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Die Machtbeziehungen in Konditionenverhandlungen

  • Peter Dolff
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Part of the Schriftenreihe des Instituts für Kreditwesen der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster book series (SIKW, volume 13)

Zusammenfassung

Entsprechend der Vorgehensweise im bilateralen Monopol ist in der Ausgangssituation einer Verhandlung zunächst das Verhandlungsfeld zwischen Kunde und Bank zu definieren. Dies leitet sich aus der Bewertung von Alternativen der Bank und Annahmen darüber ab, wie der Kunde diese Alternativen bewertet1. Das Verhandlungsfeld umfaßt nur die Alternativen, von denen die Bank glaubt, daß sie Gegenstand einer Konditioneneinigung werden könnten, die also bestimmte Mindestanforderungen der Verhandlungspartner an das Konditionenergebnis erfüllen. Alternativen, die die Restriktionen der Bank oder des Kunden verletzen, liegen außerhalb des Verhandlungsfeldes und stellen folglich unzulässige Alternativen für eine Konditioneneinigung dar, da in diesem Fall entweder die Bank oder der Kunde die Verhandlungen abbricht.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden 1974

Authors and Affiliations

  • Peter Dolff

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