Die Analyse des industriellen Einkaufsverhaltens und die Segmentierung des Marktes als Problem des Investitionsgütermarketing

Zusammenfassung

Mit einer deutlichen Verzögerung gegenüber dem Konsumgütersektor kann man seit einigen Jahren sowohl seitens der Praxis wie auch seitens der Wissenschaft ein zunehmendes Interesse an Zusammenhängen feststellen, die den Absatz von Gütern und Leistungen an industrielle Unternehmen betreffen¹). Diese Entwicklung läßt sich weitgehend auf eine Verschärfung der Konkurrenzsituation auch in industriellen Märkten zurückführen, wobei vor allem auf ein wachsendes Güterangebot, eine daraus resultierende Verengung der Märkte und einen zunehmend aggressiveren und differenzierten Einsatz der Marketinginstrumente zu verweisen ist. Geradezu zwangsläufig gelangt man in dieser Situation zu Überlegungen über den möglichst gezielten und effizienten Einsatz der Marktbearbeitungsmaßnahmen.