Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten in China und Asien

Zusammenfassung

Im Gegensatz zur Vermarktung von Konsumgütern wird in der Investitionsgüterindustrie häufig von erklärungsbedürftigen Produkten gesprochen. Die Bedarfsträger sind in der Regel Unternehmen mit Betrieben unterschiedlicher Größe, Branche und Produktionsverfahren. Die Kaufentscheidung trifft ein sogenanntes „Buying-Center“, welchem von Seiten des Vertriebs ein „Selling Center“ gegenübersteht. Der Vertrieb erfolgt durch organisiertes „Key Account Management“. Der rationale und funktionale Einfluss der Kaufentscheidung überwiegt. Die Beschaffung ist abhängig von Konjunkturen, Investitionszyklen bzw. den Fünfjahresplänen der chinesischen Regierung. Weiteres Kaufpotenzial entsteht durch mittel-und langfristigen Ersatz-und Erweiterungsbedarf. Der Schwerpunkt der Anwendungen basiert auf Technologien (F+E) mit teilweise hohem Kapitalbedarf. Die Produkte werden über mehrere Jahre abgeschrieben und, in China noch selten, auch geleast. Für das produzierende Unternehmen ergeben sich für erklärungsbedürftige Produkte längere Produktzyklen. Der Verkauf erfolgt durch persönliche Fachgespräche und den Einsatz weiterer, den Verkauf unterstützender maßnahmepolitischer Instrumente.

Dipl.-Ing. Christoph Henties arbeitet als Director Business Development/Vertriebsmarketing bei einem international tätigen Unternehmen für die Telekommunikation. Die aktuellen Arbeitsschwerpunkte liegen in der internationalen Vermarktung von Investitionsgütern sowie im Aufbau und Führen von Vertriebsorganisationen; langjährige persönliche Erfahrungen vor allem in den asiatischen/pazifischen Telekommunikationsmärkten; Verantwortung für die Gestaltung der Wachstumschancen im China-und Asien-Geschäft.