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Der theoretische Bezugsrahmen der Konditionenverhandlungen

  • Peter Dolff
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Part of the Schriftenreihe des Instituts für Kreditwesen der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster book series (SIKW, volume 13)

Zusammenfassung

Der Verhandlungsprozeß zwischen Kunde und Bank ist durch eine Folge von Interaktionen und Kommunikationen der Beteiligten gekennzeichnet1, die dem Ziel dienen, die Konditionen festzulegen oder zu verändern. Die Konditionenverhandlungen können in ihren wesentlichen Zügen mit der Ausgangssituation im bilateralen Monopol verglichen werden, in der sich nur ein Anbieter und ein Nachfrager gegenüberstehen2. Käufer und Verkäufer treten hier gewöhnlich in Verhandlungen ein, um sich über die Konditionen, zu denen Transaktionen Zustandekommen, zu verständigen. Damit stellt sich in der Theorie des bilateralen Monopols das Problem, den Ausgang von Verhandlungen zwischen zwei Wirtschaftseinheiten zu erklären. Sie hat folglich eine weitergehende Bedeutung, als diese nicht zu häufigen Fälle zu erklären. “Sie ist zugleich die allgemeine Theorie der Verhandlungsführung überhaupt”3.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden 1974

Authors and Affiliations

  • Peter Dolff

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