Zusammenfassung
Der Verhandlungsprozeß zwischen Kunde und Bank ist durch eine Folge von Interaktionen und Kommunikationen der Beteiligten gekennzeichnet1, die dem Ziel dienen, die Konditionen festzulegen oder zu verändern. Die Konditionenverhandlungen können in ihren wesentlichen Zügen mit der Ausgangssituation im bilateralen Monopol verglichen werden, in der sich nur ein Anbieter und ein Nachfrager gegenüberstehen2. Käufer und Verkäufer treten hier gewöhnlich in Verhandlungen ein, um sich über die Konditionen, zu denen Transaktionen Zustandekommen, zu verständigen. Damit stellt sich in der Theorie des bilateralen Monopols das Problem, den Ausgang von Verhandlungen zwischen zwei Wirtschaftseinheiten zu erklären. Sie hat folglich eine weitergehende Bedeutung, als diese nicht zu häufigen Fälle zu erklären. “Sie ist zugleich die allgemeine Theorie der Verhandlungsführung überhaupt”3.
This is a preview of subscription content, log in via an institution.
Buying options
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Learn about institutional subscriptionsPreview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literatur
A. Dorn, Theorie der Verhandlungsführung. Bonner Diss. 1964, S. 11
Vgl. J. Schumann, Grundzüge der mikroökonomischen Theorie. Berlin, Heidelberg, New York 1971, S. 220.
Vgl. H.E. Büschgen, Die Fremdfinanzierung der Unternehmung als Strukturentscheidungsproblem der Geschäftsbank. In: Betriebswirtschaftliche Information, Entscheidung und Kontrolle. Festschrift für H. Münstermann. Hrsg. von W. Busse von Cölbe und G. Sieben. Wiesbaden 1969, S. 256
Vgl. R.E. Walton, R.B. McKersie, A Behavioral Theory of Labor Negotiations. An Analysis of a Social Interaction System. New York, London 1965.
W. Kirsch, EntScheidungsprozesse. Bd. III, Entscheidungen in Organisationen. Wiesbaden 1971, S. 225.
H. Hax, Bewertungsprobleme bei der Formulierung von Zielfunktionen für Entscheidungsmodelle. “Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung”, N.F., Jg. 19 (1967), S. 749 ff.
H.-D. Deppe, Zur Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung von Kreditinstituten. “Weltwirtschaftliches Archiv”, Bd. 86 (1961), S. 336.
H.M. Weingartner, Mathematical Programming and the Analysis of Capital Budgeting Problems. Englewood Cliffs (N.J.) 1963, S. 153
D. Adam, Das Interdependenzproblem in der Investitionsrechnung und die Möglichkeit einer Zurechnung von Erträgen auf einzelne Investitionsobjekte. “Der Betrieb”, Jg. 19 (1966), S. 989 ff.
H. Jacob, Neuere Entwicklungen in der Investitionsrechnung. Wiesbaden 1964, S. 24 ff.
P. Swoboda, Die simultane Planung von Rationalisierungs- und Erweiterungsinvestitionen und von Produktionsprogrammen. “Zeitschrift für Betriebswirtschaft”, Jg. 35 (1964), S. 148 ff.
Vgl. H. Möhl, Informationssysteme im Marketing. “Die Absatzwirtschaft”, Jg. 12 (1969), Heft 22, S. 9.
Vgl. J.E. Harms, W. Plinke, Management-Infor-mations-Systeme in amerikanischen Kreditinstituten. “Blätter für Genossenschaftswesen”, Jg. 117 (1971), S. 54 ff.
H. Stevenson, Konzept eines Informationssystems für Kreditinstitute. “IBM-Nachrichten”, Jg. 20 (1970), S. 315
Rights and permissions
Copyright information
© 1974 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Dolff, P. (1974). Der theoretische Bezugsrahmen der Konditionenverhandlungen. In: Die Konditionenverhandlungen im Kreditgeschäft der Banken. Schriftenreihe des Instituts für Kreditwesen der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, vol 13. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-88009-3_2
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-88009-3_2
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-409-40042-8
Online ISBN: 978-3-322-88009-3
eBook Packages: Springer Book Archive