Zusammenfassung
Das Verkaufsgespräch ist ein Überzeugungsprozess. Er beginnt mit einem Smalltalk, der den Gesprächspartnern Gelegenheit gibt, sich über die Persönlichkeit des jeweils anderen Gesprächspartners zu informieren. Wer ist der andere? Wie denkt und fühlt er? Diese Phase ist wichtig, weil sie Orientierung bietet. Denn wie wollen Sie zielorientiert verhandeln, wenn Sie nicht wissen, wie der andere auf welche Inhalte voraussichtlich reagiert? Der Smalltalk bestimmt deshalb oft den Verlauf des gesamten Verkaufsgesprächs.
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© 2005 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
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Friedemann, J.C. (2005). Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch. In: 200 Tipps für Verkäufer im Außendienst. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-91213-8_6
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-91213-8_6
Publisher Name: Gabler Verlag
Print ISBN: 978-3-409-14332-5
Online ISBN: 978-3-322-91213-8
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