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Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing

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Handbuch Industriegütermarketing

Zusammenfassung

Aus Perspektive des Marketing sind die Beziehungen zu Kunden die zentralen Ressourcen und Wertquellen eines Anbieterunternehmens. Wertorientiertes Management, das z. B. den Shareholder Value des Unternehmens erhöhen soll, findet in verschiedenen Aspekten der Kundenbeziehungen Werttreiber. Zudem sind Kundenbeziehungen selbst Objekte, deren Wert Veränderungen unterworfen ist und deshalb Gegenstand von Analysen und Gestaltungsmöglichkeiten. Unternehmerische Kernaufgaben liegen damit im Aufbau, in der Selektion, in der Gestaltung und Sicherung von Kundenbeziehungen. Besonders beachtet wird die Bedeutung der individuellen Kundenbeziehung und des Relationship Management von Vertretern des Industriegütermarketing. Diese betonen die Besonderheiten des Industrie- gegenüber dem Konsumgütermarketing, die sie unter anderem in der Interaktion zwischen Anbieter und Kunde, der Ausrichtung vieler Marketing-Anstrengungen auf individuelle Kunden sowie der vergleichsweise kleineren Anzahl von Kunden und Anbietern auf einem Markt sehen (Backhaus, 2003, S. 3f.; Engelhardt/Günter, 1981, S. 22f.). Allerdings tragen nicht alle Kunden in gleicher Weise zum wirtschaftlichen Erfolg eines Anbieters bei; aus Sicht eines Industriegüteranbieters ist deshalb ein wertorientiertes Kundenmanagement erforderlich, wie es z. B. bereits in Ansätzen des Key Account-Management zum Tragen kommt.

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Authors and Affiliations

  1. Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Deutschland

    Prof. Dr. Bernd Günter (Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing)

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  1. Prof. Dr. Bernd Günter
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  2. PD Dr. Sabrina Helm
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Editors and Affiliations

  1. Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum, Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Deutschland

    Klaus Backhaus (Direktor, Honorarprofessor) (Direktor, Honorarprofessor)

  2. Strategisches Technologiemanagement, Technischen Universität Berlin, Deutschland

    Klaus Backhaus (Direktor, Honorarprofessor) (Direktor, Honorarprofessor)

  3. Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre, Universität Hohenheim, Deutschland

    Markus Voeth (Inhaber des Lehrstuhls) (Inhaber des Lehrstuhls)

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© 2004 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden

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Günter, B., Helm, S. (2004). Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Industriegütermarketing. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-91260-2_18

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