Zusammenfassung
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit strategischen Entscheidungen im Zusammenhang mit Kundenorientierung von Industriegüterunternehmen bzw. Investitionsgüterunternehmen.15 Damit wird der Untersuchungsbereich eingegrenzt. Es werden nur jene Unternehmen betrachtet, deren Kunden Nichtkonsumenten sind und Güter und Leistungen materieller und immaterieller Art direkt oder indirekt für die Leistungserstellung zur Fremdbedarfsdeckung (private und öffentliche Unternehmen) bzw. zur kollektiven Deckung des Eigenbedarfs (öffentliche Haushaltungen) beschaffen.16
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Literatur
Homburg bezeichnet diese Unternehmen als Industriegüterunternehmen, um Interpretationsfehler von Praktikern zu vermeiden. Diese meinen häufig, dass es sich bei Investitionsgütern nur um solche Güter handle, deren Beschaffung in Zusammenhang mit einer Investitionsentscheidung steht, und nicht auch um Produktionsmaterial. Er verweist auch auf die international übliche Bezeichnung „industrial marketing“. Ich verwende in dieser Arbeit daher ebenso die Bezeichnung „Industriegüter“. Vgl. Homburg, 1998, S. 54 f. Vgl. auch Backhaus, 1999, S. VIII.
Vgl. Schneider, 1985, S. 7. Zum Begriff Investitionsgut vgl. Schneider, 1985; Backhaus, 1999, S. 1 ff und 7 ff; Engelhardt/Günter, 1981, S. 20 ff; Dichtl/Engelhardt, 1980; Kleinaltenkamp, 1992, S. 809; Plinke, 1991, S. 172; Backhaus, 1992, S.771 f; Noch, 1995, S. 3 ff.
Vgl. Dichtl/Engelhardt, 1980, S. 146. Industriegüter werden also über Märkte und nicht über technologische Eigenschaften des Produktes definiert. Vgl. Plinke, 1991, S. 172.
Vgl. Engelhardt/Günter, 1981, S. 23.
Vgl. Schneider, 1985, S. 7.
Vgl. Homburg/Rudolph/Werner, 1995, S. 315 ff; Backhaus, 1999, S. 1 ff; Backhaus, 1989, S. 704 ff; Dichtl/Engelhardt, 1980, S. 146 ff; Plinke, 1991, S. 173f; Rieser, 1991, S. 33 ff; Backhaus/Günter, 1976; Backhaus/Hilker, 1994, S. 242 f; Fließ, 2000; Gemünden/Walter, 1993 und 1993a; Walter, 1998; Turnbull/Wilson, 1989; Kohli/Zaltman, 1988; Jackson/Cooper, 1988; Perdue/Day/Michaels, 1986; Dwyer/Schurr/Oh, 1987; Anderson/Chu/Weitz, 1987; Dichtl/Engelhardt, 1980; Doyle/Woodside/Michell, 1979; Hakansson/Wootz, 1979; Bonoma, 1982; Kaluza, 1982; Webster/Wind, 1972 und 1972a; Ford, 1978; Puto/Patton/King, 1985; Sheth, 1973; Johnston/Bonoma 1981 und 1981a; Martilla, 1971; Webster, 1970; Witte, 1973 und 1976; Jackson, 1985; Kuß, 1990; Crow/Lindquist, 1982 und 1985.
Vgl. Webster/Wind, 1972, S. 77 ff; vgl. zum Buying-Center-Konzept weiters Engelhardt/Günter, 1981, S. 39 ff; Backhaus, 1999, S. 65 ff; Backhaus, 1989, S. 712 ff; Homburg/Rudolph/Werner, 1995, S. 317 f; Crow/Lindquist, 1985; Johnston/Bonoma, 1981a; Kuß, 1990; Bonoma, 1982.
Vgl. Heinisch/Günter, 1987, S. 105 f und die dort angegebenen Beispiele.
Vgl. Witte, 1976.
Vgl. Fließ, 2000, S. 323 f; Backhaus, 1999, S. 72 fund die dort angegebene Literatur.
Vgl. Backhaus, 1999, S. 77.
Vgl. dazu Witte, 1973, S. 6 ff; Fließ, 2000, S. 318 ff und 351 ff; Kaluza, 1982.
Opponenten sind nicht unbedingt nur negativ zu sehen. Sie können mögliche Schwierigkeiten und Unschärfen aufzeigen und verhindern einen zu enthusiastischen und möglicherweise mit einem Sturzflug endenden Höhenflug der Promotoren.
Sie können auch in einer Person vereinigt sein (Personalunion). Vgl. zur Gespannstruktur und zur Personalunion Witte, 1973, S. 19 fund 1976, S. 325 f.
Erweitert nach Backhaus, 1999, S. 73 (in Anlehnung an Walter, 1998, S. 106 ff) und Gemünden/Walter, 1993, S. 132.
Damit können erhebliche Vorteile verbunden sein, wie eine festere Beziehung des Herstellers zu seinen Abnehmern, Informationsvorteile (bessere Kenntnis der Kundenwünsche), ein stärkeres Engagement der Verkaufsorgane, eine schnellere Reagibilität bei Marktveränderungen und die Entbehrlichkeit einer Rücksichtnahme auf den Handel. Vgl. Dichtl/Engelhardt, 1980, S. 147 f.
Ein kritischer Vergleich unterschiedlicher industriegüterspezifischer Typologien findet sich bei Backhaus, 1999, S. 284 ff und soll hier nicht näher ausgeführt werden, da es für den Erkenntnisgewinn der Arbeit nicht unmittelbar relevant ist.
Vgl. Backhaus, 1999.
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Kreuzer-Burger, E. (2002). Die Industriegüterbranche. In: Kundenorientiertes Wissensmanagement für Industriegüterunternehmen. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-89782-4_2
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-89782-4_2
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
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