Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen des Entscheidungskollektivs (K-Segmentierung)

Zusammenfassung

Der relativ geringe Bezug der O-Segmentierung zum Auswahl- und Bewertungsverhalten beim industriellen Einkauf läßt es zweckmäßig erscheinen, den kollektiven Träger der Entscheidung näher zu analysieren. Der kollektive Charakter des industriellen Einkaufs wird durch eine Vielzahl empirischer Studien belegt¹). Mit der gesonderten Analyse der K-Ebene sollen vornehmlich diejenigen Variablen hervorgehoben werden, die die Interaktion der Entscheidungsbeteiligten beeinflussen und bezeichnen und die damit der Vielzahl von sozialen Beeinflussungen im industriellen Einkauf Rechnung tragen.