Zusammenfassung
Die Entscheidungssituation beim Einsatz von Sonderpreisaktionen wird für Hersteller und Handel maßgeblich von der Produktart bestimmt. Kennzeichnet man die Produktarten durch die Gewichtung ihrer Produktcharakteristika1 und Heterogenisierungsfähigkeit ihrer Produktelemente2, ergibt sich das in Abb. 1 gezeigte Bild.
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Literatur
Zur Vorauswahl des Marketing-Mix mit Hilfe der warenspezifischen Analogiemethode vgl. Lipson, H. A., Darling, J. R.,Reynolds, F. D., A two-Phase Interaction Process for Marketing Model Construction, in: MSU Business Topics, 1970, S. 40.
Vgl. Kroeber-Riel, W., Trommsdorff, V.,Markentreue beim Kauf von Konsumgütern — Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, in: Konsumentenverhalten und Marketing, Opladen 1973, S. 72.
Zu einem Katalog von Verkaufsförderungsmaßnahmen vgl. Meffert, H., Marketing, a.a.O., S. 459 f. Vgl. auch Kotler, P., Marketing-Management, a.a.O., S. 640 ff. sowie Koinecke, J., Die wichtigsten Maßnahmen der Verkaufsförderung, in: Handbuch der Verkaufsförderung, Hamburg 1973, S. 27 ff.
Vgl. Hanel, G., a.a.O., S. 31 ff., der hier einen umfassenden Überblick über mögliche Promotion-Formen gibt.
„Die preispolitischen Möglichkeiten sind bei Konsumenten weitgehend vom Grad der Heterogenisierung des Angebots abhängig“. Scheele, W., Preispolitik bei Konsumgütern, in Marketing Enzyklopädie. Das Marketingwissen unserer Zeit in drei Bänden, Band 2, München 1974, S. 1103.
Zu den unterschiedlichen Rabatten der Wiederverkäuferebene vgl. Meffert, H., Marketing, a.a.O., S. 317; zu Mengenrabatten im einzelnen vgl. Mannel, W., Mengenrabatte in der entscheidungsorientierten Erlösrechnung, Opladen 1974, S. 14 ff. sowie Fiuczynski, H. W., Die Produkt-und Preispolitik der Markenartikelhersteller, Freiburg i. B. 1960, S. 171 ff. und Scheele, W., Verkaufsaktive Preis-und Rabattpolitik, a.a.O., S. 246 ff. -
Vgl. Kotler, P., Marketing Management, a.a.O., S. 170 ff.
Vgl. Kotler, P., Marketing Management, a.a.O., S. 429 ff; Nieschlag, R.,Dichtl. E., Hoerschgen, H., a.a.O., S. 170 ff.
Vgl. dazu im einzelnen Meffert, H., Interpretation und Aussagewert des ProduktlebenszyklusKonzeptes. Arbeitspapiere des Institut für Marketing der Universität Münster, Hrsg.: Meffert, H., Nr. 5, Münster 1974, S. 2.
Ansoff J. H., Corporate Strategy, An Analytical Approach to Business Policy for Growth and Expansion. New York, San Francisco, Toronto, London 1965, S. 70.
Vgl. Meffert, H., Die Leistungsfähigkeit, a.a.O., S. 173; ders.; Systemtheorie, a.a.O., S. 182; sowie Steffenhagen, H., Konflikt, a.a.O., S. 30 ff.
Zu den verschiedenen Funktionen des Handels nach Oberparleiter, Buddeberg,Seyffert und Schafer vgl. Nieschlag, R., Dichtl., E., Hörschgen,H., Marketing, 5. Aufl., Berlin 1972, S. 11 ff.
Vgl. dazu im einzelnen Arndt, H., Das ökonomische Phänomen der Nachfragemacht (und Angebotsmacht), in: Modernes Marketing — moderner Handel, Wiesbaden 1972, S. 41 ff.; ders., Macht der Nachfrage, in: Markenartikel, Heft 1, 1975, S. 6 ff.; im Gegensatz dazu stellt Trützschler eine „Gleichgewichtigkeit der Machtdeterminanten“ fest, vgl. Trützschler, H., Marketing — Kooperation zwischen Hersteller und Handel im Lebensmittelmarkt, in: Marketing heute und morgen. Entwicklungstendenzen in Theorie und Praxis, Hrsg.: Meffert, H., Wiesbaden 1975, S. 318.
Vgl. dazu im einzelnen: Böllhoff, H., Wettbewerbsneutrale Herstellerkonditionen — Sind sie überhaupt möglich?, in: Ernährungswirtschaft, Nr. 4, 1974, S. 761 ff.
Vgl. Malien, B. E., Conflict and Cooperation in Marketing Channels, in: Reflections an Progress in Marketing, AMA Proceedings: Educators Conference 1964, Hrsg.: Smith, L. G., Chicago 1965, S. 79; Zur Gewinnbeteiligung im Absatzkanal vgl. auch Kotler, P., Marketing-Management, a.a.O., S. 578.
Baader, D., Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel aus der Sicht eines Markenartikelherstellers, in: Marketing heute und morgen. Entwicklungstendenzen in Theorie und Praxis, Hrsg.: Meffert, H., Wiesbaden 1975, S. 361 f.: vgl. auch S. 76 f. der vorliegenden Arbeit.
Der Aspekt gleicher fundamentaler Bedürfnisbefriedigung wird bei Kotler in der „generischen Konkurrenz“ berücksichtigt, der Aspekt ähnlicher Funktionen oder Erscheinungsformen als „Produktformenkonkurrenz” bezeichnet. Vgl. Kotler, P.,Marketing-Management, a.a.O., S. 245 f.
Zu dieser Definition vgl. auch Borchard, K.,Fikentscher, W., Wettbewerb, Wettbewerbsbeschränkung, Marktbeherrschung, Stuttgart 1957, S. 74, die als Wettbewerbsintensität die „Stärke der Bedrohnung durch Gewinnminderung“ definieren. Kantzenbach kennzeichnet demgegenüber die Wettbewerbsintensität als „Geschwindigkeit, mit der Vorsprungsgewinne jeder Art von der Konkurrenz in der Vorsprungsphase wieder weggefressen werden”. Vgl. Kantzenbach, E., Die Funktionsfähigkeit des Wettbewerbs, 2. Aufl., Göttingen 1967, S. 40.
Zur Ermittlung von Ergebnisverlusten durch Sonderpreisaktionen anhand von Preisdifferenzreaktionsfunktionen für zwei Marken, die eine Identifikation aktueller Konkurrenten anhand objektiver Daten ermöglichen, vgl. S. 144 f. der vorliegenden Arbeit.
Zum Begriff der Preisführerschaft im einzelnen vgl. Specht, G.,Grundlagen der Preisführerschaft, Wiesbaden 1971, S. 89 ff.; zum Begriff der Marketingführerschaft im einzelnen vgl. Kümpers, U. A.,Marketingführerschaft. Eine verhaltenswissenschaftliche Analyse des vertikalen Marketing, Diss. Münster 1976, S. 17 ff.
Vgl. Berekoven, L., Eckert,W., Ellenrieder, P., Marktforschung, Methodische Grundlagen und praktische Anwendung, Wiesbaden 1977, S. 44.
Dazu im einzelnen vgl. Schmidt, R., Sekundarstatistische Marktforschung, in: Handbuch der praktischen Marktforschung, Hrsg.: Ott, W., München 1972, S. 37 ff.
Zu den Erhebungsmethoden und Methodenelementen bei der Befragung, Beobachtung und dem Experiment im einzelnen vgl. Berekoven, L., Eckert, W., Ellenrieder,P., a.a..O., S. 50 ff.
Ebenda, S. 79; hervorzuhebende Panels in der BRD sind das Nielsen-Einzelhandels-, Nielsen-Fachhandels-, GfK-Basis-und GfK-Leader-Panel, vgl. ebenda, S. 89.
Vgl. dazu im einzelnen ebenda, S. 92 sowie die Broschüre Nr. 00.4.73.60 der A. C. Nielsen-Company, Frankfurt, zum „Nielsen-Marketing-Informationssystem“, o. V., o. J., im folgenden zitiert als „Nielsen-Index”.
Die Aufstellung unterschiedlicher Beziehungs-und Basisgrößen zur Analyse differenzierter Marktanteile vgl. bei Greipl, E., Bestimmung und Würdigung von Marktanteilen, in: Erfolgskontrolle im Marketing, Schriften zum Marketing, Bd. 1, Hrsg.: Böcker, F., Dichtl, E., Berlin 1975, S. 102; sowie Träger, W., Der „Marktanteil als vieldeutiges Marktdatum“, in: Der Markenartikel, Heft 3, 1972, S. 74.
„Numerisch“ definiert als „der Prozentsatz der Läden, die den Artikel oder die Gruppe von Erzeugnissen im Erhebungszeitraum geführt haben, bezogen auf die Grundgesamtheit (Gesamtzahl) der Geschäfte des betreffenden Marktsektors”. „Gewichtet“ definiert als „der Anteil der Geschäfte, die als,führend` registriert wurden am wertmäßigen Endverbraucherabsatz der Warengruppe”, vgl. dazu im einzelnen die Broschüre Nr. 00.4.73.60 der A. C. Nielsen Company, Frankfurt.
Definiert als Anteil der Regalfläche einer Marke im Verhältnis zur gesamten Regalfläche für die Warengruppe (vgl. Nielsen-Index).
Vgl. Heinen, E., Grundlagen betriebswirtschaftlicher Entscheidungen. Das Zielsystem der Unternehmung, 2. Aufl., Wiesbaden 1971, S. 113; „Alle anderen quantitativen Zielgrößen weisen Mängel auf“. Hasenauer, R., Scheuch,F., Entscheidungen im Marketing; Fälle, Probleme, Methoden, Opladen 1974, S. 78.
Vgl. Fuchs, R., Marktvolumen und Marktanteil, Stuttgart 1963, S. 133; Greipl, E., Bestimmung und Würdigung…, a.a.0., S. 101.
Vgl. Riitschi, K. A., a.a.O., S. 120; Pümpin, C. B., Langfristige Marketingplanung. Konzeption und Formalisierung, Bern 1968, S. 28.
Vgl. Nieschlag,R., Dichtl, E., Hörschgen, H., a.a.O., S. 329; Weinhold,H., Grundlagen wirtschaftlicher Absatzführung, Bern 1964, S. 104.
Vgl. im einzelnen Buzzell, D., Gale, B. T., Sultan,R. G., Market Share, Profibility and Business Strategy, Working Paper P-21, Marketing Science Institute, Mass. 1974, im Rahmen des PimsProgramms (Profit Impact an Marketing Strategies) wurden die Haupteinflußgrößen auf den ROI ermittelt, hier definiert als das Verhältnis von Betriebsgewinn vor Steuern zum Eigen-und Fremdkapital. Festgestellt wurde, daß mit steigendem Marktanteil die Kapitalumschlagsgeschwindigkeit, der Gewinn im Verhältnis zum Umsatz, die Eigenfertigung zum Umsatz, die Kapazitätsauslastung, die Produktqualität, das Preisniveau der Produkte und die Aufwendungen für Forschung und Entwicklung im Verhältnis zum Umsatz steigen. Mit steigendem Marktanteil sanken dagegen die Außenstände, die Lagerkosten, der Fremdbezug und die Marketingkosten alle im Verhältnis zum Umsatz.
Vgl. Kalussis, D., Marktorientierte Absatzpolitik, Wien—New York 1970, S. 14.
Zu diesen Zielen beim Einsatz von Sonderpreisaktionen des Herstellers vgl. Hinkle, C. L., The Strategy of Price Details, in: H.B.R., Vol. 43, Jul./Aug. 1965 (deutscher Nachdruck: Die Taktik der Sonderangebote im Einzelhandel S. 13) sowie Ekman, L., Schwedische „Wochenangebote“ mit Markenwaren, in: Markenartikel, Nr. 9, 1974, S. 394; Aaker, D., Long-term Value…, a.a.O., S. 2; Scheele, W., Verkaufsaktive…, a.a.O., S. 145 ff.; Fiuczynski, H. W., Zur Rabattpolitik…, a.a.O., S. 153.
Vgl. Meffert, H., Steffenhagen, H., Konflikte zwischen Industrie…, a.a.O., S. 21. Der Handel erhebt in diesem Zusammenhang die Forderung nach Placierungs-und Artikelforderungszuschüssen sowie nach Regal-oder Platzmiete oder Palettengeld. Vgl. Reborn, J., Was bewirkt Verkaufsförderung?, a.a.O., S. 244.
Zur Definition vgl. Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten und Marketing, in: Arbeitspapiere für Konsum-und Verhaltensforschung, Opladen 1973, S. 83
Vgl. dazu Trommsdorff, V., Die Messung von Produktimages für das Marketing. Grundlagen und Operationalisierung, Köln 1975, S. 20 ff.; sowie Kroeber-Riel, W., Konsumentenverhalten und Marketing, a.a.O., S. 93 ff.
Zu den Funktionen der Ziele im Entscheidungsprozeß vgl. Meffert, H., Unternehmensziele, in: Jahrbuch des Marketing, Ausgabe 1971, Hrsg.: Schöttle, K. M., Essen 1971, S. 23.
Vgl. Nick, F. R., Management durch Motivation, Stuttgart 1974, S. 19 ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Dazu im einzelnen vgl. Myers, M. S.,Who are the Motivated Workers?, in: H.B.R., Jan./Febr. 1964, S. 73 ff.
Vgl. Bidlingmaier, J., Unternehmensziele und Absatzziele, in: Marketing Journal, 3. Jg. (1970), Heft 1, S. 16.
Vgl. ders., Die Taktik der Sonderangebote…, a.a.O., S. 12.
Dazu im einzelnen Buzzell, R. D., Gale, B. T., Sultan,R. G., Market Share. Profitability and Business Strategy, a.a.O., S. 20 ff.; sowie dieselben, Market Share. A Key to Profitability, in: HBR, Jan./Febr. 1975, S. 97 ff. Zu den fünf Grundtypen von Strategien: Nichtanpassungs-, zeitabhängige-, konkurrenzabhängige-, absatzabhängige-und gewinnabhängige Strategie vgl. Meffert, H., Die Anwendung mathematischer Modelle im Marketing, Sonderdruck aus „Schriften zur Unternehmensführung“, Hrsg.: Jacob, H., Wiesbaden 1971, S. 15 ff.
Zu den Bereichsstrategien: Marktdurchdringungs-, Marktentwicklungs-, Marktleistungs-und Diversifikationsstrategie vgl. Ansoff, J. H., a.a.O., S. 108 ff. Zu den Teilstrategien Marktleistungs-, Preis-, Marktbearbeitungs-und Distributionsstrategie vgl. Bell, M. L., a.a.O., S. 345 ff. sowie Weinhold, H., a.a.O., S. 108 ff. Zur Festlegung von Marktanteilszielen und Strategien auf der Basis unterschiedlicher Produktsituationen vgl. auch Wind, Y., Claycamp, H. J., Planning Product Line Strategy: A Matrix Approach, in: JOM, Vol. 40, Jan. 1976, S. 2 ff.
Zum Diffusionsprozeß neuer Produkte vgl. Meffert, H., Marketing, a.a.O., S. 138 sowie Schultz, R., a-a.O., S. 44 und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Lynn, R. A.,Unit Volume as a Goal for Pricing, in: JOM, Vol. 32/No. 4, Oct. 1968, S. 36.
Dazu im einzelnen vgl. Schmitt-Grohé, J., Produktinnovation — Verfahren und Organisation der Neuproduktplanung, Bd. 3 der Schriftenreihe „Unternehmensführung und Marketing“, Hrsg.: Meffert, H., Wiesbaden 1972, S. 20.
In der Praxis bezeichnet als Marken mit ähnlicher Marketingkonzeption, die im gleichen Marktsegment positioniert sind wie erfolgreiche Marktneuheiten von Konkurrenzunternehmen.
Vgl. Meffert, H., Steffenhagen, H.,Konflikte zwischen Industrie…, a.a.O., S. 15.
Vgl. Buzzell, R. D., Gale, B. T., Sultan,R. G., Market Share, a Key…, a.a.O., S. 103. Zur Diskussion der Maximierung oder Optimierung der Marktanteile vgl. Bloom, P. N., Kotler, P., Strategies for high Market-Share Companies, in: HBR, Nov./Dec. 1975, S. 65 ff.
Buzzell, R. D., Gale, B. T., Sultan, R. G., Market Share, a Key to…, a.a,O., S. 104.
Wird der Planumsatz bzw. Planmarktanteil bei einer Markenneueinführung in einem bestimmten Zeitraum nicht erreicht, wird die Marke als „Flop“ betrachtet und aus dem Markt genommen. Eine solche „Fehlentscheidung” kann durch intensive Sonderpreisaktionen von Konkurrenzmarken herbeigeführt werden, vgl. auch Scheuing, E., Das Marketing neuer Produkte, Wiesbaden 1970, S. 165.
Vgl. Schmitt—Grohé, J., a.a.O., S. 127; vgl. auch Hinkle, C.,Die Taktik…, a.a.O., S. 13.
Buzzell, R. D., Gale, B. T., Sultan, R. G., Market Share, a Key…, a.a.O., S. 104.
Zur systematischen Entscheidung der Produkteliminierung nach quantitativen und qualitativen Kriterien vgl. Meffert, H., Absatzpolitik, a.a.O., S. 396 f. sowie Hurst, D., Criteria for Evaluating Existing Products and Product Lines, in: Product Strategy and Management, Hrsg.: Berg, T. L.,Shuchman, A., New York 1963, S. 91 ff.
Vgl. Meffert, H., Steffenhagen, H., Konflikte zwischen Industrie…, a.a.O., S. 15.
Zur Operationalisierung der Instrumentalvariablen vgl. Steffenhagen, H., Theorie und Messung…, a.a.O., S. 71 ff. Zur Operationalisierung der Reaktionsvariablen vgl. ebenda, S. 128 ff. Zum Operationalisierungsbegriff vgl. Opp, K. D., Methodologie der Sozialwissenschaften, Reinbek bei Hamburg 1970, S. 130.
Zum Begriff Aktivitätsniveau vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hiirschgen,H., a.a.O., S. 368 f.
„Klassisch“ deshalb, weil fast alle bislang entwickelten globalanalytischen Makromodelle Aktivitätsniveaus in Geldeinheiten-Skalen messen, vgl. dazu Kotler, P., Marketing Decision Making: A Model Building Approach, New York 1971, S. 31 und 55 f.; Lambin, J. J., Modeles et programmes de marketing, Paris 1970, S. 4 f.
Steffenhagen befürwortet demgegenüber die Operationalisierung in der Kontaktdimension. Dieser Vorgehensweise liegt der Gedankengang zugrunde, daß „alle taktischen marktbeeinflussenden Aktivitäten kommunikativer Art sind“. Steffenhagen, H., Theorie und Messung…, a.a.O., S. 98. Zu dieser Vorgehensweise im einzelnen vgl. ebenda, S. 100 ff.
Vgl. dazu die Ausführungen zur intertemoralen Marktreaktionsanalyse, S. 57 f. und Seite 99 ff. der vorliegenden Arbeit.
Zur theoretischen Diskussion über die „Hierarchie der Effekte“ vgl. Palda, K. S., The Hypothesis of a Hierarchy of Effects: A Partial Evaluation, in: JOMR 1966, S. 14; Lavidge, R. J.,Steiner, G. A., A Model for Predictive Measurements of Advertising Effectiveness, in: JOM, No. 4, 1961, S. 59.
„So wird z. B. das Ausmaß der Markenbekanntheit einer Periode zur Erklärung des Marktanteils dieser oder einer späteren Periode herangezogen“. Steffenhagen, H., Theorie und Messung, aa.0.,S.23.
Vgl. Behrens, G., Erklärungen von Werbewirkungen mit Hilfe eines mehrstufigen Gedächtnismodells, (Diss.), Saarbrücken 1973, S. 88.
Steffenhagen, H., Theorie und Messung…, a.a.O., S. 181; Gröne, A., Marktsegmentierung im Investitionsgütermarketing. Analyse und Beurteilung von Erklärungsvariablen des industriellen Einkaufsverhaltens. Diss. Münster 1976, S. 193. Trommsdorff, V., a.a.O., S. 8. Zur Unterteilung gemäß den Sphären menschlicher Psyche vgl. Krech, D.,Chrutchfield, R., Ballachey, E. L., Individual in Society, New York 1962, sowie Engel, J. F.,Kollat, D. T., Blackwell, R. D., Consumer Behavior, New York/Chicago/Atlanta 1968, S. 267.
Das Institut für Demoskopie Allensbach liefert z. B. über das psychologische Hausfrauenpanel Daten zur affektiven Komponente (mir gefällt dieses Waschmittel, ich mag es gern) und zur kognitiven Komponente (gibt ein besonders leuchtendes Weiß, die Wäsche wird damit frisch und duftig).
Vgl. zu dieser begrifflichen Fassung Steffenhagen, H., Theorie und Messung…, a.a.O., S. 246 f. Die statische Wirkungsanalyse erscheint in diesem Zusammenhang zunächst unangebracht, sie hat jedoch die Funktion einer globalen, wenig komplexen Darstellung der Verknüpfung der Variablen und der damit verbundenen Hypothesenformulierung.
Vgl. Schumann, J., Grundzüge der mikroökonomischen Theorie, Berlin 1971, S. 31 ff.; Helmstädter, E., Wirtschaftstheorie Bd. 1: Einführung — Dispositionsgleichgewicht — Marktgleichgewicht, München 1974, S. 98. Zur atypischen Preiselastizität der Nachfrage beim Veblen-, Banderagon-und Qualitätserwartungseffekt vgl. Schumann, J., a.a.O., S. 59 ff. sowie Helmstädter, E., a.a.O., S. 72 ff.
Vgl. Steffenhagen, H., Theorie und Messung…, a.a.O., S. 70 und S. 298 ff.
Zum Begriff Wirkungsinterdependenz vgl. Topritzhofer, E., Marketing Mix, in: Handwörterbuch der Absatzwirtschaft, Hrsg.: Tietz, B., Stuttgart 1974, Sp. 1252.
Vgl. dazu die Ermittlung von Preisdifferenzreaktionsfunktionen für zwei konkurrierende Marken S. 144 ff. der vorliegenden Arbeit.
„Unmittelbare Wirkungskompensation liegt vor, wenn die sich mehr oder weniger kompensierenden Aktivitäten ein und dieselbe Reaktionsvariable… betreffen“. Steffenhagen, H., Theorie und Messung…, a.a.O., S. 323.
Vgl. Gutenberg, E., Band 2, a.a.O., S. 235 ff. Das Konzept wird in der amerikanischen Literatur als „Fair Price Theory“ bezeichnet. Sie besagt, daß jede Marke ihre untere und obere Preisschwelle besitzt. Vgl. Gabor, A.,Granger, C., Sowter, A., Comments an Psychophysics of Prices, in: JOMR, Vol. XIII, May 1971, S. 251.
Zu den Preisschwelleneffekten vgl. Jacob, H.,Preispolitik, Wiesbaden 1963, S. 60 f., vgl. Aaker, D. A., Toward a Normative Model of Promotional Decision Marketing, in: Management Science, Vol. 19, No. 6, Febr. 1973, S. 596. Die psychologische Erklärung von Wirkungsschwellen wurde schon sehr früh durch Weber, 1834, Fechner, 1860, empirisch nachgewiesen und besitzt als „Weber’s“- bzw. „Weber-Fechners-Law” insbesondere in der amerikanischen wirtschafts-und sozialwissenschaftlichen Literatur zur Erklärung des Schwellenphänomens große Bedeutung. Vgl. Woodworth, R. S., Schlosberg, H., Experimental Psychology, New York 1965, S. 221 ff. Vgl. auch die Ausführungen auf S. 104 ff. dieser Arbeit.
Zur Prämissenkritik preistheoretischer Modelle und ihres Realitätsbezugs vgl. Schneider, D., Die Preis—Absatzfunktion und das Dilemma der Preistheorie, in: Zeitschrift für die gesamte Staatswissenschaft, 122. Bd., Heft 4, Tübingen 1966, S. 605 ff.
In der Literatur werden zeitlich versetzte Wirkungen der Aktionsparameter auch als „zeitliche Ausstrahlungseffekte“, vgl. Meffert, H., Absatzpolitik, a.a.O., S. 534 oder „Carryover-Effects”, vgl. Nieschlag, R., Dichtl., E., Hörschgen,H., a.a.O., S. 339, bezeichnet.
Vgl. Steffenhagen, H., Theorie und Messung, a.a.O., S. 348 f.
Vgl. Freter, H.,Mediaselektion. Informationsgewinnung und Entscheidungsmodelle für die Werbeträgerwahl, Bd. 4 der Schriftenreihe: „Unternehmensführung und Marketing“, Hrsg.: Meffert, H., Wiesbaden 1974, S. 112 f.
Vgl, Hilgard, E. R.,Bower, G. H., Theorien des Lernens II, Stuttgart 1973, S. 599 ff.
Dieser Überlegung tragen Frank und Massy in ihrer „distributed lag Equation“ Rechnung bei der Ermittlung der Wirkung von Sonderpreisaktionen in unterschiedlichen Marktsegmenten, vgl. Frank, R. E., Massy, W. F., Short-Term Price and Dealing Effects in Selected Market Segments, in: JOMR, Vol. 2, May 1965, S. 173.
Vgl. Meffert, H., Marketing, a.a.O., S. 213 sowie die dort angegebene Literatur.
Zu den Anforderungen an die Segmentierungskriterien im folgenden vgl. Gröne, A., a.a.O., S. 41 ff. sowie Frank, R. E., Massy, W. F., Wind,Y., Market Segmentation, Englewood Cliffs, N. J. 1972, S. 27 f. sowie Kotler, P., Marketing Management, a.a.O., S. 164; vgl. auch Frank, R. E.,The Interface between Market Segmentation and Market Modeling, in: King, R. L. (Hrsg.), Marketing and the new Science of Planning, Chicago 1968, S. 121.
Auf das Bevorratungsverhalten während der Aktion sei hier zwecks Vereinfachung der Darstellung verzichtet. Vgl. dazu im einzelnen die Ausführungen zur Variation der Aktionsdauer.
Vgl. Hinkle, C. L., Die Taktik der Sonderangebote, a.a.O., S. 6, der in seinen empirischen Untersuchungen diese Verhaltensweise feststellen konnte.
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Glinz, M. (1978). Strukturelemente der Entscheidung bei Sonderpreisaktionen des Herstellers. In: Sonderpreisaktionen des Herstellers und des Handels. Unternehmensführung und Marketing. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-88039-0_3
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