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Beeinflussung im Internet — Klassische Techniken und aktuelle Phänomene

  • Klaus-Peter Wiedmann
  • Sascha Langner

Zusammenfassung

Das Bild vom freien und selbständigen Individuum, dass vornehmlich rationale Entscheidungen trifft, ist noch heute vorherrschend in der Gesellschaft. Es ist Ausdruck des Glaubens, dass wir Menschen überlegt handeln, Vor- und Nachteile gegeneinander abwägen und am Ende eine vernünftige Entscheidung treffen. Und tatsächlich basiert ein Teil menschlicher Verhaltensweisen auf extensiven (überlegten und rationalen) Entscheidungen. Taucht man jedoch tiefer in die Materie ein, so offenbart sich ein differen-zierteres Bild des Individuums. Forscher schätzen schon seit langem den Anteil kognitiv stark kontrollierter Entscheidungen auf gerade einmal 5–10% (vgl. Kroeber-Riel, W./ Meyer-Hentschel, G., 1982, S. 14). Alle anderen Entscheidungen basieren auf einer Mischung aus persönlichen und von außen gesteuerten Verhaltensweisen. So handelt der Konsument bei bestinmiten Reizen oft — ohne nachzudenken — weitgehend automatisch. Er kauft Produkte aus einem Impuls heraus (weil ihn beispielsweise die Verpackung ins Auge sticht), oder er nimmt Informationen auf, die ihn gefühlsmäßig ansprechen. Dabei ist sich der Konsument in der Regel über Reiz-Reaktion-Folgen nicht im Klaren. Sie erfolgen unterbewusst und sind zum Teil angeboren.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004

Authors and Affiliations

  • Klaus-Peter Wiedmann
  • Sascha Langner

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