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Handbuch Industriegütermarketing pp 863–890Cite as

Vertriebssteuerung

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Zusammenfassung

In zahlreichen Unternehmen des Industriegütersektors stellt der Vertrieb das wichtigste Instrument des Marketing-Mix dar. Diese herausragende Stellung wird dadurch unterstrichen, dass Vertriebskosten im Industriegüterbereich oft ca. 10% des Umsatzes betragen, während der Werbeaufwand meist unter 2% des Umsatzes liegt (Krafft/ Frenzen, 2001, S. 77) Zahn, 1997, S. 68f.). An der Schnittstelle zum Kunden lässt sich der Vertrieb zudem als Kulminationspunkt aller Aktivitäten charakterisieren, die zu einem langfristigen Unternehmenserfolg beitragen sollen. Falls nämlich die angebotenen Produkte nicht abgesetzt werden können, wären alle vorangegangenen Aktivitäten wie Neuproduktplanung oder die Erschließung von Distributionskanälen nur von geringem Wert für das Unternehmen (Meffert, 2000, S. 886; Goehrmann, 1984, S. 16).

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Authors and Affiliations

  1. Institut für Marketing am Marketing Centrum Münster, Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Deutschland

    Dipl.-Kfm. Heiko Frenzen (Wissenschaftlicher Mitarbeiter) & Prof. Dr. Manfred Krafft (Direktor)

Authors
  1. Dipl.-Kfm. Heiko Frenzen
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  2. Prof. Dr. Manfred Krafft
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Editors and Affiliations

  1. Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum, Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Deutschland

    Klaus Backhaus (Direktor, Honorarprofessor) (Direktor, Honorarprofessor)

  2. Strategisches Technologiemanagement, Technischen Universität Berlin, Deutschland

    Klaus Backhaus (Direktor, Honorarprofessor) (Direktor, Honorarprofessor)

  3. Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre, Universität Hohenheim, Deutschland

    Markus Voeth (Inhaber des Lehrstuhls) (Inhaber des Lehrstuhls)

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Frenzen, H., Krafft, M. (2004). Vertriebssteuerung. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Industriegütermarketing. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-91260-2_33

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