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Erforschung des Konsumentenverhaltens als Baustein für die Entwicklung neuer Geschäfts-und Marketingstrategien bei T-Online

  • Burkhard Graßmann

Zusammenfassung

Grundlegende Voraussetzung für erfolgreiches Wirtschaften ist die richtige Ansprache potenzieller Kunden gepaart mit der Aufrechterhaltung stabiler Kundenbeziehungen. Zwei Herausforderungen, die in Zeiten zunehmenden Wettbewerbs gerade auch in der Konsumgüterindustrie immer schwieriger und auch anspruchsvoller werden. Die fortdauernde Wandlung von Verkäufer- zu Käufermärkten treibt die Wirtschaft verstärkt dazu, nach neuen Konzepten zu suchen, um Kunden gezielt anzusprechen und dann auch nachhaltig an sich zu binden. Dazu muss es den Anbietern einerseits gelingen, sich möglichst positiv von Mitbewerbern zu unterscheiden. Andererseits müssen Maßnahmen folgen, die bei den Käufern möglichst langfristige Treue-Effekte erzielen und sie schließhch zum Konsum anregen. In diesem Zusammenhang kann das Internet eine wichtige Rolle spielen. Die erfolgreiche Einbindung des Mediums in bestehende oder auch neue Geschäftsmodelle und -Strategien hängt jedoch — so die Erfahrung von T- Online — entscheidend von drei Faktoren ab:
  • Der erste ist die Kundenkenntnis: Damit Kundenbindung gelingt, muss ein Anbieter wissen, wie seine (potenziellen) Kunden „ticken“, was sie brauchen, wie sie reagieren, was sie erwarten.

  • Zweitens ist eine genaue Kenntnis und gezielte Integration des Mediums notwendig. Nur wer die Potenziale des Internets erkennt und sie entsprechend einsetzt, kann sie für seine individuellen Geschäfts-beziehungsweise Marketingstrategien auch erfolgreich nutzen.

  • Drittens hängt der Erfolg von einer sorgfältigen Analyse der Möglichkeiten indirekter beziehungsweise direkter Umsatzgenerierung ab. Durch Werbung, Paid Content, eCommerce und Online-Services wird das Internet zum festen Bestandteil des Geschäftsmodells.

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© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004

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  • Burkhard Graßmann

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