Optimising Sales and Marketing Performance Through Computerisation

Zusammenfassung

Die Informationstechnologie hat einen starken Einfluß auf den Fluß der Informationen sowie die eigentlichen Entscheidungsprozesse innerhalb der Marketing- und Vertriebsbereiche in Pharmaunternehmen eriangt. Computergestützte Außendienststeuerungssysteme haben sich zu modernen Gebietsmanagement-Systemen entwickelt. Die Mehrzahl der Firmen meint, hierdurch bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Die nächste Herausforderung liegt im Management von echten Kundeninformationen. Es gilt sicherzustellen, daß die genau definierte Kundenbasis durch zusätzliche Informationen über mögliche Verkaufspotentiale, Einflußnehmer und ein Feedback über die erzielten Ergebnisse — in Relation zu den eingesetzten Mitteln — ergänzt bzw. vervollständigt wird. Zukünftig werden wir über komplexe und integrierte Marketing- und Verkaufsunterstützungssysteme mittels leistungsfähiger Computer verfügen. Der nächste Schritt wird in der Entwicklung von marketingorientierten Executive Information Systems liegen. Die Veränderung der Rahmenbedingungen und der zunehmende Wettbewerbsdruck im Pharmageschäft sowie die immer komplexer werdende Kundenstruktur werden die aufgezeigten Entwicklungen beschleunigen.

Abstract

Information technology has had a significant impact on the management information and decision making process within the pharmaceutical sales and marketing environment. Computerised sales force management systems have evolved into our current electronic territory management systems. The majority of companies believe that this has created a sales improvement. The new challenge is customer information management, ensuring that an accurate customer universe is complemented by potential, influences, research and achievement. In the future we will see comprehensive computer-aided sales and marketing systems, the first stage of which will be marketing-orientated executive information systems. The changing environment, business pressures and complexity of the customer base will accelerate this process.