Zusammenfassung
Der Kontakt mit Kunden war in der Vergangenheit dem Vertrieb vorbehalten. Andere Unternehmensbereiche mit Kundenkontakt fungierten als Adjutanten. Schwindende Gewinne, überregionale Preistransparenz und gravierende Veränderungen der Kundenstrukturen führen mittlerweile zu einer Überprüfung der vorhandenen Vertriebsorganisationen. Aber gerade das mittlere Vertriebsmanagement opponiert oftmals gegen die Veränderungen, denn das Aufstellen neuer Markt- und Bearbeitungsstandards und die daraus resultierenden veränderten Spielregeln bedeuten Machtverlust. Die Angst vor einem Jobverlust ist groß und das Selbstbewusstsein ist dann beschädigt. Als Folge drohen Machtgerangel und die Beschäftigung mit persönlichen Problemen statt mit Kundenproblemen.
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© 2002 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Biesel, H.H. (2002). Personelle Veränderungen im Kundenmanagement der Zukunft. In: Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-90302-0_8
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-90302-0_8
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