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Grundlagen der Akquisition

  • Sebastian Arnold
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Zusammenfassung

Intuitive kquisition ist die klassische Methode in der Baubranche. Sie entwickelte sich aus dem praktischen Umgang mit den Vorgaben der Verdingungsordnung für Bauleistungen (VOB), die Ausschreibungen formal festlegt und für den Ausschreibenden viele Hilfestellungen gibt. Zum anderen ergibt sie sich aus der Bedeutung der Kalkulation für die Vergabe und dem damit verknüpften Selbstverständnis der Bauunternehmen als Bereitstellungsindustrie: Personal und Material werden bereitgestellt und im Auftragsfall eingesetzt. So ergeben sich Einschränkungen in der geographischen Reichweite. Ein zu weit entfernter Bauhof bedeutet hohe Logistikkosten und damit Preisnachteile im Wettbewerb, freie Kapazitäten zwingen zu geringen Margen usw. Dieser Vielzahl von Variablen stehen — im Vergleich zu anderen Branchen — wenige mögliche Aufträge gegenüber. Bereitstellungsorientiert werden Aufträge akquiriert, die mit den verfügbaren Ressourcen an Gerät und Material in der geforderten Zeit realisiert werden können. Die Kapazitäten bestimmen die Akquisition, und so genügen die wenigen Erfolge, die ein intelligenter Akquisiteur erzielt. Erst der Zusammenbruch des Bereitstellungskonzepts — konsequentes Zukaufen der Standardleistungen von Subunternehmern und damit die Veränderung des Marktgleichgewichtes — zwingt zum Ausschöpfen weiterer Akquisitionspotentiale.

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Copyright information

© Bauverlag GmbH, Wiesbaden und Berlin 1997

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  • Sebastian Arnold

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