Zusammenfassung
Ist es nicht verlockend, über ein Instrument zu verfügen, das bereits in der Akquisitionsphase die wirklich attraktiven und wertschaffenden Kunden herausfiltert? Obwohl so gut wie jeder nach Erfolg strebende Vertriebschef versucht, seine Ressourcen auf eben diese Kunden zu konzentrieren, scheitert er zumeist in der letzten konsequenten Realisierung. Grund dafür ist, dass ihm ein geeignetes Instrumentarium zur vorausschauenden Kundenanalyse fehlt. Ergebnis einer ausschließlich abschlussbezogenen Kundenstruktur bedeutet, im ungünstigsten Fall, eine hohe Anzahl unattraktiver und zugleich betreuungsintensiver Kunden. Die wirtschaftlichen Konsequenzen liegen dabei auf der Hand. Wie kann aber ein ausgewogenes Kundenportfolio aufgebaut werden?
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Literatur
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© 2000 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Schank, C., Hohensee, M., Altrichter, S., Keck, A. (2000). Kundengewinnung. In: Hofmann, M., Mertiens, M. (eds) Customer-Lifetime-Value-Management. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-90218-4_3
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