Zusammenfassung
Aufgabe dieses einführenden Kapitels ist es, zunächst zu charakterisieren, was im Rahmen dieser Arbeit unter dem Begriff der Geschäftsbeziehung verstanden wird. Anschließend werden die sehr heterogenen theoretischen Aussagen und Analysen von Geschäftsbeziehungen in der Literatur kurz skizziert. Hierbei wird die Meinung vertreten, daß kein theoretischer Ansatz allein ausreicht, um das Phänomen Geschäftsbeziehung umfassend zu analysieren und zu erklären. Die von einigen Autoren versuchte Kombination unterschiedlicher Betrachtungsperspektiven und Theorierichtungen in einem geschlossenen Ansatz wird als eine mögliche Antwort auf dieses Defizit aufgezeigt, aber als ungeeignet abgelehnt. Als sinnvoll wird dagegen erachtet, daß Management von Geschäftsbeziehungen als Ausdruck einer strategischen Grundhaltung und als konsequente Umsetzung einer umfassenden Marktorientierung zu charakterisieren. Diese Betrachtung erfolgt auf der Basis einer leistungstheoretischen Grundlage — der integrativen Leistungserstellung -, sie wird ergänzt um Diskussionsbeiträge und Erkenntnisse aus anderen Theorierichtungen, ohne daß hierbei der Anspruch erhoben wird, eine geschlossene theoretische Fundierung des Geschäftsbeziehungsmanagement zu erreichen. Vielmehr steht im Vordergrund, den Einsatz einer bestimmten Technik — des Elektronischen Datenaustausches — als Instrument des zu charakterisierenden Geschäftsbeziehungsmanagement zu analysieren und hieraus Möglichkeiten für eine marktorientierte Unternehmensführung abzuleiten.
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Literatur
Bei Düttmann [(1989), S. 70] fmdet sich die kürzeste und prägnanteste Abgrenzung von Kooperation: „Jede Form der Zusammenarbeit ist eine Kooperation.“
Vgl. exempl.: Buchs (1991), S. 3; Düttmann (1989), S. 70ff.; Meckl (1993), S. 1; Kaufmann (1993), S. 19ff.; Reichwald/Rupprecht (1992), S. 409f. Die meisten Autoren lehnen sich in ihrer Defmition von Kooperation an Grochla [(1980), Sp. 1112] an, der sie charakterisiert als „auf stillschweigenden oder vertraglichen Vereinbarungen beruhende Zusammenarbeit zwischen rechtlich selbständigen und in den nicht von der Kooperation betroffenen Bereichen auch wirtschaftlich nicht voneinander abhängigen Unternehmungen.“
In Anlehnung an: Boehme (1986), S. 39; Kliche (1991), S. 155; Reichwald/Rupprecht (1992), S. 411; Weiber (1993).
Aus der Betrachtung ausgeschlossen werden somit zunächst nur horizontale Formen der Kooperation zwischen Akteuren der gleichen Marktstufe beziehungsweise zwischen lateralen Beziehungspartnern unterschiedlicher Märkte.
So beklagen auch Weiber/Beinlich die zahlreichen Dimensionen und deren Ausprägungen, anhand derer sich Geschäftsbeziehungen charakterisieren lassen. Hierdurch erschwert sich bspw. die Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen. Vgl. Weiber/Beinlich (1994), S. 122.
Vgl. exempl. Kaas (1992a), S. 15; Macneil (1978), S. 890ff.; (1980), S. 4ff.; (1988), S. 8ff. Weiterhin kann beispielsweise bezüglich der vertraglichen Grundlage zwischen status-quo-fixierten und status-quo-variablen Verträgen unterschieden werden. Vgl. Hubmann (1989), S. 56ff.
Für unterschiedliche Phasenkonzepte zur Beschreibung und Analyse der Lebenszyklen von Geschäftsbeziehungen vgl. exempl.: Diller (1995a), S. 57–60; Dwyer/Schurr/Oh (1987), S. 14ff.; Ford (1982).Einen Überblick über derartige Geschäftsbeziehungs-Lebenszyklus-Konzepte geben u.a.: Diller/Lücking/Prechtel (1992); Martin/Ravepreet (1993); Söllner (1993a), S. 45ff.
Vgl. Bruhn/Bunge (1994), S. 58. Sie bestimmen eine zeitbezogene und periodisierte Intensität einer Beziehung durch das Verhältnis von Häufigkeit der Interaktion zur Gesamtbeziehungsdauer und durch das Verhältnis der zeitlichen Abstände zwischen den Transaktionen zur Bedarfshäufigkeit des Nachfragers. So auch Nielson/Wilson [(1994), S. 4], die die zeitbezogene Intensität einer Geschäftsbeziehung durch „frequency and number of interactions“ charakterisieren.
Diese drei Dimensionen bezeichnet Reiß als die zentralen Kooperationsparameter einer Beziehung. Vgl. hier und im folgenden: Reiß (1992a), S. 120ff., sowie S. 132.
Die Bindung der Transaktionspartner in einer Geschäftsbeziehung ist eines der zentralen Konstrukte des Geschäftsbeziehungsmanagement. Eintritts-und Austrittsmöglichkeiten aus neuen oder existierenden Geschäftsbeziehungen werden im Verlauf der Arbeit noch ausführlich dargestellt und diskutiert. An dieser Stelle möge der Hinweis auf dieses charakterisierende Kriterium einer Zusammenarbeit genügen.
Im Rahmen des Konzeptes der integrativen Leistungserstellung werden diese Aspekte differenzierter betrachtet. Es wird aber bereits hier deutlich, daß Kooperationsintensität und -spezifität nicht unabhängig voneinander sind.
Vgl. Tab. 1.1.: Exemplarische Definitionen des Begriffes Geschäftsbeziehung.
Ein ähnlicher Gedanke fmdet sich bei Weiber (1993b).
„Relationship develop as a result of a number of episodes, each involving product or service, information, financial and/or social exchange.“ Blenkhom/MacKenzie (1994), S. 5. (Hervorhebungen durch den Verfasser)
Vgl. Diller (1995a), S. 5. Die Betrachtung wird im weiteren Verlauf der Arbeit eingeschränkt. Es können nicht alle sozialen Austauschprozesse und Interaktionen zwischen den Geschäftsbeziehungspartnem beachtet werden, bspw. solche, die Gegenstand der Sozialpsychologie sind. Es erfolgt eine Beschränkung auf die Austauschprozesse, die im Rahmen der gewählten Perspektive (Konzept der integrativen Leistungserstellung mit beschränkt rational handelnden Akteuren) einer ökonomischen Betrachtung und Analyse zugänglich sind. Dies bedeutet notwendigerweise eine Beschränkung. Vgl. auch die diesbezügliche allgemeine Diskussion bei Raffee (1980), S. 317ff., insb. S. 320.
Vgl. Kaas (1992b), S. 898; Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980), S. 3ff.; Söllner (1993a), S. 40ff.; Tomczak (1994), S. 196.
Vgl. Ellis/Lee/Beatty (1993), S. 225.; Normann/Ramirez (1994).
Vgl. hier auch Rese (1996), S. 300ff.
Vgl. Kaas (1992a), S. 15; Kaas (1992b), S. 898; Madhavan/Shah/Grover (1994), S. lff. Wehrli/Jüttner (1996), S. 33. Ein vermeintlicher Gegensatz der Betrachtungsperspektiven Einzeltransaktion oder Geschäftsbeziehung ist abzulehnen. Vielmehr sind Transaktionen Bestandteile von Geschäftsbeziehungen. Ihre Betrachtung und Analyse erfolgt nur auf einem anderen Abstraktionsniveau. Jede Transaktion ist aber vor dem Hintergrund der sie umgebenden Geschäftsbeziehung zu sehen.
Vgl. Plinke [(1989b), S. 307f.], der weiter zwischen Sach-, Personen-und Unternehmensbezug bei den Ursachen fir den Zusammenhang unterscheidet. So auch exempl.: Weiber/Beinlich (1994); Nielson/Wilson (1994); Kleinaltenkamp (1994a), S. B.
Vgl. Alchian (1984), S. 38; Hubmann (1989), S. 56ff. Madhavan/Shah/Grover [(1994), S. 3] betonen ausdrücklich, daß die mehrmalige Wiederholung einer Transaktion mit einem Partner nach der Regel: „Wähle immer das günstigste Angebot“ keine Geschäftsbeziehung begründet, erst wenn es auf beiden Seiten Gründe gibt, die zu einer bewußten und geplanten Wiederholung der Austauschprozesse zwischen den Geschäftsbeziehungspartnern führen.
Vgl. Schütze (1992), S. 29f. Das Konstrukt der Kontingenz beschreibt hierbei die Berücksichtigung und Beeinflussung der eigenen Pläne durch die Existenz und das Verhalten des Gegenübers.
Zur Systematisierung der unterschiedlichen Formen des Wiederkauf-und Wiederverkaufsverhaltens vgl. ausfihrlich: Rieker (1995), S. 45; Söllner (1993a), S. 29ff. Dieses konstituierende Merkmal wird für die im Rahmen dieser Arbeit betrachteten elektronisch gestützten Geschäftsbeziehungen regelmäßig erfüllt sein, da die Geschäftsbeziehungspartner zur Realisierung des Elektronischen Datenaustausches bewußt den Informationsaustausch mit einem bestimmten Kommunikationspartner gestalten.
Vgl. die Übersicht in Kapitel 1.1.2.
Dies ist v.a. in den personenbezogenen, sozialpsychologischen Ansätzen und den Interaktionsansätzen der Fall. Vgl. exempl.: Diller/Kusterer (1988), S. 211f.; Diller (1994d), S. 1; Gemünden Heydebreck (1994), S. 259. Sie stellen explizit auf die Beziehung und die Interaktionen zwischen einzelnen Personen ab.
Vgl. exempl.: O’Neal [(1989), S. 56], der aus der Perspektive des Investitionsgüter-Marketing die Geschäftsbeziehung zwischen einem Buying-und einem Selling-Center betrachtet.
Vgl. exempl.: Engelhardt/Freiling (1995a); Engelhardt/Gersch (1995); Reichwald/Rupprecht (1992). Je nach Erkenntnisziel kann mit Anbieter oder Nachfrager sowohl eine einzelne Person als auch eine ganze Unternehmung gemeint sein.
Einige Autoren betonen explizit die Langfristigkeit der Geschäftsperspektive (bspw. Diller (1994d), S. 1; Wehrli/Jüttner (1996), S. 33), bzw. daß Geschäftsbeziehungen auf eine lange Zeit hin angelegt werden. Vgl. Kliche [(1991a), S. 44[oder Gemünden/Heydebreck [(1994), S. 259].
Vgl. Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980), S. 6f.
Vgl. Bruhn/Bunge (1994), S. 58.
Vgl. Schütze (1992), S. 31, der sich hierbei v.a. auf Raffee [(1969), S. 47ff.] bezieht.
Vgl. Jarvis/Wilcox [(1977), 9], die zwischen unbewußtem Kaufwiederholungsverhalten und einseitiger Treue unterscheiden.
Eine mögliche Grenze könnte im Planungshorizont der beteiligten Akteure gesehen werden. Diese Grenze wäre inhaltlich zu den Vorüberlegungen konsistent, vermeidet aber nicht die aufgezeigten Probleme, das Handeln von Akteuren als geschäftsbeziehungsorientiert identifizieren zu können.
Daher ist der Abgrenzung von [Diller/Kusterer (1988), S. 211] auch zu widersprechen, die eine Geschäftsbeziehung erst ab dem ersten Geschäftsabschluß begründet sehen.
Dies begründet auch die Formulierung des ersten konstituierenden Merkmals als geplante und/oder realisierte Wiederholung von Austauschprozessen. Entscheidungsspielraums bewußt vorzunehmen oder zumindest zuzulassen.
Vgl. exempl. Eckert [(1994), S. 370], der in einem Stufenansatz der Kundenbindung jeweils die erste Kontaktaufnahme des Nachfragers und des Anbieters sowie die Erfahrung während der ersten Leistungserstellung als entscheidend für die Kundenbindung und somit für die gesamte Geschäftsbeziehung ansieht.
Vgl. Diller (1995b), Sp. 294.
Einen umfangreichen Überblick über Typologisierungsansätze von Geschäftsbeziehungen in der Literatur gibt bspw. Freiling [(1995), S. 193ff]. Vorwiegend anhand der Kriterien Bindungsgrad und Exklusivität der Belieferung entwickelt er eine Typologie, durch die er vier Formen von Abnehmer-Zulieferer-Beziehungen unterscheidet.
Die Bedeutung des Konstruktes Bindung für die Analyse des Phänomens Geschäftsbeziehung wird bspw. von Freiling auch daraus abgeleitet, daß bei jeder der elf aufgezeigten Typologien der Bindungsgrad eine relevante Dimension ist. Vgl. Freiling (1995), S. 195f. Auch im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird das Konstrukt der Bindung eine zentrale Rolle in der Analyse einnehmen.
Vgl. Söllner [(1993), S. 60ff.]. Er bezeichnet es als zu „lösendes Rätsel“, warum es zu bestimmten Formen von Geschäftsbeziehungen kommt und v.a. warum die Akteure im Hinblick auf zukünftige Handlungsoptionen ihren Entscheidungsspielraum durch das bewußte Eingehen bzw. Akzeptieren von Bindungen einschränken.
Vgl. exempl.: Diller (1995b), Sp. 294.
Die Prägnanz des Vergleiches von Schneider, daß die Analyse eines Phänomens durch eine Theorie ähnlich der Beleuchtung durch einen Scheinwerfer ist, wird hier eindrucksvoll deutlich. Jeder Ansatz beleuchtet einen Teilaspekt einer Geschäftsbeziehung und betont hierbei einzelne Details, andere Bereiche und Facetten bleiben im dunkeln. Vgl. Schneider (1987), S. 33ff. Dieses Bild wird auch von Aufderheide und Backhaus [(1995), S. 45] verwendet. Vorteil eines Scheinwerfers ist das genaue Ausleuchten der beschienenen Stellen, aber damit verbunden ist auch das Ausblenden anderer Aspekte.
Hierbei wird bewußt auf eine inhaltliche Gruppierung oder Strukturierung der einzelnen Erklärungsansätze verzichtet. Zu unterschiedlich erscheinen sie in ihren Grundlagen, Prämissen und Axiomen, zu verschieden in ihren Aussagen und Analysen des Phänomens. Einzelne Ansätze einseitig bspw. der Erklärung von Bindungen in Geschäftsbeziehungen zuzuordnen wäre eine unzulässige Vereinfachung der Aussagen. Kerngedanken und Autoren der verschiedenen angesprochenen Erklärungsansätze werden aufgezeigt. Weiterfiihrende Literaturhinweise ermöglichen bei Bedarf eine differenzierte Erschließung des Ansatzes. Ähnliche Überblicke finden sich bei Diller (1994d); Rieker (1995), S. 202–204. Die Aussagen der Informationsökonomie und der Ansätze der Neuen Institutionenökonomie werden in Kapitel 2.1. ausführlicher dargestellt.
Für einen Überblick vgl. exempl.: Mag (1990); Schneider (1995); Laux (1996). So liegt der Betrachtung zumeist die Annahme des Homo oeconomicus zugrunde, der - seinen Eigennutz maximierend - unter Unsicherheit beschränkt rational handelt. Vgl. Backhaus/Aufderheide/Späth (1994); Hill (1990). Dies kennzeichnet den Rational-Choice-Ansatz als Paradigma dieses Forschungsprogramms. Vgl. Aufderheide/Backhaus (1995), S. 44ff. Die nachfolgenden Ausführungen gehen hierauf noch ausführlich ein.
Eine ausführliche Darstellung über die Theorie der Markttransaktion als Bestandteil einer ökonomischen Entscheidungstheorie findet sich bei Plinke (1991a), S. 8–57; Plinke (1995), S. 40ff. Die Überlegungen basieren insb. auf den Ausführungen von Bagozzi (1974) und (1975), erweitern aber die transaktionsorientierte Sichtweise der bei der Entscheidung zu beachtenden Kosten-und Nutzeneffekte um die Dimension von Geschäftsbeziehungen.
Das konstituierende Merkmal einer Geschäftsbeziehung der beiderseitigen Kontingenz der Transaktionspartner ist somit eine der zentralen Grundlagen dieser Betrachtung.
Rein kostentheoretische Erklärungsansätze, die einseitig insbesondere die möglichen Produktivitätssteigerungen und Kostensenkungen durch Geschäftsbeziehungen betonen [vgl. exempl.: Reichwald/Rupprecht (1992), S. 413ff.; Söllner (1993a), S. 65], können in diesem entscheidungsorientierten Ansatz integriert werden.
Vgl. Plinke (1995), S. 45.
Vgl. exempl.: Fischer (1994b), S. 316–318; Picot/Dietl (1990), S. 178ff.
Vgl. bspw.: Bruhn/Bunge (1994), S. 51f.; Kleinaltenkamp (1994a), S. 21ff.
Vgl. exempl. für viele: Baur (1990); Götz/Töpffer (1991); Freiling (1995); Picot (1992); Kleinaltenkamp (1994a).
Vgl. z.B.: Hopf (1983b), S. 313ff.
Die in der Literatur auch vorzufindenden Bezeichnungen „Resource-Dependence-Analyse“ und „Resource Based View” werden als Synonyme für die Begriffe ressourcenorientierter Ansatz oder Ressourcenansatz verwendet. Vgl. hierzu auch Bamberger/Wrona (1996), S. 131.
Grundlagen der ressourcenorientierten Ansätze finden sich vor allem bei Pfeffer/Salancik (1978); Barney (1986); Barney (1991); Conner (1991); Dierickx/Cool (1989a); Grant (1991); Wernerfelt (1984); Werner-felt (1989); Wernerfelt/Montgomery (1986).
Hierbei werden sowohl die existierenden Geschäftsbeziehungen selber [vgl. Gemünden/Heydebreck (1994), S. 260] als auch die durch sie verfügbaren Finanzmittel, Informationen und Wissen, Marktzugänge oder sonstige Fähigkeiten als Ressourcen interpretiert. Vgl. exempl.: Blenkhom/MacKenzie (1994); Diller (1995b), S. 295.; Kronen (1994); Morgan (1996), S. 19f.; Plinke (1992a); Rasche (1994); Rasche/Wolfrum (1994); Rieker (1995).
Vgl.: Diller (1995a), S. 20ff.; Han/Wilson/Dant (1993), S. 334; Morgan/Shelby (1994); Plötner (1993).
Vgl. exempl.: Anderson/Weitz (1992), S. 19; Morgan/Shelby (1994); Söllner (1993a); Söllner (1993b).
Vgl. bspw.: Diller (1995a), S. 24ff.; Schütze (1992).
Vgl. exempl.: Jarvis/Wilcox (1977), S. 9ff.
Vgl. bspw.: Webster/Wind (1972); Robinson/Faris/Wind (1967). Einen Überblick über die Partialtheoreme des Kaufverhaltens geben exempl.: Backhaus (1995), S. 53ff.; Engelhardt/Günter (1981), S. 45ff.
Grundlagen der Interaktionstheorie finden sich insb. bei: Gemünden (1985); Hakansson (1982).
Vereinfachend wird bei Personen und Organisationen zwischen dyadischen und multilateralen Beziehungen unterschieden. Vgl. exempl.: Backhaus (1995), S. 108ff., (der auch eine umfangreiche Literaturauswertung bietet); Bruhn/Bunge (1994), S. 51.
Vertreter des Netzwerkansatzes betonen, daß die dyadische Betrachtungsperspektive zu eng sei und auf die Analyse eines Netzwerkes erweitert werden müsse. Vgl. exempl.: Anderson/Hakansson/Johanson (1994), S. 1; Wehrli/Jüttner (1994), S. 54; Wehrli/Jüttner (1996).
Vgl. hierzu ausführlich: Gemünden/Heydebreck (1994); Gummesson (1996); Hakansson/Snehota (1995); Kleinaltenkamp/Schubert (1994).
In der Literatur wird hierbei zumeist das sogenannte „Gefangenendilemma“ als Beispiel zur Verdeutlichung der Divergenzen zwischen individueller und kollektiver Rationalität gewählt. Hierbei erweisen sich sog. kollektive Strategien des reziproken Verhaltens („Zug-um-Zug- Strategien” bzw. „Tit-for-Tat”) am erfolgversprechendsten. Positives Verhalten des Gegenübers wird unmittelbar belohnt, negatives Verhalten umgehend sanktioniert. Vgl.: Kronen (1994), S. 125ff.; Söllner (1993a), S. 77.
Vgl. exempl.: Axelrod (1987); Heide/Minor (1992).
Vgl. Diller (1994d), S. 6. Als gutes Beispiel findet sich bei Pampel eine Zusammenstellung empirisch-induktiver Untersuchungen bezüglich der japanischen Zuliefererstruktur und möglicher Erfolgsfaktoren bei der Gestaltung von Geschäftsbeziehungen. Vgl. Pampel (1993), S. 47ff.
Vgl. exempl.: Kaas (1991a), (1992b); Schade/Schott (1991), (1992a), (1992b), (1993a), (1993b).
Vgl. exempl.: Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993); Engelhardt (1995a); Engelhardt /Freiling (1994), (1995a), (1995b); Gersch (1995a).
Vgl. exempl.: Kaas (1992a), S. 48ff.; Engelhardt/Freiling (1995a).
Vgl. hierzu ausführlich: Kapitel 1.2. und Kapitel 2.2.
Es kann an dieser Stelle keine differenzierte Darstellung der Erklärungsgrenzen einzelner theoretischer Ansätze in bezug auf geschäftsbeziehungsrelevante Fragestellungen erfolgen. Im Verlaufe der Arbeit werden v.a. die Möglichkeiten und Grenzen der transaktionskostentheoretischen Analyse (Kapitel 2.1.) und des Konzeptes der integrativen Leistungserstellung (Kapitel 1.2.) aufgezeigt. Insgesamt steht das Urteil von Söllner für die durchweg einhellige Meinung der Literatur „.. auch die „beste“ Theorie [erklärt] nicht alle „marketingrelevanten Faktoren” [einer Geschäftsbeziehung].“ Söllner (1993a), S. 82 (Hervorhebungen und Einfügungen durch den Verfasser).
Vgl. Söllner (1993a), S. 82; Pampel (1993), S. 64. Sie kennzeichnen mit den Begriffen Programm-oder Theoriepluralismus den Umstand, daß eine Vielzahl mehr oder wenig unverbundener Theorierichtungen nebeneinander das Phänomen Geschäftsbeziehung und die mit ihm verbundenen Aspekte betrachten. So auch Bruhn/Bunge (1994), S. 53; Diller (1994d), S. 1ff.
Vgl. ausführlich: Aufderheide/Backhaus (1995), S. 44–49; Lakatos (1982).
Vgl. Plinke (1995), S. 40.
Aufderheide/Backhaus (1995), S. 44.
Dies gilt v.a. dann, wenn die Modifikation nicht nur auf der Ebene der Annahmen und Restriktionen erfolgt (und somit eine Anpassung des Schutzgürtel beinhaltet) sondern divergierende Paradigmen zu kombinieren versucht. So auch Bruhn/Bunge [(1994), S. 53], die betonen, daß verschiedene theoretische Fundamente, differierende Aggregationsniveaus und Zielvorstellungen es wenig sinnvoll erscheinen lassen, unterschiedlichste theoretische Ansätze in einem Konzept zu integrieren. Vgl. auch exempl. die Überlegungen von Kubicek und Reimers. Am Beispiel der Diffussionstheorie und der Theorie der kritischen Masse zeigen sie, welche Probleme bei der Kombination unterschiedlicher Theorien auftreten können. Sie lehnen ein solches Vorgehen ab. Vgl. Kubicek/Reimers (1996), S. 57.
Exempl.: Götz/Toepffer (1991); Picot/Dietl (1990), S. 183.
Vgl. Söllner (1993a), S. 89ff.
Vgl. Kliche (1991b), S. 143ff.
Vgl. Pampel (1993), S. 65ff.
Vgl. zu den Anforderungen an eine Marketingwissenschaft insb.: Raffee (1980), S. 318f.
Insbesondere wenn es sich um die Kombination von Ansätzen mit unterschiedlichen Paradigmen handelt. Vgl. zu der wissenschaftstheoretischen Diskussion um die Bewertung und Übertragung von Theorien v.a. Söllner (1993a), S. 84, der sich v.a. auf die Übernahmekriterien von Kuhn (1976) und Elschen (1982b) bezieht.
Es existiert derzeit noch keine „Metatheorie“ für Geschäftsbeziehungen, die unterschiedliche Ansätze hierarchisieren oder integrieren könnte. Vgl. Söllner (1993b), S. 11.
Vgl. Bruhn/Bunge (1994), S. 53. Zum Vorwurf einer eklektischen Marketingforschung vgl. v.a. Söllner (1993a), S. 83, der sich insbesondere auf Elschen (1982a) und (1982b) bezieht. Elschen kritisiert die Übertragung verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse zur Fundierung der Betriebswirtschaftslehre. Dies wird vor dem Hintergrund der divergierenden Paradigmen der Verhaltenswissenschaft und der klassischen ökonomischen Theorie einsichtig.
Vgl. hier und im folgenden: Backhaus/Aufderheide/Späth (1994), S. 16–18.
Rational-Choice-Ansatz… sorgt dafür, daß stets ökonomisch rational handelnde Akteure modelliert werden [Homo oeconomicus], die ihren individuellen Nutzen unter Restriktionen maximieren… Rationalität meint dabei nicht weniger - und nicht mehr ! - als geordnete, konsistente Präferenzen…“ Backhaus/Aufderheide/Späth (1994), S. 16 [Hervorhebungen im Original, Einfügungen in Klammem durch den Verfasser]. Aufderheide/Backhaus [(1995), S. 45ff. und insb. S. 54] zeigen, daß der Rational-Choice-Ansatz als Paradigma einer ganzen Reihe von Theorien und Forschungsprogrammen zugrunde liegt, insb. der klassischen Mikrotheorie, der Informationsökonomie und der Neuen Institutionenökonomie, daneben aber auch der Entscheidungstheorie oder der Spieltheorie.
Es sei ausdrücklich betont, daß durch die Wahl des Rational-Choice-Ansatzes der Wert verhaltenswissenschaftlicher Ansätze nicht in Frage gestellt wird und daß es sehr wohl Geschäftsbeziehungen geben kann, die vorwiegend durch Konstrukte wie persönliche Sympathien oder Zuneigung bestimmt werden. Dieser Sachverhalt kann und soll aber mit dem „hier verwendeten Scheinwerfer nicht beleuchtet werden“. Andere Autoren stellen diese Konstrukte sogar ganz in den Mittelpunkt ihrer Betrachtung.
Vgl. exempl. für viele: Schurr/Ozanne (1985), S. 340ff.; Wiswede (1985), S. 544ff.; Zaheer/Venkatraman (1995), S. 373ff. Aufderheide/Backhaus (1995), S. 49.
Vgl. Bruhn/Bunge (1994), S. 53f. Der Anspruch der vorliegenden Arbeit besteht somit nicht in der Entwicklung eines theoretischen Fundaments für das Konstrukt Geschäftsbeziehung oder das Beziehungsmarketing, sondern vielmehr in der Nutzung von Erkenntnissen zur zielgerichteten und marktorientierten Gestaltung des Einsatzes der Informationstechnik.
Vgl. hierzu ausführlich: Backhaus (1995), S. 6ff.; Engelhardt/Kleinaltenkamp (1995), S. 197ff.; Plinke (1992a), S. 75ff.
Vgl. u.a.: Day/Wensley (1988), S. lff.; Plinke (1995), S. 61ff.
Vgl. u.a.: Backhaus (1995), S. 17ff.; Plinke (1991a), S. 58ff.
Die Sicherung des langfristigen Überlebens wird als höchstes Unternehmensziel interpretiert, hieraus leiten sich alle Unterziele ab. Vgl.: Plinke (1991a), S. 88ff.; Söllner (1993a), S. 2. Zur Sicherung des langfristigen Überlebens gehört ebenso das Eliminieren von (Miß-) Erfolgsfaktoren, die keinen - wie auch immer gearteten - Erfolgsbeitrag mehr liefern. Hierbei kann es sich v.a. auch um Geschäftsbeziehungen handeln, die dann gezielt beendet werden.
Vgl. hier und im folgenden: Backhaus (1995), S. 18ff.
Die Beurteilungen der Möglichkeiten eines Anbieters zur Realisierung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile erfolgt immer aus zwei Perspektiven: aus einer Nachfragerperspektive als relevante Beurteilung der Leistung des Anbieters und gleichzeitig aus Anbieterperspektive, der vor dem Hintergrund seiner eigenen Ressourcen und Fähigkeiten seine Erfolgspotentiale zu erkennen, zu entwickeln und zu schützen sucht. Der Nachfrager wird zum „Schiedsrichter“ dieser Bemühungen. Vgl. Plinke (1991a), S. 75.
Hierbei ist der Begriff des Angebotes durch den Anbieter deutlich weiter zu interpretieren als nur das Angebot einer Einzeltransaktion. Auch die mit einer möglichen Geschäftsbeziehung verbundenen Kosten-und Nutzeneffekte sind Bestandteil des zu beurteilenden Angebotes. Der Anbieter offeriert mit der Geschäftsbeziehung einen zusätzlichen Wert, der über die Summe der Einzeltransaktionen hinausgeht. Vgl. McCort (1993), S. 409ff.
Vgl. hier die erste und zweite Bedingung im Rahmen der Markttransaktionstheorie für das Zustandekommen Vgl. ausführlich: Plinke [(1991a), S. 25–37)], der diese Bedingungen auch als notwendig und hinreichend für einen Austausch bezeichnet
Plinke (1995), S. 88.(Hervorhebungen zum Teil im Original, zum Teil durch den Verfasser).
Vgl. Bruhn/Bunge (1994), S. 75; Kronen (1994), S. 36ff. Es wird hiermit ausdrücklich nicht der Anspruch erhoben, daß das im weiteren dargestellte Konzept des Geschäftsbeziehungsmanagement immer und in jeder Marktsituation fir alle Anbieter die richtige strategische Grundhaltung ist, um übergeordnete Unternehmungsziele zu erreichen.
Vgl. Plinke (1991a), S. 93; Rieker (1995). Auf die Kundenbedeutung und die Attraktivität einzelner Marktpartner werden die nachfolgenden Ausführungen noch explizit eingehen. Vgl. insb. Kapitel 2.2.2.
Daher läßt sich das Geschäftsbeziehungsmanagement selbst als integrierende Marketingstrategie kennzeichnen. Vgl. Kronen [(1994), S. 7ff.], sowie die nachfolgenden Ausführungen.
Vgl. Becker (1994), S. 20.
Vgl. Günter (1990), S. 114ff.; Kleinaltenkamp (1995c), S. 663ff. Vgl. zum Verhältnis von Marktsegmentierung und Geschäftsbeziehungsmanagement insb. auch Jacob (1996).
Vgl. Plinke (1989), S. 306; Rieker (1995), S. 47ff. Plinke bezeichnet einzelne bedeutende Kunden konsequenterweise als eigenständiges Strategisches Geschäftsfeld. Vgl. Plinke (1992b).
Der entscheidungsorientierte Managementbegriff beinhaltet immer die Teilaufgaben: Analyse, Planung, Steuerung und Kontrolle, zum Teil mit divergierenden Bezeichnungen. Vgl. Bruhn/Bunge (1994), S. 59E
Vgl. für einen ausführlichen Überblick über unterschiedliche Abgrenzungen der Aufgaben und Inhalte des Geschäftsbeziehungsmanagement die Übersicht in Anhang A.
Im folgenden wird die Perspektive eines Anbieters eingenommen. Spiegelbildlich kann es auch für den Nachfrager ökonomisch sinnvoll sein, einzelne Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Beschaffungsmanagement gezielt zu analysieren, zu entwickeln und zu steuern.
Engelhardt/Kleinaltenkamp (1995), S. 197 (Hervorhebungen durch den Verfasser). Vgl. hierzu auch Plinke (1991a), S. 87.
In Anlehnung an Plinke (1991a), S. 86ff. Vgl. hierzu auch: Engelhardt/Kleinaltenkamp (1995), S. 194; Freiling/Reckenfelderbäumer (1995); Gersch (1995b).
Plinke formuliert es instrumentell: „Das Management von Geschäftsbeziehungen ist ein Instrument zur Schaffung verteidigungsfähiger Wettbewerbsvorteile.“ Plinke (1992b) (Hervorhebungen durch den Verfasser). Vgl. auch Tomczak (1994), S. 196.
Vgl. Diller (1991a), S. 31ff. Sie kennzeichnen gleichzeitig die ökonomischen Grundmotive, die den Entscheidungsträgern als Zielvorgabe bei ihren Entscheidungen unterstellt werden.
An dieser Stelle kann keine ausführliche Darstellung der Zielerreichungsbeiträge durch das Geschäftsbeziehungsmanagement erfolgen, dies wird insb. Gegenstand des Kapitels 2.2.2.
Vgl. allgemein zur Analyse-und Selektionsaufgabe als Bestandteil des Geschäftsbeziehungsmanagement: Copulsky/Wolf (1990); Diller (1995c); Kronen (1994), S. 19ff.; McCort (1993); Meyer/Oevermann (1995).
Krapfel/Salmond/Spekman [(1991), S. 22f.] betonen beispielsweise den ROI als zu maximierende Zielgröße durch die Zusammenstellung des - wie sie es nennen - Geschäftsbeziehungs-Portfolios. So auch Reichheld (1993).
Die Messung der Bindung durch eine Bindungsintensität oder einen Bindungsgrad wird im weiteren Verlauf der Arbeit noch differenzierter betrachtet. Vgl. insb. Kapitel 2.1.
Vgl. exempl.: Blenkhom/MacKenzie (1994), S. 3; Gemünden/Heydebreck (1994), S. 266ff.; Hippel (1994), S. 115ff.
Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist eines der zentralen Instrumente zur Bestimmung des Ziellerreichungsgrades einer Geschäftsbeziehung und für das Monitoring (vgl. Teilaufgabe 4) ihrer Entwicklung. Sie sei an dieser Stelle nur exempl. genannt. Eine genauere Darstellung erfolgt in Kapitel 3.4.4.1.1.
Je nach Ausgangsposition muß der Anbieter als Out-Supplier in bestehende Geschäftsbeziehung des als attraktiv erkannten Nachfragers einbrechen und relevante Bindungen an andere Anbieter überwinden (beziehungsweise bei für den Nachfrager neuartigen Leistungsbeziehungen bestehende Evidenz-und/oder Innovationsbarrieren überwinden) oder als In-Supplier existierende Geschäftsbeziehungen gegenüber konkurrierenden Anbietern verteidigen. Vgl. zum Begriff In-und Out-Supplier: Robinson/Faris/Wind (1967), S. 202.ff; Plinke (1989), S. 307ff.
Vgl. Söllner (1993a) + (1993b), der zwischen der Input-und der Output-Seite einer Geschäftsbeziehung unterscheidet. Ähnlich auch die Überlegungen von Krapfel/Salmond/Spekman (1991), die differenziert den Wert einer Geschäftsbeziehung zu ermitteln suchen.
Dieser Zusammenhang wird in Kapitel 2.2. ausführlich dargestellt.
Vgl. Tomczak (1994), S. 211. Er erfaßt die Einflußgrößen „Leistung des Anbieters“ und „Gegenleistung des Kunden” in einer „Leistungs-Gegenleistungs-Relation“. Er bezeichnet solche Geschäftsbeziehungen als erfolgreich, bei denen sowohl für den Anbieter als auch für den Nachfrager die Input-Output-Relation der Beziehung positiv ist. Daß beide Geschäftsbeziehungspartner einen positiven Nutzen aus der Beziehung ziehen können, ist zum einen dadurch zu begründen, daß Geschäftsbeziehungen nicht notwendigerweise „Nullsummen-Spiele” sind, bei denen der Gewinn des einen Partners notwendigerweise einen entsprechenden Verlust des anderen erfordert, und zum anderen dadurch, daß Leistungen und Gegenleistungen sehr subjektiv und damit regelmäßig unterschiedlich durch den Anbieter und den Nachfrager beurteilt werden. Vgl. Plinke (1991a); Plinke (1995). Für einen Homo oeconomicus bedeutet dies, daß Anbieter und Nachfrager unterschiedliche Nutzen-und Präferenzfunktionen besitzen.
Im weiteren Verlauf der Arbeit werden diese beiden Perspektiven durch die Teilaufgaben Angebots-und Bindungsmanagement des Anbieters unterschieden. Vgl. Kapitel 2.2.2.
Aus der Perspektive des Nachfragers handelt es sich um den für ihn relevanten Output der Geschäftsbeziehung.
Pointiert wird hierbei in der Literatur [Plinke (1995), S. 88, Rieker (1995), S. 7] die vereinfachende Unterscheidung von Johnson [(1982), S. 52f.] zitiert und interpretiert. Für einen Nachfrager gibt es demnach zwei Gründe, eine Geschäftsbeziehung nicht abzubrechen:
Vgl. zum Begriff des Monitoring exempl.: McCort (1993), der von der Aufgabe eines „lifetime value monitoring“ einzelner Geschäftsbeziehungen spricht.
Vgl. exempt.: Engelhardt/Freiling (1995b); Reichheld (1993).
Vgl. insb.: Berry (1983); Berry/Parasuraman (1991); Ellis/Lee/Beatty (1993); Grönroos (1990); Morgan/Hunt (1994).
Hiermit wird v.a. die Dichotomie zwischen Sach-und Dienstleistungen [vgl. Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993)] überwunden.
Im Rahmen dieser Einleitung werden nur die für die Arbeit relevant erscheinenden Aspekte des Konzeptes der integrativen Leistungserstellung aufgezeigt. Für einen umfassenden Überblick dieses sich immer noch in der Entwicklung befindlichen Modells der Leistungserstellung vgl. v.a. Engelhardt (1966); Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1992); Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993); Engelhardt/Freiling (1994); Engelhardt/Freiling (1995 a-c); Gersch (1995a); Kleinaltenkamp/Fließ/Jacob (1996); Reckenfelderbäumer (1995a); Rosada (1990); Schnittka (1996) und v.a.: Engelhardt (1995a).
Hierbei geht es zunächst lediglich um ein Analysemodell, nicht um konkrete Gestaltungsempfehlungen für unternehmerische Aufgaben. Ob beispielsweise ein Wandel im Rahmen der Untemehmensorganisation hin zu einer Prozeßorientierung notwendig ist, wie es in der Literatur unter dem Stichwort „Prozeßorientierte Organisationsgestaltung“ oder „Reengineering” breit diskutiert wird [vgl. exemplarisch: Bellmann (1991); Eversheim (1995); Davenport (1993), Gaitanides/Scholz/Vrohlings (1994), S. 2ff.; Hammer (1990); Hammer (1995); Krickl (1994a); Krickl (1994b); Reiß (1993a); Striening (1988); Sutrich (1994)], soll hier zunächst nicht im Vordergrund stehen.
Vgl. Engelhardt/Freiling (1995b), S. 20. Im folgenden ist mit dem Begriff der Integrativität zunächst immer die Beteiligung des Nachfragers im Rahmen der anbieterseitigen Leistungserstellung gemeint. Aus der Perspektive des Nachfragers wird der Anbieter auch mehr oder minder stark an der Disposition seiner Produktionsfaktoren beteiligt sein. Es kann entsprechend auch von der Integration des Anbieters in die Leistungserstellung des Nachfragers gesprochen werden. An entsprechender Stelle wird auf einen derartigen Perspekti-Erstellung von Leistungen mit Modellen und Ansätzen untersucht, die denen der Produkvenwechsel hingewiesen.
Davenport/Short (1990), S. 12: „a set of logically related tasks performed to achieve a defined business outcome.“ Noch stärker marktorientiert erscheint die Defmition von Davenport (1993), S. 5, der Prozeß hier definiert als „a structured, measured set of activities designed to produce a specified output for a particular customer or market.” Diese Definition entspricht ganz der von den Vertretern des Reengineering so vehement geforderten konsequenten Nachfrager-bzw. Marktorientierung als Maßstab für jeden Prozeß.
So auch Elgass/Krcmar (1993), S. 43.
Dies wird durch das Stufenmodell der Leistungserstellung noch eingehend berücksichtigt; je nach geeignetem Abstraktionsniveau können Prozesse als Aggregation von Einzelaktivitäten betrachtet werden. Vgl. Abschnitt 1.2.3.
Vgl. u.a.: Corsten (1993), S. 766; Scholz/Vrohlings (1994a), S. 23ff.; Lehmann (1993), S. 29; Lehmann (1989), S. 88ff.; Davenport (1993), S. 5: „A process is thus a specific ordering of work activities across time and place, with a beginning, an end, and clearly identified inputs and outputs: a structure for action.“
Vgl. exemplarisch: Corsten (1995), S. 191f.; Maleri (1994); Meffert/Bruhn (1995), S. 50ff.; Meyer (1994), S. 86ff.
Vgl. v.a.: Altenburger (1979), S. 863ff.; Altenburger (1980), S. 105ff.; Corsten (1984), S. 253ff.; Gerhardt (1987), S. 140ff. Vgl. hierzu auch ausführlicher Kapitel 2.2.1.
Zur Diskussion verschiedener Produktionsfaktorsysteme bei sog. „Dienstleistungen“ vgl. exemplarisch: Altenburger (1980); Bode (1993), S. 74ff.; Corsten (1986b), S. 173ff.; Corsten (1990), S. 91ff.; Gerhardt (1987); Maleri (1994), S. 116ff. Vgl. hierzu auch ausfiihrlicher Kapitel 3.1.1.
Die Diskussion, ob diese Sichtweise geeignet ist oder noch durch ergänzende Analysen erweitert werden muß, findet sich u.a. bei: Bode/Zelewski (1992), S. 594ff.; Corsten (1985a), S. 36ff.; Lehmann (1989), S. 88ff.; Gersch (1995a), S. 42ff. Sie wird im Verlauf der Arbeit v.a. um die interaktionsorientierte Sichtweise ergänzt, welche die Wahrnehmung der Leistungserstellung durch den Nachfrager in den Mittelpunkt der Betrachtung stellt und eine zu mechanistische Betrachtung - Input, Throughput, Output - insb. bei von Menschen erbrachten Leistungen ablehnen. Vgl. hierzu v.a.: Gersch (1995a), S. 46ff.; Klaus (1984a), S. 470; Klaus (1991), S. 251; Lehmann (1989), S. 146; Lehmann (1993), S. 31; Meyer/Westerbarkey (1995), S. 83ff.; Staffelbach (1988), S. 279; Schlesinger/Heskett (1991), S. 71ff.
Sofern nicht ausdrücklich gesagt, ist im folgenden mit Prozeßträger immer der Anbieter gemeint.
Vgl. zur Diskussion des Begriffes Integrativität insb.: Corsten (1995), S. 191; Engelhardt/Freiling (1995a-c); Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993); Meffert/Bruhn (1995), S. 50; Meyer (1991); Meyer (1994), S. 86ff. Von Customer Integration sprechen v.a.: Kleinaltenkamp/Fließ/Jacob (1996).
Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993), S. 401. Da eine Eingrenzung der Betrachtung auf einen wie auch immer definierten Dienstleistungsbereich im Rahmen dieser Arbeit als nicht mehr sinnvoll angesehen wird, wurde das Zitat durch den allgemeinen Ausdruck Anbieter, statt Dienstleistungsanbieter, vom Verfasser ergänzt. Vgl. hier auch Reckenfelderbäumer (1995b), S. 17f. Es erfolgt ganz bewußt die Berücksichtigung von Informationen als externe Faktoren, wohl wissend, daß dieser externe Faktor einige Besonderheiten aufweist, die zum Teil dazu führen, daß einige Autoren Informationen als externe Faktoren bewußt nicht berücksichtigen. Hierauf wird Kapitel 3.1.1. noch ausführlich eingehen.
Vgl. das in Abschnitt 1.2.3. skizzierte Stufenmodell der Leistungserstellung.
Vgl. hierzu v.a.: Reckenfelderbäumer (1995b), S. 8; Reckenfelderbäumer (1995c), S. 56–60. Somit sind die drei hier aufgezeigten Leistungsdimensionen als interdependent anzusehen. Sie bedingen sich gegenseitig. Erst die Unterscheidung von dynamischer und statischer Betrachtungsweise vermag das Verhältnis zwischen Prozessen, Potentialen und Ergebnissen näher zu charakterisieren. Zur Unterscheidung zwischen dynamischer Betrachtung von Prozessen und statischen Momentaufnahmen zur Identifikation von Leistungsfähigkeiten und Leistungs(teil-) ergebnissen vgl.: Reckenfelderbäumer (1995c), S. 60ff.; Schnittka/Stauder (1995), S. 74.
Charakteristisch für ein Potential (oder als Synonym: Leistungsfähigkeit in einem Zeitpunkt bzw. Bereitstellungsleistung) ist somit die damit verbundene Vermarktungsunsicherheit. Der Anbieter muß in der Regel die internen Potential-und Verbrauchsfaktoren disponieren, ohne daß ein konkreter Auftrag für eine Leistungserstellung vorliegt. Erkennt ein Anbieter während einer konkreten Leistungserstellung, daß er spezifische Potential-oder Verbrauchsfaktoren benötigt, so werden diese Bestandteil der Bereitstellungsleistung, wenn sie über den einzelnen Auftrag hinaus auch für andere (aber eben noch nicht sichere) Aufträge potentiell nutzbar bleiben. (Als Beispiel sei hier ein Spezialwerkzeug in einer KFZ-Werkstatt oder individuell gemischte Farbe genannt, die bei einem Malerauftrag übrigbleibt) In einer engen Auslegung des Verständnisses von Bereitstellungsleistung gehört jeder Lernvorgang und jede Erfahrung, welche die Fähigkeiten der “Human Potentials” vergrößert, zur Veränderung der Bereitstellungsleistung. Neben einem bewußten Bereitstellungsleistungsmanagement findet somit implizit auch eine ständige unbewußte oder ungeplante Veränderung statt.
Zum Potentialbegriff vgl. insb.: Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993), S. 398; Gersch (1995a), S. 10ff.; Reckenfelderbäumer (1995b), S. 9, daneben aber auch: Bamberger/Wrona (1996), S. 132; Barney (1991), S. 101. Zur Diskussion, ob Informationen und Wissen als Potentiale interpretiert werden können, vgl. Kapitel 3.1.1.
Vgl. Reckenfelderbäumer (1995c), S. 62f.
Zur Diskussion eines möglichen Verzichts auf das Konstrukt des Absatzobjektes und einer ausschließlichen Betrachtung vertikaler Potentialveränderungen vgl. Schnittka/Stauder (1995), S. 79f. Die Autoren geben hier eine zum Teil leidenschaftlich gefihrte Diskussion der Autoren von Engelhardt (1995a) wieder.
Bei einem Absatzobjekt handelt es sich somit immer um ein Bündel von Leistungen (vgl. Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993)). Die Autoren betonten aber noch, daß Absatzobjekte Bündel von Leistungsergebnissen seien, nicht von Prozessen. Diese strenge Eingrenzung wird hier nicht weiter verfolgt. Absatzobjekte sind im folgenden Verständnis Bündel von Prozessen, aus denen gewünschte und kontrahierte Ergebnisse, unter anderem in Form von veränderten Nachfragerpotentialen, resultieren.
Hierfür kann es kann verschiedene Ursachen geben. So ist es bspw. nicht möglich und auch nicht ökonomisch sinnvoll, alle Teilaspekte eines Absatzobjektes ex ante vertraglich zu fixieren (Macneil (1978), S. 965ff.; Macneil (1988), S. 10ff.). Aufgrund der unvollkommenen vertraglichen Regelungen und der unkontrollierten Einflußmöglichkeiten des externen Faktors ergeben sich Unsicherheiten fir beide Transaktionsniert sein, d.h., der Verlauf der Prozesse und die qualitative Ausprägung der Ergebnisse muß im vorhinein nicht feststehen, auch wenn man von den Einflußmöglichkeiten des externen Faktors abstrahiert. Vgl. Gerhardt (1987), S. 93ff.; Gersch (1995a), S. 44ff.
So auch Weiber/Beinlich [(1994)1, die in bezug auf den Detaillierungsgrad von Ansprüchen zwischen expliziten und impliziten Ansprüchen unterscheiden. Explizite Ansprüche sind im Augenblick der Kontrahierung des Absatzobjektes genau spezifiziert. Implizite Ansprüche sind in ökonomischer Hinsicht nicht kontrahierungsfähig, werden aber vom Nachfrager im Verlaufe der Leistungserstellung und der Transaktion bzw. bei der Nutzung der Leistung erwartet.
Im weiteren Verlauf der Arbeit steht v.a. die Eigenschaft der Integrativität der Leistungsdimensionen im Vordergrund der Betrachtung. Für grundsätzliche Implikationen der Immaterialität von Potentialen, Prozessen und Ergebnissen vgl. v.a.: Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993), S. 418ff.; Freiling/Paul (1995), S. 29ff.; Rosada (1990), S. 16ff.
Genauer gesagt: durch das Ausmaß an Integrativität und Immaterialität. Vgl. Reckenfelderbäumer (1995c), S. 56ff.
Sehr wohl aber den Begriff der Potential-bzw. Ergebnisspezifität als Eigenschaft der betrachteten Leistungs- fähigkeit beziehungsweise der Leistungsergebnisse. Vgl. die Ausführungen in Kapitel 2.1.3.3. und 2.2.1.
Dementsprechend muß konsequenterweise von integrativ erstellten Potentialen und integrativ erstellten Leistungsergebnissen gesprochen werden. Aus pragmatischen Gründen sollten diese externen Faktoren auch einen wesentlichen und relevanten Einfluß auf die Potentialgestaltung bzw. auf die Leistungserstellung der Ergebnisse gehabt haben. Das Ausmaß der Integrativität kann hierbei auf einem Kontinuum abgetragen werden und durch problemadäquate Indikatoren, bspw. Eingriffstiefe, Eingriffsdauer, Eingriffszeitpunkt oder Eingriffsintensität, konkretisiert werden. Vgl. hierzu ausführlich Engelhardt/Freiling (1995a), S. 40ff.; Engelhardt/Freiling (1995c), S. 908ff.
Schon an dieser Stelle sei darauf hingewiesen, daß Potentialintegrativität und -spezifität sich zwar in bestimmter Weise gegenseitig beeinflussen, aber - wie später noch zu zeigen sein wird - keinesfalls den gleichen Tatbestand beschreiben. Sie sind somit nicht synonym zu verwenden. So auch Engelhardt/Freiling (1995a), S. 42. Potentialintegrativität bezeichnet eine bestimmte Eigenschaft der zur Bildung der Leistungsfähigkeit notwendigen Prozesse, während die Potentialspezifität vereinfacht ausgedrückt eine Verwendungseinschränkung der Leistungsfähigkeit charakterisiert. Kapitel 2.2.1. wird hierauf noch ausführlich eingehen.
Zu widersprechen ist der Auffassung Corstens [(1989), S. 29]: „Die Integration externer Faktoren ist ein Charakteristikum der Endkombination.“. Auch Jacob [(1995a), S. 51] und Kleinaltenkamp [exempl.: (1995d), S. 11] lehnen eine Integration externer Faktoren im Rahmen der Vorkombination ab. Das Strukturmodell der Leistungserstellung und die Mehrstufigkeit der Potentialkonfiguration und -ausrichtung werden noch ausführlicher in Kapitel 2.2.1. behandelt. An dieser Stelle möge der Hinweis über grundsätzlich Zusammenhänge genügen.
Vgl. Schade/Schott (1993a), S. 505.
Vgl. Engelhardt/Freiling (1995), S. 63. Die hier nur skizzierten Motive der Potentialintegrativität und der damit möglicherweise verbundenen Spezifität werden noch ausführlich diskutiert und kritisch hinterfragt. Es wird sich zeigen, daß die Zusammenhänge nicht so eindeutig sind, wie sie hier noch erscheinen.
Vgl. v.a.: Engelhardt/Kleinaltenkamp/Reckenfelderbäumer (1993), S. 421ff. Auch hier wird vereinfachend zwischen anbieter-und nachfragerseitigen Implikationen integrativ erstellter Leistungen unterschieden.
Dies betonen insb. auch: Kaas (1992b), S. 890ff.; Kaas (1995c), S. 24; Meyer (1991), S. 201; Schade/Schott (1992a), S. 8f.; Schade/Schott (1993a), S. 491.
Vgl. hierzu ausführlich v.a.: Kaas (1991), S. 3ff.; Kaas (1995c), S. 29ff.; Schade/Schott (1992a), S. 10ff.; Spremann (1990), S. 564ff.
Hierbei geht es v.a. um die subjektiv vom Nachfrager empfundene Komplexität, die insbesondere durch seinen Erfahrungs-und Wissensstand geprägt wird. Vgl. Wimmer/Zen (1995), S. 85ff.; Zerr (1994).
Vgl. Kleinaltenkamp (1996), S. 23. Hieraus ist aber in Umkehrung nicht zu schließen, daß integrativ erstellte Absatzobjekte immer individuell sind und keine Ansatzpunkte für eine Standardisierung bieten. Vgl. ausführlich: Gersch (1995a). Im weiteren Verlauf der Arbeit wird hierauf noch Bezug genommen.
Vgl. zum sog. Produktionsrisiko bei integrativer Leistungserstellung v.a. Rosada (1990), S. 26ff. bzw. S. 259. Die integrative Leistungserstellung begründet arbeitsteilige und kooperative bilaterale AuftragnehmerAuftraggeber-Beziehungen, die durch asymmetrische Informationsverteilung und Verhaltensunsicherheit der Beteiligten gekennzeichnet sind. Vgl. Gersch (1995a), S. 70ff.; Kaas (1992b), S. 887; Schade/Schott (1993b), S. 2.; Spremann (1988).
Vgl. exemplarisch: Gersch (1995a), S. 83ff.; Grönroos (1990a), S. 102ff.; Lovelock (1993), S. 68ff.; Meyer/Westerbarkey (1995); Skinner (1986), S. 55ff.
Daneben gibt es noch eine Reihe weiterer Implikationen aus der integrativen Gestaltung von Potentialen, die hier nicht vollständig aufgezeigt werden können. Insbesondere in Kapitel 2.2.1. werden die nur angesprochenen Zusammenhänge aufgegriffen und detaillierter betrachtet.
Zum Begriff der Surrogatinformationen vgl. u.a.: Mengen (1993), S. 164; Kleinaltenkamp (1992), S. 819f. Die Integrativität selber kann ebenso wie die Spezifität zu einer Sunogatinformation und zu einem Marktsignal Ihr aktuelle und potentielle Geschäftsbeziehungspartner werden. Hierauf wird Kapitel 2.2.1. noch ausführlich eingehen. Vgl. v.a.: Engelhardt/Freiling (1995a), S. 39f.; Engelhardt/Freiling (1995c), S. 912; Kaas (1990), S. 545.
So wird bspw. der spätereErfolg der Absatzobjekte insb. auch davon abhängen, ob der Anbieter bei der integrativen Konfiguration seiner Leistungsfähigkeit die richtigen und relevanten Informationen von den richtigen Partnern erhält, die eine Lead-User-Funktion ausüben, und ob er diese Informationen in einer geeigneten Potentialgestaltung umsetzen kann. Das Lead-User-Konzept wird im Verlauf der Arbeit noch ausführlicher dargestellt, hier möge der grds. Hinweis genügen. Vgl. allg. zum Lead-User-Konzept: Hippel (1994), S. 113ff.; Kleinaltenkamp/Staudt (1991), S. 38ff.; Weiber/Jacob (1995), S. 577ff.
So auch Engelhardt (1995b), S. 12.
Kapitel 2.2.1. wird diese Betrachtung konkretisieren und die Integrativität neben weiteren als zentral erkannten Eigenschaften des Leistungserstellungssystems und des Leistungskonzepts eines Anbieters als Instrument zur Lenkung und Gestaltung von Geschäftsbeziehungen charakterisieren.
Eine solche stufenweise Detaillierung von Aufgaben und Tätigkeiten findet sich bereits sehr früh, beispielsweise im Rahmen der Organisationstheorie (vgl. für einen Überblick Bellmann (1991). Bereits Kosiol (1976) zerlegte Tätigkeiten im Rahmen seines Analyse-Synthese-Konzepts bis hin zu einzelnen Handgriffen (Analyse) und stellte sie dann als Aufgabengruppen zu Organisationseinheiten zusammen (Synthese). Bei Kosiol stehen allerdings organisatorische Fragestellungen der Aufbau-und Ablauforganisation im Vordergrund, nicht die Analyse der integrativen Leistungserstellung. Die Ansätze verfolgen grundsätzlich andere Erklärungsziele, basieren aber auf ähnlichen Grundlagen.
Insofern konkretisiert das Stufenmodell auch die in Kapitel 1.1. aufgezeigten Handlungsebenen des Marketing. Vgl. Kapitel 1.1. und v.a. Plinke (1991a), S. 86ff.
Vgl. exemplarisch: Cowles (1994); Gundlach/Murphy (1993), S. 36.; Grönroos (1994); Joshi (1993); Parvatiya/Sheth (1994); Ruyter/Raesfeld Meijer [(1994)], sowie die Ausführungen des Kapitels 1.1.
Die hier getroffene Unterteilung der Stufen ist auf die Analyse von Geschäftsbeziehungen gerichtet, eine andere Einteilung wäre auch denkbar, beispielsweise für die Analyse standardisierter Prozesse mit verschiedenen Nachfragern oder im Vergleich verschiedener Anbieter.
Vgl. Gersch (1995b), S. 88f. u Andere Analyseansätze sollen ausdrücklich als Alternativen und Ergänzungen der Betrachtung verstanden werden. Das Stufen-Modell soll kein vollständiger Ersatz sein, sondern nur ein Ansatz unter vielen, der wie jede Systematisierung und Betrachtung für bestimmte Analyseobjekte und -ziele geeignet ist, für andere Überlegungen und Aspekte mögen andere Ansätze besser geeignet sein.
Zu möglichen Strukturierungsansätzen von Unternehmensbeziehungen vgl. Kapitel 1.1. In der Literatur sei exemplarisch verwiesen auf: Clark/Martin (1994); Diller/Kusterer (1988); Morgan/Hunt (1994); Pampel (1993).
Vgl. exemplarisch: Anderson/Hakansson/Johanson (1994); Düttmann (1989); Gemünden (1989); Gemünden (1990); Gemünden/Heyderbreck (1994); Hakansson (1982); Hakansson (1987).
Vgl.: Wehrli/Jüttner (1994); Wehrli/Jütlner (1996).
Bis Anfang der 90er Jahre mußte von den Kommunikationspartnern noch der gleiche Dienst der Deutschen Telekom oder eines privaten Anbieters genutzt werden. Durch asynchrone Protokolle (bspw. im Datex-P Netz), Nutzung eines Clearing-Centers (hierauf werden die nachfolgenden Abschnitte noch genauer eingehen) und / oder Diensteübergänge der Deutschen Telekom (bspw. zwischen Datex-P und ISDN) können die Kommunikationspartner mittlerweile aber auch verschiedene Dienste verwenden. Vgl. Deutsch (1995a), S. 58.
Allgemein EDI-Software genannt. Vgl. Neuburger (1994a), S. 22ff.; Vgl. hierzu auch die Abb. 1.13.: Unterschiedliche Komponenten der Untemehmensvernetzung.
Zu den Besonderheiten der Kapazitätsplanung bei integrativer Leistungserstellung vgl. u.a. Corsten (1992); Corsten et al. (1992); Schnittka (1996).
Aspekte der Potentialgestaltung werden in Kapitel 2.2.1 als eigenständige Aufgabe des Potentialmanagement noch ausfiihrlicher behandelt.
Die Bezeichnungen sind hierbei chronologisch auf einen Nachfrager bezogen, das heißt, A4N1 ist das vierte hier betrachtete Absatzbündel des Anbieters mit dem Nachfrager 1, A2N1 wäre entsprechend das zweite Bündel. Es soll hiermit über eine eventuelle Ähnlichkeit der Absatzobjekte A4N1 und A2N1 - im Sinne einer Standardisierung der Prozesse oder der resultierenden Leistungsergebnisse - nichts ausgesagt werden.
Für eine genauere Darstellung dieser Visualisierungsart vgl.: Schnittka/Stauder (1995), S. 76ff.; Reckenfelderbäumer (1995c), S. 65ff.
Wie bereits betont, kann die Betrachtung auf der dritten Stufe nach unterschiedlichen Kriterien vertieft werden. Denkbar wäre neben der Analyse in bezug auf einzelne Geschäftsbeziehungen die Analyse eines bestimmten Typs von Prozeßbündeln mit unterschiedlichen Abnehmem. Diese könnte die nähere Betrachtung der Art und Entstehung eines Prozeßstandards (gleiche oder ähnliche Prozeßbündel mit verschiedenen Nachfragern [AT,yNx]) ermöglichen.
Diese Art der Einbettung von Transaktionen beziehungsweise Interaktionen in einen größeren Zusammenhang, beispielsweise in eine Geschäftsbeziehung, findet sich auch in den sogenannten Episodenmodellen, die ihre Ursprünge in den Interaktions-und Netzwerkansätzen haben. Vgl. exemplarisch: Craig-Lees/Caldwell (1994); Ford (1982); Hakansson (1982; Kirsch/Kutschker (1978), sowie die Ausführungen in Kapitel 1.1.
Vgl. die (hier) willkürliche Grenzziehung durch to und t, wie sie in der Abbildung 1.10 skizziert wird.
Vgl. hierzu Kapitel 2.1. bzw. Kapitel 2.2.2.
Zu möglichen Phasenabgrenzungen im Rahmen von Geschäftsbeziehungen vgl. exemplarisch: Diller/Lüchting/Prechtel (1992); Dwyer/Schurr/Oh (1987); Ford (1982); Guillet de Monthoux (1975); Levinger (1980); Schütze (1992); Wackman/Salmon/Salmon (1986).
In der Abbildung wird das Prozeßergebnis dann als Puzzlestein dargestellt, wenn es als Teilergebnis (materiell oder immateriell) in das Absatzobjekt eingeht.
Solche Leistungen des Nachfragers könnten sowohl als Teilergebnisse des Absatzobjektes interpretiert werden als auch als Konfiguration eines in die Leistungserstellung des Anbieters einzubringenden externen Faktors. Vor der Kontrahierung des Absatzobjektes wäre es dann eine autonome Potentialveränderung des Nachfragers, nach der Kontrahierung eine autonome Konfiguration des externen Faktors.
Vgl. Reckenfelderbäumer [(1995e), S. 55], der jeweils konkrete Beispiele aufzeigt. Hierbei sind Idealformen von Prozessen gemeint. Wie bereits oben angesprochen, bilden autonome und integrative Prozesse keine diskreten Gegensätze, sondern ein Kontinuum mit fließenden Übergängen. In Abb. 1.11 finden sich die idealisierten Prozeßtypen mit ihrer Numerierung exemplarisch visualisiert wieder.
Vgl. Gersch (1995b), S. 96f. Auf das Blue-Printing wird im weiteren Verlauf der Arbeit noch zurückgegriffen. Es sei nur bereits an dieser Stelle betont, daß sich eine ergänzende Analyse ab Stufe 4 anbietet.
Vgl. exemplarisch: Fitzgerald et al. (1991); Gemünden (1980), S. 21ff.; Lovelock (1993), S. 69ff.; Silvestro/Fitzgerald/Johnston/Voss (1992), S. 63ff.; Szyperski/Pulst (1995), S. 22ff.
Im Verlauf der Arbeit wird aufgezeigt, daß eine prozeßkostenrechnerisch gestützte Kosteneinflußanalyse die Bedeutung und die Auswirkungen der Beteiligung des Nachfragers an einzelnen Prozessen bestimmen kann. Dies betonen v.a. auch: Fischer (1996), S. 92ff.; Reckenfelderbäumer (1995a), S. 191ff.
Vgl. exemplarisch: Meyer/Westerbarkey (1995), S. 83ff.; Stauss/Hentschel (1992), S. 116ff.; Stauss (1994), S. 234ff.; Stauss (1995), S. 382ff.
Darüber hinaus ist die gesamte absatzwirtschaftliche Marktaufgabe der Unternehmung betroffen, da die Dispositionen bezüglich der Informations-und Kommunikationssysteme unter anderem auch strategische Leistungs-und Distributionsentscheidungen darstellen. Die vorliegende Arbeit konzentriert sich aber vornehmlich auf die Wirkungen im Rahmen einzelner Geschäftsbeziehungen.
Die im folgenden exemplarisch genannten Auswirkungen des Einsatzes der Informations-und Kommunika-Es sei noch einmal betont, daß zum Absatzobjekt, und somit zum Nutzungsprozeß des Nachfragers, auch sämtliche integrativen Prozesse vor der Vollendung des Leistungsbündels gehören. Der in Kapitel 2.2. näher charakterisierte Transaktionsnutzen wird insb. durch die Wahrnehmung des Nachfragers während der Leistungserstellung bestimmt. So auch Kaas (1992a), S. 8f.
Vgl. Mengen (1993), S. 14ff.; Bauer (1995), S. 44ff.. Mengen leitet hieraus gleich eine vierte Phase und eine Definition von „Dienstleistungen“ ab. Dies erscheint aber weder notwendig noch sinnvoll. Vgl. hier die entsprechende Diskussion bei Engelhardt/Freiling/Reckenfelderbäumer (1995).
Auf den Zusammenhang und die Begriffe Nachrichten - Daten - Informationen wird im Verlauf der Arbeit (Kapitel 3.1.) noch genauer eingegangen. Vgl. exemplarisch zu den grundsätzlichen Interpretationsmöglichkeiten: Bode (1993), S. 6ff.; Heinrich (1993), S. 328.
Diese Eingrenzung ist im wesentlichen eine gedankliche Durch die fortschreitende Geräte-/Funktionsintegration ist eine Beschränkung auf Objekte oder Anwendungen, die vorwiegend der Kommunikation dienen, kaum mehr möglich. Die meisten Endgeräte unterstützen alle vier Phasen und zunehmend auch alle vier Darstellungsarten, in denen sich eine Information befinden kann. So dient beispielsweise ein PC sowohl der Datenerstellung, -bearbeitung, -speichereng als auch, bei entsprechender Ausstattung, der Datenkommunikation. Er ist daneben für Texte, Grafiken, Bilder und bedingt auch für Sprache geeignet. Vgl. zu dieser Integrationstendenz: Backhaus/Aufderheide/Späth (1994), S. 6ff.; Picot/Franck (1992), Sp. 888; Picot/Reichwald (1991), S. 377. Es finden sich unterschiedliche Einteilungsmöglichkeiten bezüglich der mit Information verbundenen Phasen und Tätigkeiten. Vgl. exemplarisch: Gabriel et al. (1994), S. 15.; Karcher (1985), S. 5; Picot/Reichwald (1991), S. 256ff.
Dieses Verständnis von Kommunikation entspricht einem einfachen Kommunikationsmodell. Vgl. Gabriel et al. (1994), S. 43; Picot/Reichwald (1991), S. 253f.; Scheer/Hans (1994), S. 6f. Im Rahmen dieser Arbeit wird auch die Datenübertragung zwischen Maschinen als Kommunikation bezeichnet. Vgl. hierzu auch Gabriel/Chamoni/Gluchowski (1995a), S. 17, bzw. Gabriel/Chamoni/Gluchowski (1997), S. 20E Vgl. zu unterschiedlichen Kommunikationsabgrenzungen: Reif/Knittel (1996), S. 19ff. Eine differenziertere Betrachtung des Kommunikationsmodells findet sich u.a. bei Kauffels (1991), S. 15ff.; Gabriel et al. [(1994), S. 20ff., insb. S. 24f] bieten eine genauere Charakterisierung von Kommunikationsprozessen, insbesondere in Abgrenzung zu den Phasen Informationsverarbeitung und -speicherung.
Der Trend zur Integration auch auf der Ebene der Endgeräte wurde bereits angesprochen. Eine eindeutige Zuordnung der ommunikationsmedien auf die Darstellungsarten und die Phasen der Information wird hierdurch immer schwieriger. Vgl. zu den verschiedenen Integrationstendenzen, die in Verbindung mit Informations-und Kommunikationssystemen diskutiert werden, exemplarisch: Meffert (1994), S. 8ff. und S. 67ff.; Picot (1987), S. 140–144.
Nachfolgend werden die Begriffe EDI und EDA synonym verwendet.
So auch Picot/Reichwald (1991), S. 380; Reichwald/Rupprecht (1992), S. 421.
Dies beklagen u.a. auch: Benjamin/de Long/Morton (1990), S. 30f.; Georg (1993), S. 5ff.; Holland/Lokkett/Blackman (1992), S. 539; Neuburger (1994a), S. 4; Oppelt/Nippa (1992), S. 55.
Ein ausführlicher Überblick über verschiedene EDI-Abgrenzungen fmdet sich u.a. bei: Benjamin/de Long/Morton (1990); S. 30; Holland/Lockett/Blackman (1992), S. 539ff.; Neuburger (1994a), S. 4ff.; Pfeiffer (1992), S. 17ff.; Swatman/Swatman (1992), S. 179f.
Holland/Lockett/Blackman (1992), S. 539 (Hervorhebung durch den Verfasser).
Vgl. für diese Unterteilung nach der Strukturiertheit und dem Formalisierungsgrad von Informationen u.a. Pribilla/Reichwald/Goecke (1996), S. 14ff., insb. S. 23; Rösch (1991), S. 23ff.
Vgl. exemplarisch: Alt/Cathomen (1995), S. 34, FN. 34.; Benjamin/de Long/Morton (1990), S. 32; Georg (1993), S. 5; Georg/Gruber (1995), S. 17: Monczka/Carter (1989), S. 26; Stoetzer (1991), S. 20; Preßmar/Meier/Suhl (1995), S. 50; Wyser (1992), S. 92. Einige Autoren bezeichnen EDI daher sogar als Electronic Document Interchange und kennzeichnen damit nur den Austausch standardisierter, stark strukturierter Nachrichten, wie bspw. Bestellungen, Lieferscheine oder Rechnungen. Vgl. exemplarisch: Walke et al. (1994), S. 124; Picot/Maier (1993a), S. 42. Dieser engen Begriffsfassung wird im folgenden nicht gefolgt.
Vgl. insb.: Neuburger (1994a), S. 4f.; Picot/Neuburger/Niggl (1992a), S. 39. Eine weitergehende Systematisierung der unterschiedlichen Computeranwendungssysteme eines Unternehmens wird in Kapitel 2.2.3. vorgenommen. Vgl. allg. zu verschiedenen Systematisierungsalternativen: Meffert (1994), S. 67ff.; Scheer (1990), S. 2ff. Swatman/Swatman [(1992), S. 179] sprechen auch bzgl. EDI genauer von application-to-application, nicht von computer-to-computer communication. So sind bspw. Telefon-oder Faxeinrichtungen nur insofern Gegenstand der Betrachtung, als sie beispielsweise per Modem oder per Faxweiche eine elektronische Verbindung zwischen den DV-Systemen realisieren können. Weder Telefax oder Datenträgeraustausch, bspw. auf Bändern oder Disketten, gehören zu EDI, da entweder das elektronische Übertragungsmedium fehlt und/oder der Datenaustausch zwischen Personen erfolgt, nicht zwischen Applikationen von DV-Systemen. Vgl. Georg (1993), S. 7.
Hiermit ist gemeint, daß eine präzise Vereinbarung zwischen den Kommunikationspartnern existiert, sowohl bezüglich der Syntax (Ordnung der Zeichen und Zeichenverbindungen innerhalb einer Nachricht) als auch hinsichtlich der Semantik (Bedeutung und Inhalt der Zeichenfolge) der Daten. Vgl. die Ausfihrungen in Kapitel 3.1. sowie Georg (1993), S. 5; Monse/Reimers (1994), S. 72.
Die Bedeutung der direkten Weiterverarbeitungsmöglichkeit ohne Medienbruch betonen insbesondere: Dearing (1990), S. 4; Kampmann (1993), S. 17; Madnick (1991), S. 34; Picot/Neuburger/Niggl (1992a), S. 39f.; Preßmar/Meier/Suhl (1995), S. 50; Strohmeyer (1992), S. 463f.
Diese Definition ist bewußt weit gefaßt und in ihrer technischen Konkretisierung im Zeitablauf flexibel. Eine ähnlich weite Abgrenzung verfolgen Monse/Reimers (1994), S. 72; Oppelt/Nippa (1992), S. 56. Mit zunehmenden technischen Möglichkeiten und sinkenden HW- und SW-Kosten vergrößern sich zunehmend die ökonomisch sinnvollen Möglichkeiten fur EDI. Hierbei sind die vielen und schnellen
Veränderungen der Umfeldbedingungen zu beachten, die einen entscheidenden Einfluß auf die Anwendungsmöglichkeiten von EDI haben. Genannt seien exemplarisch rechtliche Regelungen, technischer Fortschritt, Deregulierung von ehemaligen Monopolbereichen oder fortschreitende Standardisierungsbestrebungen. Derzeit konzentrieren sich die EDI-Anwendungen (noch ?) vornehmlich auf den Austausch stark strukturierter Daten und Nachrichten, da hier die derzeitigen Voraussetzungen gegeben sind und eine ökonomisch sinnvolle Nutzung ermöglichen. Es finden sich aber auch vermehrt komplexere Anwendungen, so zum Beispiel BMW, die 1994 begannen, komplexe CIM-Daten (basierend auf dem STEP - Datenaustauschformat) an Zulieferer mittels EDI zu kommunizieren.
Vgl. Hüngsberg (1994), S. 58f.
Vgl. zu einem realisierten Simultaneous Engineering Konzept, das durch EDI unterstützt bzw. erst ermöglicht wurde: Fecke (1995), S. 38ff.
Dies betonen insb. Benjamin/de Long/Morton (1990), S. 29; Monse/Reimers (1994), S. 72; Oppelt/Nippa (1992), S. 60ff.; Biervert/Monse/Bruns/Fromm/Reimers (1994), S. 9.
Vgl. Kubicek (1992a), S. 6ff.; Kubicek (1993), S. 148; Kubicek/Klein (1994), S. 98ff., sowie die genauere Darstellung in Kapitel 3.2. Eine ähnliche Systematisierung findet sich bei: Fischer (1993), S. 242ff.; Monse/Reimers (1994), S. 72; Schmid/Zbomik (1992), S. 73f. Alt/Zbornik [(1993), S. 89ff.] unterscheiden vier zu vereinbarende Ebenen der zwischenbetrieblichen Kommunikation: Kommunikationsnetzwerke, Kommunikation-und Übertragungsdienste, Datenformatstandards, Anwendungssysteme der Kommunikationspartner.
Vgl. hierzu bereits Kubicek/Gerpen/Seeger (1989), S. 172.
Alt/Zbornik [(1993), S. 91] bezeichen sie als Kommunikationsdienste und geben als Beispiele die im nachfolgenden Abschnitt behandelten Dienste FTAM und X.400.
Die syntaktische Ebene defmiert den physischen Aufbau der Informationen und ihre möglichen Verknüpfungen. Die semantische Ebene bezeichnet den Inhalt und die Bedeutung einzelner Zeichen und Nachrichten. Die pragmatische Ebene regelt das mit der Übertragung von Nachrichten verbundene Verhalten der Parteien, das sog. Aktions-und Reaktionsmuster. Auf diese semiotische Unterscheidung verschiedener Informationsebenen gehen die Ausführungen in Kapitel 3.1. noch ausführlich ein. Vgl. allg. zu den einzelnen Ebenen: Bode (1993), S. 15ff.; Hopf(1983), S. 12.
Hiermit sind all die Softare-Applikationen gemeint, welche die Leistungserstellung der Unternehmen unterstützen und zwischen denen Informationen und Daten über Unternehmensgrenzen hinweg ausgetauscht werden. Vgl. zum Begriff der Anwendungssoftware: Hansen (1992), S. 395ff.
Synonym wird im folgenden auch der Begriff EDI-Software verwendet.
Allg. bezeichnet der Begriff der Telematik die Verbindung und Integration der lokalen Datenverarbeitungen von Unternehmen durch (beliebig) weiträumige Datenübertragung. Vgl. Picot/Neuburger/Niggl (1991), S. 22; Schmid et al. (1991), S. 96; Schmid (1993), S. 468.
Die Endgeräte und Schnittstellen müssen darüber hinaus eine Zulassungsnummer des Zentralamtes für Zulassungen im Fernmeldewesen (ZZW) besitzen. Vgl. Hansen (1992), S. 620. Vgl. zur Liberalisierung der Kommunikationsendgeräte in Deutschland insb.: Arnold/Kruchten (1991), Walke et al. (1994), S. 24f.
Vgl. hierzu ausführlich: Hansen (1992), S. 620ff.; Walke et al. [(1994), S. 45ff.] gibt einen Überblick, welche Schnittstellen (in Klammern) für welchen Netztyp benötigt werden: Fernsprechnetz (V.24), Datex-L (X.21), Datex-P (X.25), ISDN (SO/S2m).
Sog. Rechnernetze, als räumlich verteilte Systeme von Rechnern, Steuereinheiten und peripheren Geräten, die durch Datenübertragungseinrichtungen und -wege miteinander verbunden sind. Vgl. Hansen (1992), S. 636ff.; Kauffels (1991), S. 21; Kauffels (1993); Picot/Reichwald (1991), S. 370ff.
Vgl. zur Abgrenzung Hansen (1992), S. 642ff.; Kauffels (1991), S. 30ff.; Sigmund (1996a).
vgl. Gabriel et al. (1994), S. 48ff.
Hier gibt es eine Viehlzahl herstellerspezifischer Lösungen, die nach unterschiedlichen Netzwerktypologien und -philosophien arbeiten. Einen Überblick über Arten und Formen der LAN geben u.a.: Hansen (1992), S. 674ff.; Kauffels (1991), S. 91ff.; Picot/Reichwald (1991), S. 372ff.; Siegmund (1996b), S. 15ff.; Walke et al. (1993), S. 5ff.; Walke et al (1994), S. 48ff.;
Vgl. Hansen (1992), S. 644.
Vgl. Walke et al. (1993), S. 7.
Dieses Netzmonopol fällt am 1.1.1998. Ausnahmen bilden heute schon die privat betriebenen Mobilfunknetze. Detailfragen bzgl. des Netzmonopols werden u.a. behandelt bei: Arnold/Krachten (1991).; Gerpott (1996a), S. 49ff. Seit 1990 ist es aber schon für Mehrwertdiensteanbieter möglich, auf der Basis der Netze der Deutschen Telekom Daten-und Informationsübertragungsdienste - außer vermittelter Sprachkommunikation - anzubieten. Vgl. hierzu ausführlich: Gerpott (1996a), S. 50ff.; Krähn (1993), S. 45ff.; Picot/Reichwald (1991), S. 379. Auf die verschiedenen Anbieter von Mehrwertdiensten wird im Verlauf dieser Arbeit - insb. im Kapitel 3.2. - noch genauer eingegangen.
Vgl. Hansen (1992), S. 643. U.a. Walke et al. [(1994), S. 48] unterscheidet noch zwischen einerseits MAN (Metropolitan Area Network), die als lokale Netze ein Gebiet wie Städte oder Ballungsräume bis 30–40 km vernetzen können mit einer Datenübertragungsrate von ca. 140 Mbits/s, und andererseits WAN als Telekonununikationsnetze, die Länder oder Kontinente umspannen mit einer Datenübertragungsrate zwischen 300 bit/s und 2 Mbit/s (bei B - ISDN zukünftig bis zu 1,2 Gbit/s). Dieser eher technischen Einteilung wird nicht gefolgt. Eine Unterscheidung in LAN und WAN nach den Trägern der Netze erscheint derzeit für die vorliegende Arbeit noch ausreichend. Nach dem Fall des Netzmonopols 1998 wird die technisch orientierte Einteilung an Bedeutung gewinnen. Die Telekom stellt in 46 Ballungsräumen einen sog. Datex-M-Dienst zur Verfügung, der LAN innerhalb einer Region verbinden kann. Vgl. Siegmund (1996b), S. 11.
Vgl. Hansen (1992), S. 680ff.
Einen Überblick über die unterschiedlichen Netze und Dienste geben u.a.: Gabriel et al. (1993), S. 52ff.; Georg (1993), S. 90ff.; Hansen (1992), S. 683ff.; Siegmund (1996b), S. 10ff.; Walke et al. (1994), S. 25ff.
Vgl. als Beispiel für eine EDI-Anwendung per BTX (Datex-J) den elektronischen Datenaustausch der VE-BA-Wohnen mit Handwerkern. EDIFACT-Nachrichten (Anfragen, Aufträge etc.) werden je nach Bedarf sporadisch an wechselnde Handwerker verschickt. Vgl. Strohmeyer (1992), S. 466; Müller-Berg (1992).
Ähnliche Abbildungen finden sich u.a. bei: Alt/Zbornik (1993), S. 91; Neuburger (1994a), S. 23; Schwab (1993), S. 49; Siegmund (1996b), S. 2.
Flächendeckend eingeführt sein soll das N-ISDN in den alten Bundesländern 1994 und in den neuen Bundesländern 1995/96. Diese Pläne müssen jedoch laufend revidiert werden. Derzeit beträgt der durchschnittliche Digitalisierungsgrad bei Ortsnetzen knapp 60%. Vgl. o.V. [ISDN-Investitionen] (1996), S. 29. Vgl. hierzu auch Siegmund (1996b), S. 12ff.; Walke et al. (1994), S. 46.
Vgl. Kampmann [(1993), S. 26ff.], der die aktuelle und zukünftige Bedeutung der einzelnen Netze und Dienste der Deutschen Telekom analysiert. Für einen detaillierteren Überblick über die aufgezeigten Netze und Dienste vgl. Anhang B.
Für einen grundsätzlichen Überblick vergleiche exemplarisch: Biervert/Monse et al. (1994); Biervert/Monse/Bruns/Fromm/Reimers (1994); Bullinger/Fröschle (1989); Gabriel et al. (1994), S. 58ff.; Hooffacker (1994); Hüngsberg (1994); Lange/Grimmer/Kaderali et al. (1993); Müller/Hieber (1995); Österle/Steinbock (1994); Pribilla/Reichwald/Goecke (1996); Tolkiehn (1993).; Walke et al. (1994), S. 36ff.
Gegenüber dem Fernsprechnetz wird sogar eine Beschleunigung der Datenübertragung um den Faktor 50 erreicht. Vgl. Georg (1993), S. 98. Hüngsberg [(1994), S. 58f.] zeigt an einem praktischen Beispiel die eklatanten Unterschiede zwischen Datex-P und ISDN. Er bezeichnet ISDN als 26 mal schneller.
In Anlehnung an Walke et al (1994), S. 26. Eine ähnliche Übersicht als Kombination der beiden Abbildungen 1.12. und 1.14. fmdet sich bei Gabriel et al. (1994), S. 53.
Das sogenannte N-ISDN (Schmalband-ISDN oder Narrowband) im Gegensatz zum B-ISDN (Breitband). Vgl. Pribilla/Reichwald/Goecke (1996), S. 31ff.; Walke et al. (1994), S. 46f.
Der sog. Primärmultiplex-Anschluß stellt mit 30 Kanälen und einem D-Kanal theoretisch 2,048 Mbit/s Übertragungskapazität zur Verfügung. Vgl. Pribilla/Reichwald/Goecke (1996), S. 38; Walke et al. (1994) S. 46ff.
Walke et al. (1994), S. 47.
Müller/Hieber [(1995), S. 23ff.] analysieren die Realität bzgl. des Schlagwortes „Information-SuperHighway“ und kommen zu ernüchternden Ergebnissen bzgl. der bisherigen nationalen und internationalen Realisierungen.
Das Breitband-ISDN ermöglicht Übertragungsraten von 155 Mbit/s bis zu 600 Mbit/s. Vgl. Siegmund (1996b), S. 13f.
Vgl. Gabriel et al. (1994), S. 59f.
Vgl. exemplarisch: Georg (1993), S. 90; Hüngsberg (1994), S. 59; Reeder (1990), S. 7; Petri [(1990), S. 61ff.] nennt insb. Datenmenge, Verfügbarkeit, Verbreitungsgrad, Erreichbarkeit, Flexibilität, Datensicherheit, Fehlerbehandlung, Installationsaufwand und Betriebskosten als relevante Kriterien der Netz-DiensteWahl.
Bis Anfang der 90er Jahre mußte von den Kommunikationspartnern noch der gleiche Dienst der Deutschen Telekom oder eines privaten Anbieters genutzt werden. Durch asynchrone Protokolle (bspw. im Datex-P Netz), Nutzung eines Clearing-Centers (hierauf werden die nachfolgenden Abschnitte noch genauer eingehen) und/oder Diensteübergänge der Deutschen Telekom (bspw. zwischen Datex-P und ISDN) können die Kommunikationspartner mittlerweile aber auch verschiedene Dienste verwenden. Vgl. Deutsch (1995a), S. 58.
Allgemein EDI-Software genannt. Vgl. Neuburger (1994a), S. 22ff.; Vgl. hierzu auch die Abb. 1.13.: Unterschiedliche Komponenten der Untemehmensvernetzung.
Vgl. Müller-Berg (1992), S. 183; Neuburger (1994a), S. 23f.
Der Elektronische Datenaustausch zwischen zwei Kommunikationspartnern stellt sich somit als Zusammenspiel von Konstruktion und Transaktion dar. Dabei werden aus den Inhouse-Dateien des Absenders EDI-Nachrichten konstruiert (Konstruktion), über ein Telekommunikationsnetz übertragen und beim Empfänger wiederum in ein Inhouse-Format übersetzt (Transaktion und Re-Konstruktion). Vgl. Georg/Gruber (1995), S. 41. Je nach Unterschiedlichkeit der jeweiligen DV-Systeme und der zu verbindenden Netze übernehmen diese Aufgaben sog. Koppelstationen, die als Repeater, Bridges, Router oder sogar als Gateways auf der Applikationsebene ausgelegt sind. Vgl. hierzu: Gabriel et al. (1993), S. 54.
Diese werden auch Kommunikationsprotokolle genannt. Gemeint sind damit Regeln, nach denen zwei Kommunikationspartner eine Verbindung zwischen sich aufbauen, Informationen austauschen und die Verbindung wieder abbauen. Vgl. Hansen (1992), S. 645ff. Die Bezeichnungen sind hierbei aber nicht einheitlich. Manche Autoren sprechen in diesem Zusammenhang auch von Übertragungsprotokollen, Nachrichtenstandards und Kommunikationsnormen. Vgl. exemplarisch: Deutsch (1995a), S. 58; Schmid (1992), S. 73ff.; Stern/Kaufmann (1985), S. 53.
Exemplarisch für viele: Picot/Neuburger/Niggl (1992a), S. 41.
Vgl. Stern/Kaufmann (1985), S. 53.
Kauffels (1991), S. 3ff. gibt hierfür das plakative Beispiel eines indischen und eines kenianischen Philosophen, die sich über den Sinn des Lebens austauschen wollen. Keiner spricht die Sprache des anderen. Sie vereinbaren jedoch, aufgrund der Schwierigkeiten eines direkten Zusammentreffens unter Beteiligung eines Dolmetschers einen schriftlichen Disput per Post. Da es weder in Indien noch in Kenia entsprechende Dolmetscher gibt, arrangieren sie einen mehrstufigen Austausch. Jeder Philosoph verfaßt seine Meinung in seiner Landessprache, er übergibt diese Nachricht einem Dolmetscher, der sie in die englische Sprache überträgt. Die englische Nachricht wird mittels Post an den Dolmetscher im Heimatland des Diskussionspartners verschickt. Dieser übersetzt die Nachricht in die jeweilige Landessprache und übergibt sie dem wartenden Philosophen. Ein ähnliches Beispiel verwendet auch Hansen [(1992), S. 648ff.], um die Schichtenstruktur einer Kommunikationsarchitektur zu verdeutlichen. Das Gleichnis mit EDI wird unmittelbar deutlich: Die jeweiligen Anwendungen sind nicht kompatibel und haben keine direkte Verbindung. Sie nutzen einen mehrstufigen Kommunikationskanal, der aus mehreren Elementen besteht. Die Partner müssen Einigkeit über das Datenformat erzielen, in dem die Nachrichten getauscht und auch verstanden werden (in diesem Beispiel schriftlich und Englisch, sie könnten sich aber auch auf Singen und Lateinisch einigen, sofern entsprechende Dolmetscher zur Verfügung stehen; die Philosophen müssen die Sprache so oder so nicht verstehen). Des weiteren müssen sie sich über den Kommunikationskanal einigen. Ob die Nachricht besser per Telegramm, per Schiff oder per Luftpost übertragen wird, ist eine Frage der Angemessenheit des Kommunikationskanals. Jede Form hat ihre Vor-und Nachteile, sowohl in zeitlicher Hinsicht als auch bezüglich der übertragbaren Menge, der Möglichkeit einer individuellen Ausdrucksweise und der resultierenden Kosten. Letztlich ist die Kommunikation nur ein (schlechter) Ersatz für den nicht möglichen direkten Disput.
Die Zugriffsprotokolle für LAN sind nach IEEE 802 international, hersteller-und sytemübergreifend standardisiert. Vgl. Kauffels (1991), S. 109ff. Daneben existieren aber auch Netzwerksysteme, die ein eigenes Übertragungsprotokoll verwenden, somit also inkompatibel sind. Einen Überblick über die standardisierten und herstellerspezifischen inkompatiblem Zugriffsprotokolle gibt Walke et al (1994), S. 73f.
Im Rahmen dieser Arbeit wird noch ausführlich aufgezeigt, daß für bestimmte Ansätze des EDI, insbesondere die Realisierung automatisierter Teilprozesse zwischen Computeranwendungssysteme der Geschäftsbeziehungspartner, sehr wohl die Anwendungssysteme im Sinne abgestimmter Aktions-und Reaktionsmuster kompatibel sein müssen. Vgl. hierzu insb. Kubicek (1992a); Kubicek (1993); Kubicek/Klein (1994).
Im Gegensatz zu proprietären, geschlossenen Systemen, basieren technisch offene Systeme auf verbreiteten Standards bzgl. Hardware Software. Unter Verwendung allgemein anerkannter Netze, Schnittstellen, Übertragungsdienste, Übertragungsprotokolle, Datenformate etc. können Systeme anwendungs-und herstellerübergreifend miteinander kommunizieren und sind in ihrer „Verbindungs-, Verknüpfungs-und Kommunikationsfähigkeit“ nicht auf bestimmte Systeme oder Partner beschränkt. Vgl. für viele: Backhaus/Aufderheide/Späth (1994), S. 12; Gabriel et al. (1993), S. 62ff.; Kubicek (1993), S. 146. Im Verlauf der Arbeit wird hierauf noch genauer eingegangen.
Das OSI-Referenzmodell wird im Verlauf der Arbeit noch ausführlich dargestellt. Vgl. hierzu insb. die Ausführungen in 3.2., sowie für viele: Gabriel et al. (1994), S. 63ff.; Hansen (1992), S. 650ff.; Kampmann (1993), S. 74ff. Hierbei sei jedoch jetzt schon darauf hingewiesen, daß die Beachtung des OSIReferenzmodells und die Nutzung standardisierter Datenaustauschformate wie bspw. EDIFACT nicht ausreichen, komplexere EDI-Anwendungen offen zu gestalten. Hierauf wird Kapitel 3.2. noch genauer eingehen. Vgl. insb.: Kubicek (1992a), Kubicek (1993).; Kubicek/Klein (1994).
Vgl. hier und im folgenden: Walke et al (1994), S. 117ff.
Eine genauere Betrachtung der kompatibilitätsbestimmenden Faktoren erfolgt in Punkt 3.2. An dieser Stelle mag ein knapper Überblick genügen.
Hierbei handelt es sich um die gebräuchlichsten Anwendungsdienste, daneben existieren aber noch eine Reihe weiterer, beispielsweise VTP (Virtual Terminal Programm), OFTP (Odette File Transfer Protocol) oder X.500 (Directory System). Einen genaueren Überblick geben: Deutsch (1995a), S. 65ff.; Kauffels (1991), S. 156ff.
Vgl. Deutsch (1995a), S. 65ff.; Georg/Grober (1995), S. 19ff., bzw. S. 38ff.; Klein (1992), S. 199; Schmid (1993), S. 73.
Vgl. hier und im folgenden: Gebauer/Zinnecker (1992), S. 24; Georg/Gruber (1995), S. 20.
Zu den erheblichen Nachteilen des X.400-Standards in bezug auf Kosten und Kompatibilität vgl. insb. Walke et al. (1994), S. 120ff.
Und zwar als Point-to-point-Einzelübertragung. Vgl diesbezüglich die Ausführungen in Abschnitt 1.3.3. sowie: Deutsch (1995a), S. 67; Georg/Gruber (1995), S. 35–38.
Daneben existieren auch Standards und Vereinbarungen für spezielle Daten und Informationsarten, beispielsweise STEP für technische Produktdaten. vgl. hierzu u.a.: Grabowski/Erb/Polly (1994).; Grabowski (1994).; Marczinski/Prengemann/Holland/Mittmann (1989).
Dieser Aspekt wird hier nur kurz angesprochen, vertieft wird er in Kapitel 3.2.
Vgl. hier und im folgenden: Rösch (1991), S. 25ff.; Müller-Berg (1992), S. 180.
Für eine genauere Beschreibung der Aufbaustruktur einer EDIFACT-Nachricht vgl. exemplarisch: Georg (1993), S. 68ff.;
Daher wird die internationale Grundnorm auch häufig als UN/EDIFACT bezeichnet.
Vgl. auch Stippel (1992), S. 69; Müller-Berg (1992), S. 179.
Sogenannte EDIFACT-Branchen-Subsets. Ein Überblick und weiterfiihrende Literatur finden sich bei Georg (1993), S. 85; Georg/Gruber (1995), S. 32. Die Branchen-Subsets sind ohne weitere Absprachen nicht kompatibel, das heißt, mit den nationalen und branchenspezifischen Standards sind Kommunikationsbeziehungen der beteiligten Unternehmen mit externen, nicht der Benutzergruppe angehörigen Partnern nicht möglich. Die Branchen und Nationen bilden insofern geschlossene Gruppen, die zwar untereinander kommunizieren können, deren „Sprache“ aber von der Umwelt nicht verstanden wird. Vgl. Strohmeyer (1992), S. 464.
Eine ausführliche Analyse und Beschreibung des Standardisierungsprozesses von EDIFACT fmdet sich u.a. bei Georg (1993), S. 63ff.; Müller-Berg (1992), S. 179ff. Bei der Verzögerung der Etablierung von EDIFACT-Standards ist auch zu beachten, daß vorher vereinbarte Branchenstandards zum Teil eine weite Verbreitung gefunden haben (bspw. VDA/ODETTE…), mit entsprechend großem Beharrungsvermögen der Anwender. Vgl. Oppelt/Nippa (1992), S. 56.
Vgl. exemplarisch die vielfältigen Kombinationsmöglichkeiten von erfoderlicher und genutzter Hardware, Telekommunikationsnetzen, Anwendungsdiensten und entsprechenden HW-Schnittstellen, Anwendungsdiensten und Datenformaten bei Seeburger (1994), S. 56ff. Es wird angestrebt, daß X.400 zukünftig als Standardübermittlungsdienst genutzt wird.
Im weiteren Verlauf der Arbeit wird herausgearbeitet, daß es zur Realisierung von EDI mehr bedarf als nur der Vereinbarung von Datenaustauschformaten und Anwendungsdiensten. Auch auf die in Abb. 1.15 aufgezeigten Standardisierungsreichweiten der Datenaustauschformate wird noch näher Bezug genommen. Vgl. insb. Kapitel 3.2.4.3.
ODA/ODIF steht für Office Document Architecture Interchange, SGML für Standard Generalized Markup Language.
Vgl. auch Gabriel et al. (1994), S. 67.
Vgl. Gebauer/Zinnecker (1992), S. 25ff.
Vgl. Rösch (1991), S. 25.
So gaben bspw. im Rahmen des ELTRADO-Projektes 59% der befragten Unternehmen an, EDI mit Kunden der gleichen Branche zu realisieren, bei der Automobilbranche waren es sogar über 80%. Vgl. Neuburger (1994a), S. 66; Zu ähnlichen Ergebnissen kamen auch Huebner [(1995), S. 33f.] und Preßmar/Meier/Suhl [(1995), S. 52], bei denen 84,7% der befragten Unternehmen angaben, wenn sie EDI realisieren, dann mit ihren Kunden.
Synonym wird die englische Bezeichnung „point-to-point EDI“ verwendet.
Vgl. Müller-Berg (1992), S. 183; Schwab (1993), S. 49. Synonym wird die Einschaltung eines Mehrwert-diensteanbieters als Vermittlungsstelle zwischen den Kommunikationspartnern auch als Nutzung eines ‘Clearing-Hauses’ oder als Clearing-Verfahren bezeichnet. Vgl.: Bruns (1994), S. 156ff.; Dearing (1990), S. 6; Deutsch (1995a), S. 60; Hauter/Schraml (1994), S. 632.
Vgl. für viele: Dearing (1990), S. 6; Deutsch (1995a), S. 58ff.; Kubicek/Klein (1994), S. 95; Swatman/Swatman (1992), S. 191ff.
In Anlehnung an: Neuburger [(1994a), S. 8] und S. 66.; Oppelt/Nippa [(1992), S. 56]; Die in der Abbildung genannten Beispiele ergeben sich durch eine empirische Untersuchung im Rahmen des durch die Volkswagen-Stiftung geförderten Projektes ELTRADO, welches insb. die Verhältnisse im Automobilbereich ausfiihrlich analysiert. Die empirischen Ergebnisse und Interpretationen dieser Studie werden in zahlreichen Veröffentlichungen dokumentiert, u.a.: Kilian et al. (1994), Neuburger (1994a); Picot/Neuburger/Niggl (1991), (1992a), (1992b), (1993), (1995). Eine ähnliche Unterscheidung findet sich branchenübergreifend auch bei Röcker et al. (1991), 230ff.
„Aus topologischer Sicht repräsentieren Clearing-Center den zentralen Knoten in n:m-Strukturen, der die Komplexität multilateraler Beziehungen reduzieren soll. Die Dienste von Clearing-Centern beschränken sich i.d.R. auf kommunikationsorientierte Funktionen wie das Message-Routing, die Konvertierung von Protokollen und Marktsprachen, die Verwaltung von Mailboxen sowie den Betrieb von Gateways zu anderen Systemen.“ Alt/Cathomen (1995), S. 45.
Vgl. Schumann (1990), S. 308. Auch wenn gleiche oder ähnliche EDI-Konzepte mit anderen Marktteilnehmern realisiert werden, so wird die konkrete Information im Einzelfall immer nur exklusiv an einen einzelnen Kommunikationspartner geschickt. Vgl. hierzu insb. Kubicek/Klein [(1994), S. 95], die als Unterform der Punkt-zu-Punkt Verbindung noch „Hub and Spokes“ unterscheiden, wenn ein Unternehmen sternförmig in mehrere - ggf. proprietäre und unterschiedliche - EDI-Konzepte eingebunden ist. Hieraus resultieren entsprechend hohe Koordinations-, Anpassungs-und Umstellungskosten, die im weiteren Verlauf der Arbeit noch eingehender betrachtet werden.
Vgl. Kronen (1994), S. 123; Deutsch vergleicht ausführlich die Eigenarten und die daraus resultierenden Vor-und Nachteile der beiden Verfahren. Vgl. Deutsch (1995a), S. 61. Auf die besondere Funktion der Mehrwertdiensteanbieter wird im Verlauf der Arbeit noch ausfiihrlich eingegangen. Vgl. insb. Kapitel 3.2.
Exemplarisch: Hermanns/Flory (1995a), S. 50ff.; Mertens/Plattfaut (1986), S. 14f.; Niggl (1994), S. 53; Neuburger (1994a), S. 63; Picot/Neuburger/Niggl (1992), S. 51; Reichwald/Rupprecht (1992), S. 422ff.; Schumann (1990), S. 309; Sedran (1991), S. 18.
Bspw. Holland/Lockett/Blackman [(1992), S. 541] geben eine Vielzahl von konkreten Einzelbeispielen für ganz unterschiedliche funktionsorientierte Vernetzungen zwischen Unternehmen. Kronen [(1994), S. 151f.] zeigt die funktionale Verbindung durch Entwicklungskooperationen zwischen Anbieter und Nachfrager und durch JIT-Montage-Kooperationen auf.
Vgl. Fecke (1995), S. 38ff.
Dies betont insb. auch Neuburger (1994a), S. B.
Vgl. exemplarisch: Olbrich (1995); Engelhardt/Gersch (1995), S. 210ff., sowie die Ausführungen in Kapitel 4.
Vgl. exemplarisch: Nagel/Riess/Theis (1989); Freiling (1995), S. 261ff.; Okamuro (1992), S. 209ff.
Vgl. für eine Beschreibung der z.T. erheblich differierenden, jeweils branchenspezifischen EDI-Anwendungen: Georg/Gruber (1995); Kubicek/Klein (1994), S. 100ff.; Mertens (1985), S. 82ff.; Mertens/Plattfaut (1986), S. 8ff.; Kapitel 4 der Arbeit wird sich vielmehr auf die Anwendungsmöglichkeiten von EDI im Rahmen des Verhältnisses zwischen Pharmagroßhändlem und Apotheken konzentrieren. Die vorherigen Ausführungen erheben allerdings in bezug auf die Unterstützungsmöglichkeiten des Geschäftsbeziehungsmanagement eines Anbieters integrativ erstellter Leistungen einen allgemeineren Anspruch und besitzen auch für andere Branchen Gültigkeit.
Vgl. die Charakterisierung und die konstituierenden Merkmale einer Geschäftsbeziehung in Kapitel 1.1.1.2.
Vgl. exemplarisch für diese Betrachtungsweise: Kim (1994), S. 11f£; Schmid (1992), S. 7; Schmid (1993), S. 467f.; Schmid/Zbornik (1992), S. 72.
Vgl. exemplarisch: Flory (1995), S. 58ff.; Hermanns/Flory (1995b), S. 388; Learmonth/Ives (1987), S. 6ff.; Mertens/Plattfaut (1986), S. 15; Wyser (1992), S. 36ff.
Unterschiedliche Anwendungssysteme werden im Verlauf der Arbeit noch aufgezeigt. Vgl. Kapitel 2.2.3., sowie insb.: Meffert (1994), S. 65ff.; Gabriel/Chamoni/Gluchowski (1995a-c), bzw. Gabriel/Chamoni/Gluchowski (1997).
Diese Ansatzpunkte werden noch detaillierter betrachtet. Sie sind aber auch schon in Abbildung 1.18 im dunkel schraffierten Teil als das relevante Analysefeld dieser Arbeit aufgeführt.
Vgl. hierzu ausführlicher Kapitel 3.1.
Biervert/Monse/Hilbig [(1989), S.56] sprechen von der „Informatisierung der Kundenschnittstelle.“ Vgl. hierzu auch Backhaus/Aufderheide/Späth (1994), S. 6ff.
Vgl. hierzu die Überlegungen bezüglich der Anwendungsvoraussetzungen von EDI im Rahmen des Kapitels 3.1.
„Die… Verknüpfung örtlich getrennter Standorte beruht auf der Telekommunikation. Durch die Verbindung von Telekommunikation und Information zur Telematik können Interorganisatorische Informationsprozesse gestaltet werden, als wären es intraorganisatorische.“ Alt/Cathomen (1995), S. 2f. (Hervorhebungen durch den Verfasser).
EDI ermöglicht somit eine technische Integration der Informationsverarbeitung von Anbieter und Nachfrager. Daneben wird im Verlauf der Arbeit aufgezeigt, daß EDI auch die Grundlage für eine organisatorische Integration der Geschäftsbeziehungspartner sein kann, d.h., daß die Leistungserstellungsprozesse von Anbieter und Nachfrager aufeinander abgestimmt und angepaßt werden. Vgl. zu der Unterscheidung zwischen technischer und organisatorischer Integration insb. Monse/Reimers (1994), S. 72. to Sog. Information Partnerships werden realisiert. Hierauf wird im Verlauf der Arbeit noch ausführlicher bezug genommen. Vgl. insb. Konsynski/McFarlan (1991), S. 54ff.; Mertens (1985), S. 81ff.; Swatman/Swatman (1992), S. 185ff.
Vgl. Cash/Konsynski (1985), S. 54; Johnston/Vitale (1988), S. 153. Einen Literaturüberblick über unterschiedliche Abgrenzungen des Begriffes IOS geben Alt/Cathomen (1995), S. 34. Vgl. diesbzgl. auch Swatman/Swatman (1992), S. 186ff.
Dies kann als Form der Datenintegration bezeichnet werden. Sie legt fest, welche Daten gemeinsam von den Geschäftsbeziehungspartnern genutzt und redundanzfrei und zugriffsfreundlich übertragen und gespeichert werden können. Vgl. exemplarisch: Picot/Reichwald (1991), S. 286. Datenbestände und Informationen als Ressource der einzelnen Unternehmen werden ausgetauscht und gemeinschaftlich genutzt. Vgl. Barett/Konsynski (1982), S. 34; Benjamin/Wigand (1995), S. 65; Mertens (1985), S. 81. Im weiteren Verlauf der Arbeit wird noch differenzierter betrachtet, wie gleichberechtigt dieser Informationsaustausch und -zugriff realisiert wird.
„Mit Hilfe der Datenintegration können jedoch auch organisatorische Konzepte unterstützt werden, die von einer funktionalen Arbeitsteilung zu einer Vorgangs-und Funktionsintegration führen.“ Picot/Reichwald (1991), S. 286 (Hervorhebungen im Original). Kronen [(1994), S. 143ff.] charakterisiert derartige Kooperations-Informations-Systeme (KIS) als Kooperations-Durchführungs-Systeme (KDS).
Hierzu gehören bspw. JIT-Konzepte der Leistungserstellung oder Konzepte wie Efficient Consumer Response (ECR) im Handel. Vgl. hierzu ausführlich Kapitel 4.
Vgl. o.V. [Qualitätsdaten] (1996), S. 25.
„Unter zwischenbetrieblicher Integration der EDV… versteht man die Erweiterung des Begriffes einer integrierten DV auf den zwischenbetrieblichen Bereich. So wie bei der einzelwirtschaftlichen Integration einzelne EDV-Aufgaben und -Programme aufeinander abgestimmt werden, damit sie eine gemeinsame Datenbasis besitzen und sich die Daten so übermitteln können, daß menschliche Interventionen vermieden werden, versucht man bei der ZBI korrespondierende Programme in den beteiligten Unternehmen so auszulegen, daß die Datenflüsse weitgehend automatisierbar sind, klassische Post sich erübrigt und letztlich die EDV-Anlagen der Unternehmen ‘miteinander arbeiten’ oder gar ‘miteinander verhandeln’.“ Mertens (1985), S. 81.
Dies betonen insb. auch: Alt/Cathomen (1995), S. 9f.; Kronen (1994), S. 148; Petri (1990), S. 16; Picot/Reichwald (1991), S. 294.
Vgl. hier und im folgenden Kronen (1994), S. 163–166.
Vereinfachend wird hierbei ein Informationssystem in Anlehnung an Schichtenmodelle - wie bspw. das OSI-Referenzmodell - in eine Applikations-bzw. Anwendungssystemschicht, eine Datenbasis und in eine Plattform der Hardwareebene als unterste physische Schicht systematisiert. Vgl. Kronen (1994), S. 163.
In Anlehnung an Kronen (1994), S. 164.
Sofern keine weiteren Angaben erfolgen, wird im Rahmen der vorliegenden Arbeit mit EDI diese Form von IOS unterstellt. Die Geschäftsbeziehungspartner verfügen annahmegemäß über autonom gestaltete und gepflegte Anwendungssysteme und Datenbestände. So auch Alt/Cathomen (1995), S. 45. Wie bereits aufgezeigt, ist für diese Form des EDI die Absprache einer Reihe von Details auf unterschiedlichen Ebenen und Stufen notwendig: von der Kompatibilität der Hardware bis zur Festlegung von Aktions-und Reaktionsmustern auf der Ebene der Anwendungssysteme. Vgl. hierzu insbesondere die Ausführungen in Kapitel 3.2., sowie insb. Kubicek (1992a), S. 6ff.; Schmid (1993), S. 475ff.
Diese gemeinsamen Datenbestände können hierbei sowohl durch einen Zentralrechner bereitgestellt werden als auch durch dezentrale und permanent durch EDI abgeglichene Datenbasen der einzelnen Unternehmen. Vgl. zur technischen Realisierung eines dezentralen Datenverbundes insb. Hansen (1992), S. 640ff.; Alt/Cathomen [(1995), S. 45] zeigen Anwendungen bspw. in der Logistik. Auftraggeber und Logistikunternehmen nutzen eine gemeinsame Datenbank in der u.a. die momentane Verfügbarkeit von Frachtraum angezeigt wird.
Vgl. zum DDP insb.: Cash/Konsynski (1985), S. 56; Kim (1994), S. 37.
Vgl. Kapitel 3.2., sowie insb. Barrett/Konsynski (1982).; Johnston/Vitale (1988).
Vgl. zum Begriff des Quellunternehmen: Cash/Konsynski (1985), sowie die Ausführungen in Kapitel 3.2.
Im Verlaufe der Arbeit wird dieser Einfluß des Quellunternehmens durch seinen Integrationsgrad in die Informationsverarbeitung und die Leistungserstellung der partizipierenden Unternehmen konkretisiert. Unmittelbar gestaltet das Quellunternehmen den technischen Integrationsgrad, mittelbar aber auch den organisatorischen Integrationsgrad.
Synonym für diese Form des IOS wird im folgenden auch der Begriff des Elektronischen Marktsystems
Vgl. exemplarisch für viele: Hubmann (1989), S. 97ff., sowie S. 115ff.; Kim (1994), S. 105ff.; Malone/Yates/Benjamin (1987), S. 485f; Malone/Yates/Benjamin (1989), S. 166ff.; Malone/Yates/Benjamin (1994), S. 61ff.; Benjamin /Wigand (1995).
So auch Kubicek (1992a), S. 4 und S. 23ff.
Wie im Rahmen der Arbeit noch aufgezeigt wird, ist die Dichotomie zwischen Markt und Hierarchie als mögliche Koordinationsformen viel zu eng. Dazwischen existieren verschiedene Zwischen-oder Hybrid-formen der Koordination, die sowohl hierarchische als auch marktähnliche Strukturen aufweisen, z.B. Clan-Strukturen oder Strategische Netzwerke von Unternehmen. Auch sie können durch EDI abgebildet bzw. unterstützt werden. Vgl. fir viele: Buchs (1991), S. 2ff.; Ebers (1994), S. 28ff.; Kaas (1995c), S. 20ff.; Kubicek (1992a), S. 25f.; Neuburger (1994a), S. 45ff.; Picot/Reichwald (1991), S. 290ff.; Picot/Reichwald (1994), S. 550; Sydow (1992a); Sydow/Windeler (1994).
Dies betonen insb.: Neuburger (1994a), S. 45f.; Schmid (1993), S. 465.
Für mögliche Abgrenzungen von EH und EM in der Literatur vgl. exemplarisch Ihr viele: Alt/Cathomen (1995), S. 38ff.; Alt/Zbomik (1993), S. 89; Bakos (1991), S. 295; Benjamin/Wigand (1995); Benjamin/de Long/Morton (1990), S. 31; Hubmann (1989), S. 115 und S. 165; Malone/Yates/Benjamin (1987), S. 485; Neuburger (1994a), S. 45ff.; Schmid et al. (1991), S. 97; Schmid/Zbornik (1992), S. 72; Schmid (1993), S. 488.
Vgl. Bakos (1991), S. 295f; Die Intermediärs-Funktion von EMS wird auch von anderen Autoren betont. Vgl. bspw.: Benjamin/de Long/Morton (1990), S. 31.
Vgl. Schmid (1993); S. 468. Vereinfachend unterscheidet er drei Transaktionsphasen: Informations-, Vereinbarungs-und Abwicklungsphase. Vgl. zu diesem Begriffsverständnis von Elektronischen Marktsystemen auch Alt/Cathomen (1995), S. 38.
Dies betonen insb.: Malone/Yates/Benjamin (1987), S. 485; Kim (1994), S. 111. Mit steigender Anzahl der Teilnehmer wächst der Nutzen insb. für die partizipierenden Nachfrager. Vgl. Bakos (1991), S. 297. Grds. können neben Anbietern und Nachfragern auch dritte Service-Anbieter ihre Leistungen im EMS anbieten. Vgl. Ritz (1992), S. 80; Schmid (1993), S. 468.
In Anlehnung an die mikroökonomische Preistheorie unterscheiden Alt/Cathomen [(1995), S. 40] differenzierter die jeweilige Anzahl der Teilnehmer auf Anbieter-und Nachfragerseite. Sie differieren zwischen 2:2- bis n:m-Systemen. Als Zwischenformen sind aber auch oligopolistische und atomistische Strukturen vorzufinden.
Vgl. Malone/Yates/Benjamin (1987), S. 490; Bakos (1991), S. 296. Aus der physischen Realisierung von EDI durch einen Service-Anbieter kann aber nicht auf die hierdurch ermöglichte Koordinationsform geschlossen werden. So können bspw. die bereits angesprochenen Clearing-Verfahren sowohl EH als auch EM realisieren. Vgl. hierzu auch Holland/Lockett/Blackman (1992), S. 542.
Vgl. Alt/Zbornik (1993), S. 89, sehen in einem EM ein IOS mit den Funktionen eines marktlichen Koordinationsprozesses, der in die genannten drei Phasen unterteilt werden kann. Das IOS unterstützt die Durchführung der einzelnen Phasen bzw. bildet sie vollständig ab. Vgl. zu dieser Phaseneinteilung auch: Neuburger (1994a), S 46; Schmid (1993), S. 467. Alternative Phaseneinteilungen fmden sich bspw. bei: Kim (994), S. 106ff. Vgl. hier auch die Ausführungen in Kapitel 3.1.2.
Für Schmid [(1993), S. 467] ist die Unterstützung dieser beiden Phasen konstituierendes Merkmal eines EMS. So auch Alt/Zbomik (1993), S. 89; Kim (1994), S. 111.
Dies wird auch als Matching bezeichnet. Vgl. Schmid et al. (1991), S. 97; Ritz [(1992), S. 80] zeigt dies für den Tourisikmarkt. Schmid [(1993), S. 469ff.] zeigt automatisierte Börsensysteme, aber auch EMS aus den Bereichen Banken, Logistik und Touristik.
Hubmann (1989), S. 165.
Vgl. für viele: Alt/Cathomen (1995), S. 30; Hubmann (1989), S. 164; Malone/Yates/Benjamin (1987), S. 485; Schmid (1993), S. 466.
Dies versuchen Malone/Yates/Benjamin (1987), S. 485. Vgl. hierzu insb. auch die Kritik an diesem Vorgehen bei Ebers (1994), S. 28f.
Vgl. die Ausführungen in Kapitel 1.1.1.2., sowie insb. Schütze (1992), S. 29f.; Es wurde bereits darauf hingewiesen, daß die Wiederholung von Transaktionen mit einem Partner nach der Regel „Wähle immer das günstigste Angebot!“ keine Geschäftsbeziehung im Sinne dieser Arbeit begründet.
Kaas [(1992a), S. 30] und Jacob [(1995), S. 41] sprechen daher auch von Erfahrungs-und Vertrauensmärkten im Gegensatz zu Inspektionsmärkten.
Insbesondere für den „Grenzfall vollautomatisierter Systeme“. Vgl. Schmid (1993), S. 469.
Vgl. Ritz (1992), S. 79ff. Er grenzt die Anwendbarkeit selbst auf „Standardprodukte“ ein.
Die Standardisierung der über EMS gehandelten Leistungen als eine der Grundvoraussetzungen wird von nahezu allen Autoren einheitlich betont. Vgl. für viele: Hubmann (1989), S. 98; Picot/Neuburger/Niggl (1991), S. 28; Ritz (1992), S. 80.
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Gersch, M. (1998). Grundlagen. In: Vernetzte Geschäftsbeziehungen. Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-89127-3_2
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