Zusammenfassung
Eine jüngere Studie ergab, daß bei größeren Produkteinkäufen durchschnittlich sieben Entscheidungsträger involviert sind. Für einen größeren Dienstleistungseinkauf waren es im Schnitt fünf Entscheidungsträger. Wenn Sie der mögliche Verkäufer oder Anbieter wären, täten Sie gut daran zu wissen, wer die Befugnis hat, ja zu sagen. Wenn Sie nicht wissen, wer der tatsächliche Einkäufer ist, werden Sie das Geschäft wahrscheinlich nicht abschließen. Sie müssen folgende Fragen beantworten können:
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Wie viele Entscheidungsträger gibt es?
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Wer sind sie?
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Wer sind die Personen mit Einfluß?
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Wer ist der „Türsteher“?
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Wer hat am meisten Einfluß?
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© 1995 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Peoples, D.A. (1995). Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren. In: Selling to the Top. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-90742-4_3
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-90742-4_3
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