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Kundenwertmanagement — Die Kundenbeziehung als zentraler Unternehmenswert

  • Klaus-Peter Wiedmann
  • Nadine Siemon
  • Jörg Hennigs

Zusammenfassung

Die wesentliche Aufgabe des Corporate Finance Management — verstanden als Ansatz eines ganzheitlichen Finanzmanagement — ist die Sicherstellung einer umfassenden Wertorientierung von Unternehmen und die Herbeiführung entsprechend wertgerechter Investitionsentscheidungen zur langfristigen, nachhaltigen Steigerung des Unternehmenswertes. Führungskräfte sehen sich zunehmend gezwungen alle Unternehmensbereiche, Strategien und Konzepte konsequent danach zu beurteilen, ob sie den Wert des Unternehmens erhöhen oder vielmehr Wert vernichten.1 Diese generelle Wertorientierung in der Unternehmensführung bezieht auch zunehmend Marketingprozesse mit ein, so dass folglich auch das Thema der Bewertung von Kundenbeziehungen und damit verbundene Chancen und Herausforderungen vermehrt im Fokus unternehmerischer Entscheidungen und Strategien stehen.2 Im Sinne eines Perspektivenwechsels von der Transaktions- zur Beziehungsorientierung wenden sich viele Unternehmen ausgehend von produktzentrierten Strategien (Steigerung des Marktanteils) hin zu beziehungsorientierten Ansätzen (Steigerung des Kundenanteils): „... products come and go, but customers remain. The secret to success is maintaining a profitable relationship with the customer, regardless of what products are involved...“3

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2003

Authors and Affiliations

  • Klaus-Peter Wiedmann
  • Nadine Siemon
  • Jörg Hennigs

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