Zusammenfassung
Ziel dieses Kapitels ist die Entwicklung eines Gestaltungsmodells zur Optimierung von personenbezogenen und leistungsbezogenen Fencingstrukturen sowie der korrespondierenden Preise. Im Rahmen der Erweiterung des zu entwickelnden relationalen Modells auf interrelationale Gegebenheiten wird zudem der Implementationsform räumlicher Preisdifferenzierung Rechnung getragen. Aufgrund ihrer Bedeutung für die Modellbildung werden zunächst Preisabsatzfunktionen im Verkehrsdienstleistungsbereich eingeführt. Anschließend werden Aspekte segmentorientierter Preisdifferenzierung in der mikroökonomischen Preistheorie sowie der marketingorientierten Preispolitik zur Grundlegung der anschließenden Modellbildung behandelt.
„Ein Modell, das die ganze Buntheit der Wirklichkeit berücksichtigte, würde nicht nützlicher sein als eine Landkarte im Maßstab eins zu eins “
Joan Robinson117
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Literatur
Zitiert nach Felderer/Homburg (1993), S. 10.
Vgl. Diller (1991), S. 63.
Vgl. Diller (1991), S. 86.
Vgl. Müller, S. (1995), S. 200.
Vgl. Schneider (1999), S. 2.
Vgl. Nieschlag/ Dichtl/ Hörschgen (1994), S. 296.
Oren (1984), S. S61 f.
Oren (1984), S. S61 f.
Vgl. Müller-Hagedorn (1984), S. 544 ff.
Diller (1991), S. 86.
Hay (1987), S. 5.
Vgl. Herrmann/ Bauer/ Huber (1997), S. 279.
Böcker (1986), S. 556.
Smith (1814), S. 41 f.: „Man bemerke vor allen Dingen, daß das Wort Werth eine doppelte Bedeutung hat, und ein mahl den Nutzen überhaupt anzeigt, welchen ein gewisser Gegenstand gewährt, — zum anderen das Vermögen insbesondere bedeutet, welches der Besitz dieses Gegenstandes mittheilt, andere Güter dafür zu kaufen. Das eine könnte man den Werth der Sache im Gebrauche, das andere den Werth der Sache im Tausche nennen“.
Vgl. Böcker (1986), S. 555.
Lancaster (1966), S. 133: „The chief technical novelty lies in breaking away from the traditional approach that goods are the direct objects of utility and, instead, supposing that it is the properties or characteristic’s of the goods from which utility is derived“.
Vgl. Liebl(1978), S.26.
Vgl.Gutsche(1995), S.31.
Gutsche(1995), S. 33.
Vgl. Woratschek (1996a), S. 99.
Vgl. u.a. Diller (1991), S. 65 ff.; Simon (1992), S. 33 f.
Vgl. Simon (1992), S. 90 ff.
Dickson (1982), S. 56. Einen ähnlichen Ansatz verfolgt Dubow (1992) mit der sogenannten „Occasion-based-Segmentation“.
Bei der Verwendung der Begriffe „Individuum“ und „Nachfrager“ wird im folgenden implizit immer von einer Person in einer bestimmten Situation ausgegangen.
Vgl. Simon (1992), S. 91 f.
Vgl. Simon (1992), S. 92.
Vgl. Diller (1991), S. 69.
Vgl. Ghosh/ Neslin/ Shoemaker (1984), S. 208; ähnlich Simon / Kucher (1988), S. 174.
Fog (1960), S. 49.
Diese These geht auf das „Weber-Fechnersche Gesetz“ zurück. Vgl. hierzu Diller (1991), S. 101 f.
Vgl. Diller (1991), S. 69 f.; Simon (1992), S. 95 f.
Die formale Definition der Preiselastizität findet sich in (2.18) auf S. 58.
Die multiplikativen Modelle bildeten zusammen mir den linearen Modellen bei empirischen Untersuchungen bezüglich der Preiselastizität in den Jahren 1960 – 1988 die am häufigsten verwandte Version (vgl. u.a. Tellis (1988), S. 335; Simon (1992), S. 102).
Vgl. Simon (1992), S. 103.
Vgl. Simon (1992), S. 105. Die Absenz einer verhaltenswissenschaftlichen Fundierung ist die direkte Folge des von Gutenberg vertretenen ökonomischen Basiskonzepts der Betriebswirtschaftslehre.
Vgl. stellvertretend Kilger (1962), S. 269 ff.; Schlüter (1965), S. 273 ff.; Willeke (1967).
Vgl. Simon (1992), S. 107.
Vgl. Albach (1973), S. 16.
Vgl. Gutenberg (1976), S. 238 ff.
Vgl. Ott (1989), S. 176.
Vgl. stellvertretend Huppert (1974), S. 128; Abrams (1964), S. 6 ff.
Vgl. u.a. Natter/Hruschka (2000), S. 749; Simon (1992), S. 107 f.; fog (1960), S. 43; Wied-Nebbeling (1975), S. 187 ff.
Vgl. Simon (1992), S. 108.
Diller (1991), S. 72.
Vgl. Simon (1992), S. 103 f.
Vgl. Mahajan/ Green/ Goldberg (1982), s. 340.
Vgl. Gutsche (1995), S. 147; Knapp (1991), S. 261. Das BTL-Modells wird ausführlich in Abschnitt 3.4.2.2 diskutiert.
Vgl. Diller (1991), S. 73 und S. 111 ff.; ebenso Simon (1992), S. 103.
Vgl. McFadden (1973); das multinomiale Logit-Modells wird Abschnitt 3.4.2.3 hergeleitet und diskutiert.
Vgl. Simon (1992), S. 104.
Vgl. Simon (1992), S. 105.
Vgl. Pessemier (1963), S.1111 ff.
Vgl. Simon (1992), S. 105.
Vgl. Gutsche (1995), S. 145; Urban (1993), S. 86 f.; Malhotra (1984), S. 24 ff.
So betrug beispielsweise der Anteil des induzierten Verkehrs am gesamten Verkehr des Surf-and-Rail-Tickets der DB Reise & Touristik AG in den ersten drei Monaten nach Einführung 9 %.
Vgl. Chow (1993), S. 92; Knapp (1998), S. 148; Smallwood (1987), S. 290.
Alternative Operationalisierungen der Ähnlihkeitsmaeße finden sicu u.a. in Finkbeiner (1988), S. 81; Gutsche (1995), S. 162 ff.; Abeele/Gijsbrechts/Vanhuele (1990), S. 223 ff.
Die Knostruktion und Schätzung von hierarchischen Logit-Modellen wird ausführlich in Abschnit 3.4 erörtert.
Vgl. Ott (1989), S. 191.
Für eine Herleitung vgl. Ott (1989), S. 192 und die Ausführungen zum Terminus „Abschöpfung der Konsumentenrente“ in Abschnitt 1.1.
Für eine Herleitung siehe Anhang A. 1.1.
Für eine Herleitung der Optimalitätsbedingung für den Preis je Segment vergleiche Ott (1989), S. 192 ff.
Vgl. Ott (1989), S. 198 f. Faßnacht (1998) entwickelte ein auf diesen Überlegungen basierendes ökonomisches Modell zur Preisdifferenzierungsintensität.
Quelle: In Anlehnung an Ott (1989), S. 198.
Vgl. u.a. Freter (1983), S. 20 f.; Simon (1992), S. 363; Faßnacht (1996), S. 26.
Vgl. Becker (1993), S. 225.
Vgl. zu den methodischen Restriktionen insbesondere Abschnitt 3.3.1.3.2.1.
Freter (1983), S. 44.
Das so definierte Erlöspotential berechnet sich aus den segmentspezifischen Maximalerlösen bei gegebenen nicht preislichen Angebotsparametern, wie z.B. Fahrzeit etc. Es ist damit nicht mit der Abschöpfung der maximalen Konsumentenrente zu verwechseln. Die Differenz erklärt sich neben der Optimierungsmöglichkeit nicht preislicher Angebotsparameter aus noch bestehenden Erlöspotential aufgrund der residualen Präferenzunterschiede innerhalb der Segmente, welche lediglich durch eine Preisdifferenzierung nach Pigou ersten Grades abgeschöpft werden können.
Vgl. u.a. Sebastian/ Kolvenbach (2000), S. 66; Lauszus/ Sebastian (1997), S. 2 ff.; Reinecke (1997), S. 40, Shapiro/ Jackson (1978), S. 120 f.
Lauszus/ Sebastian (1997), S. 2.
Vgl. allgemein zur Preiszufriedenheit Diller (1997b), S. 749 ff.; speziell zur Bedeutung der Preisfairness u.a. Diller (1997a), S. 18 ff.; Herrmann/ Wricke/ Huber (2000), S. 131 ff. Dolan (1996), S. 122 empfiehlt angesichts der Bedeutung dieses Aspektes, vor der Durchführung von Preisänderungen die Akzeptanz seitens des Kunden in eigenen Marktforschungsstudien zu eruieren.
Vgl. u.a. Forsyth/ Gupta (1999), S. 7 ff.; Perrey (1998), S. 105 ff.; Bonoma/ Shapiro (1984), S. 257 ff.; Smon (1992), S. 364 f. und die dort angegebene Literatur. Für eine Literaturübersicht alternativer Klassifikationsansätze von Segmentierungsstrategien vgl. Becker (1993), S. 230.
Vgl. Mühlbacher/ Botschen (1990), S. 160. Die Autoren unterscheiden zwischen psychographischen Kriterien (z.B. Aktivitäten, Meinungen, Interessen, etc.) und Nutzenstrukturen als Segmentierungsgrundlage. Vereinzelt wird die nutzenorientierte Segmentierungsstrategie in der Literatur auch unter psychographischer Segmentierung subsumiert (vgl. stellvertretend Friedrich/ Görgen (1993), S. 37 f. und S. 57; Freter (1999), S. 237, Abb. 3).
Vgl. u.a. Perrey (1998), S. 111; Dibb/Stern (1995), S. 627 ff.; Green/ Krieger (1991), S.21; Mühlbacher/ Botschen (1990), S. 160; Greenberg/ McDonald (1989), S. 29 ff.; Frank/ Massy/ Wind (1972), S. 67 ff.
Vgl. Bonoma/ Shapiro (1984), S. 259 und Perrey (1998), S. 112. Bächthold (1995), S. 27 differenziert zwischen Nutzensegmenten und Abnehmersegmenten, wobei für letztere in einem zweiten Schritt zu prüfen ist, ob und wie stark sie mit den zuvor identifizierten Nutzensegmenten zusammenhängen. Haley (1968) ermittelte bei einer Marktstudie für Zahnpasta signifikante Beziehungen zwischen Nutzenerwartung und soziodemographischen Kriterien (vgl. zu einer Diskussion auch Crone (1977), S. 193 ff.). Diese Übereinstimmung ist jedoch auf die in diesem Fall vergleichsweise große zufällige Schnittmenge zurückzuführen.
Exemplarische Anwendungen finden sich z.B. bei Minhas/Jacobs (1996), Stegmüller (1995); Soutar/ McNeil (1991) und Miaoulis (1989); für einen Überblick vgl. Perrey (1998), S. 6 f.
Forsyth/ Gupta (1999), S. 8; ähnlich u.a. Haley (1971), S. 3; Schmidt (1983), S. 160.
Quelle: In Anlehnung an Forsyth/ Gupta (1999), S. 13.
Vgl. für eine Übersicht Forsyth/ Gupta (1999), S. 9 ff. und die dort angegebene Literatur.
Vgl. u.a. Freter (1983), S. 111; Kotler/ Bloom (1984), S. 104.
Vgl. Freter (1983), S. 113.
Vgl. u.a. Krieger/ Green (1996); Forsyth/ Gupta (1999), S. 11 f.
Vgl. Green/ Krieger/ Schaffer (1984), S. 9.
Vgl. u.a. Forsyth/ Gupta (1999), S. 10; Moorthy (1984), S. 288 ff.
Vgl. Faßnacht (1996), S. 54.
Vgl. Tacke (1989), S. 10; ebenso Faßnacht (1996), S. 54. Unter Operationalisierung der Segmente verstehen die Autoren eine Definition einzelner Segmente dergestalt, daß diese für eine Preisstartegie ansprechbar sind.
Methoden zur Identifikation des Verkehrsdienstleistungsmarktes werden in Kapitel 3 vorgestellt und modifiziert.
Im folgenden wird von innerhalb der modalen Alternativencluster „ähnlichkeitsbereinigten“ Attraktionen ausgegangen. Zur Darstellung einer Variante der post-hoc Ähnlichkeitskorrektur vgl. Abschnitt 3.4.3.3.1.
Vgl. Gedenk/ Skiera (1993), S. 637 f.
Speziell in der aktuellen Marktsituation der DB Reise & Touristik AG können Konkurrenzreaktionen vernachlässigt werden, da sie ein quasi intramodales Monopol besitzt und die Preise der intermodalen Konkurrenz unabhängig von der Preisgestaltung der DB Reise & Touristik AG gesetzt werden. So orientieren sich die Flugpreise maßgeblich an der innerdeutschen Konkurrenz innerhalb dieses Verkehrsträgers, während die Benzinpreise im wesentlichen von der staatlichen Besteuerung sowie dem Rohölpreis abhängen.
Die Herleitung der Gleichung findet sich in Anhang A.1.2. Zur Nomenklatur der Variablen vgl. (2.15).
Die Bezeichnung „intermodal“ trägt dem Umstand Rechnung, daß bei Absenz intermodaler Konkurrenz der Summand den Wert null annimmt.
Zwar ändert sich xij in diesem Fall ebenfalls, doch wirkt diese Veränderung in die gleiche Richtung und ändert an der getroffenen Aussage nichts.
Die Herleitung der Gleichung findet sich in Anhang A. 1.3. Zur Nomenklatur der Variablen vgl. (2.15).
Vgl. u.a. Diller (1991), S. 219; Simon (1992), S. 427; Rao (1984), S. S52 f.; eine Herleitung findet sich in Anhang A. 1.4.
Vgl. Simon (1992), S. 387. Die Struktur ist nur bedingt vergleichbar, da bei SIMON auf eine Konstruktion von Tarifabsatzfunktionen verzichtet wird und direkt auf Basis der segmentspezifischen Preisabsatzfunktionen argumentiert wird.
Ein formaler Beweis dieser Aussage findet sich in Anhang A. 1.7. Zu einer ähnlichen Schlußfolgerung für den speziellen Fall der Parametrisierung der Attraktion als Logit-Modells kommen Guadagni/ Little (1983), S. 236.
Die Herleitung der Gleichung findet sich in Anhang A.1.5.
Herleitung in Anhang A. 1.6.
Vgl. Gorr (1997), S. 56, Silberer (1979), S. 50ff.
Vgl. Gorr (1997), S. 58 ff.
Die Adaptionsniveautheorie hingegen geht von der Grundannahme aus, daß nicht das absolute Reizniveau, sondern vielmehr die Abweichung des Reizes von einem psychologischen Equilibrium die psychische Reaktion bestimmen (vgl. Schneider (1999), S. 50).
Das Awareness- bzw. Choice-Set umfaßt sämtliche Alternativen, welche dem Konsumenten bewußt sind. Jene Alternativen, welche vom Kunden zudem als relevant wahrgenommen werden, bilden das Evoket-Set (vgl. Conrad (1997), S. 40).
Dieser Reiz kann auch in Form kognitiver Dissonanzen, d.h. im Nachhinein auftretende Zweifel an der zuvor getroffenen Entscheidung, vorliegen (vgl. u.a. Gorr (1997), S. 59).
Vgl. Nieschlag/ Dichtl/ Hörschgen (1994), S. 172.
Vgl. Nieschlag/ Dichtl/ Hörschgen (1994), S. 173. Für eine ausführliche Diskussion des Modells vergleiche Miller/ Galanter/ Pribram (1991), S. 30 ff.
Quelle: In Anlehnung an Miller/ Galanter/ Pribram (1991), S. 34.
Vgl. Gorr (1997), S.62.
Vgl. u.a. Reynolds (1965), S. 110 f.; Freter (1983), S. 184.
Dieser Ausdruck entspricht der Anzahl möglicher Kombinationen zur Klasse von (J-l) Tarifen von 2K Kon-ditionierungsmöglichkeiten mit Wiederholungen.
Der Nenner des Ausdrucks entspricht einer frei gewählten Parametrisierung der Ähnlichkeit für zwei Tarife. Bei vollkommener Ähnlichkeit gilt Δp=0 und Δf=0 und Nenner nimmt den Wert 2 an. Dadurch kannibalisie-ren sich beide Angebote vollständig. Vgl. hierzu das Red Bus — Blue Bus Beispiel in Abschnitt. 2.1.3.4.2.
Auf eine Berücksichtigung des induzierten Verkehres (vgl. Abschnitt 2.1.3.4.1) im Beispiel wird verzichtet.
R2 ist in allen Fällen > 0,998. Die optimalen Preise für jedes f gemäß Bedingung (2.26) wurden ebenfalls durch iterative Suche des Optimums bestimmt. Als Iterationsschritt wurde jeweils ein Ap von 1 $ gewählt.
Diese vierte Phase ist in Abb. 2–26 nicht mehr dargestellt. Zur Illustration vgl. Abb. 2–30.
Auskunft der Marktforschungsabteilung der DB Reise & Touristik AG.
Zur methodischen Vorgehensweise der Identifikation der Relationstypen auf Basis von Entfernung und Wettbewerbssituation vgl. 3.4.1.
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Hunkel, M. (2001). Optimierung segmentorientierter Preisdifferenzierung. In: Segmentorientierte Preisdifferenzierung für Verkehrsdienstleistungen. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-90380-8_2
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