Zusammenfassung
Bei deutschen Kreditinstituten rücken neben den aktuellen Kosten- und Effizienzsteigerungsprogrammen verstärkt Initiativen zur Verbesserung der Ertragsbasis in den Vordergrund. Durch die anhaltende Wettbewerbsintensität auf dem deutschen Bankenmarkt stehen die Kunden wieder im Mittelpunkt der Vertriebsaktivitäten. Wesentliche Ziele dabei sind die stärkere Ausschöpfung vorhandener Kundenpotenziale, die gezielte Neukundengewinnung und im Ergebnis die Erzielung nachhaltiger Ertragssteigerungseffekte. Das Schlagwort heißt: Verbesserung der Kundenorientierung bei gleichzeitiger Produktivitätssteigerung. Diese zwei Ziele ziehen sich wie ein roter Faden durch alle Äußerungen zur künftigen Strategie deutscher Retail Banken.1 Dabei setzt sich immer stärker die Erkenntnis durch, dass der Vertrieb als wesentlicher Erfolgsfaktor anzusehen ist.2 Gerade aber im Vertrieb treten zahlreiche Problemfelder zu Tage, die einer erhöhten Kunden- und Produktivitätsorientierung im Wege stehen.
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Eichelmann, T., Duderstadt, S. (2005). An den Kundenpotenzialen ausgerichtetes Vertriebs-Controlling. In: Lange, T.A., Schulze, H. (eds) Wertmanagement in Banken. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-90794-3_1
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