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Das Contracting als innovatives Instrument des Marketing industrieller Services und seine Implikationen bezüglich der Interaktionsgestaltung zwischen Anbieter- und Nachfragerseite

  • Jörg Freiling

Zusammenfassung

Industrielle Dienstleistungen sind in den vergangenen Jahren in zahlreichen Sektoren des Investitionsgüterbereichs zum zentralen absatzpolitischen Instrument geworden. Sie haben in nachhaltiger Weise dazu beigetragen, dass aus klassischen Produktgeschäften der Sache nach Dienstleistungsgeschäfte erwachsen sind. Besonders deutlich zeigt sich dies z.B. im industriellen Anlagengeschäft, welches durch zwei wesentliche Merkmale gekennzeichnet ist:
  1. (1)

    Großanlagen können nur dann vermarktet werden, wenn eine Vielzahl begleitender Dienstleistungen sowohl im Pre- als auch im After-Sales-Bereich erbracht werden. Dies gilt vor allem bezüglich der Erbringung maßgeschneiderter Finanzierungsgeschäfte, was — in Analogie zu der technischen Engineeringleistung — als „Financial Engineering“ bezeichnet wird (Backhaus 1999), aber auch mit Blick auf die zahlreichen Services in den Bereichen Beratung, Schulung, Instandhaltung und Wartung (Engelhardt 1993; Noch 1995).

     
  2. (2)

    Der Art der Abwicklung nach ähnelt das Anlagengeschäft immer mehr klassischen Dienstleistungsgeschäften, sieht man einmal von der Dauer und Komplexität ab. Die Leistungserstellung beruht im Wesentlichen auf den Vorgaben des Kunden. Ferner ist der Kunde in vielerlei Hinsicht am Prozess der Leistungserstellung beteiligt, weswegen in der Literatur auch von „Integrativität“ (Engelhardt et al. 1993) gesprochen wird. Die damit verbundenen umfangreichen Interaktionsprozesse zwischen Anbieter und Nachfrager tragen zu einer Schaffung individueller und nachfragegerechter Leistungsbündel bei, in denen die „Hardware“ oftmals nicht mehr dominiert.

     

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 2001

Authors and Affiliations

  • Jörg Freiling
    • 1
  1. 1.Lehrstuhl für Angewandte BWL IV (Marketing)Ruhr-Universität BochumDeutschland

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