. Vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung in Deutschland und der daraus resultierenden Veränderungen in der Gesellschaft zeichnen sich die Chancen für FDL-Unter-neh-men bereits deutlich ab, den Markt der älteren Erwachsenen stärker in den Fokus zu rücken.