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Handbuch Industriegütermarketing pp 577–596Cite as

Internationales Key Account Management

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Zusammenfassung

Key Account Management (KAM) ist ein Konzept, das in der betriebswirtschaftlichen Literatur seit drei Jahrzehnten bekannt ist. In den USA setzten Ende der 1960er Jahre bereits mehr als 250 Unternehmen das „National Account Management” (NAM) für landesweit tätige Kunden ein (Ebert/Lauer, 1988, S. 8). Die Mehrzahl der Unternehmen stammte aus dem Industriegüterbereich. Nach Europa kam das Schlüsselkunden-Management zu Beginn der 1970er Jahre. Es kam zunächst vor allem bei Konsumgüterunternehmen zum Einsatz, die sich bereits zu dieser Zeit einer dynamischen Entwicklung im Lebensmittel-Einzelhandel gegenübersahen (z. B. Kemna, 1979).

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Authors and Affiliations

  1. Institut für Marketing und Handel (IMH), Universität St. Gallen (HSG), Deutschland

    Dr. Dirk Zupancic (Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing) & Prof. Dr. Christian Belz (Ordinarius für Marketing und Geschäftsführender Direktor)

Authors
  1. Dr. Dirk Zupancic
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  2. Prof. Dr. Christian Belz
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Editors and Affiliations

  1. Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum, Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Deutschland

    Klaus Backhaus (Direktor, Honorarprofessor) (Direktor, Honorarprofessor)

  2. Strategisches Technologiemanagement, Technischen Universität Berlin, Deutschland

    Klaus Backhaus (Direktor, Honorarprofessor) (Direktor, Honorarprofessor)

  3. Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre, Universität Hohenheim, Deutschland

    Markus Voeth (Inhaber des Lehrstuhls) (Inhaber des Lehrstuhls)

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© 2004 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden

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Zupancic, D., Belz, C. (2004). Internationales Key Account Management. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Industriegütermarketing. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-91260-2_22

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