Artefakte in simulierten Verkaufsgesprächen und ihre Behandlung durch den Trainer

Zusammenfassung

Rollenspiele und natürliche Gespräche unterscheiden sich oft erheblich, wie auch andere Beiträge in diesem Band zeigen. Das liegt vor allem daran, daß bestimmte Verhaltensweisen der Trainierten im Rollenspiel ausschließlich im Rollenspiel vorkommen, also Rollenspiel-Artefakte sind. Das ist ein besonderes Problem für jeden, der Gesprächsführung anhand von Rollenspielen trainieren will. Die Trainerinnen sind selten in der glücklichen Situation, von ihren Trainierten natürliche Gespräche in irgendeiner Form zur Verfügung zu haben, so daß sie von Rollenspielen ausgehen und ihre Interventionen allein darauf basieren. Zu welchen Problemen das führen kann, soll hier anhand eines konkreten Falls vorgeführt werden, in dem bei einer Buchhändlerin ihr natürliches Verkaufsverhalten und ihr (davon stark abweichendes) Rollenspiel-Verhalten bei einem Verkaufstraining verglichen werden. Die Interventionen des Trainers werden daraufhin betrachtet, inwieweit sie sich auf Rollenspiel-Artefakte richten.