Zielorientiertes Marktmanagement: Verkaufsprozesse planen, kontrollieren und steuern

Zusammenfassung

„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser!“ — eine alte Weisheit, die Sie bestimmt schon in unterschiedlichen Lebenssituationen bestätigt fanden. Auch beim Thema „Ertrags-Marketing“ spielt dieses Motto eine wichtige Rolle. Bislang hat unser Augenmerk ausschließlich auf den einzelnen Aspekten der „Planung“ Ihrer Vertriebsaktivitäten gelegen. In Ergänzung dazu sollten Sie aber auch in der Lage sein, diesen Planungsprozeß jederzeit zu kontrollieren und gegebenenfalls steuernd einzugreifen. Schon mit ganz einfachen Mitteln können Sie Ihre Kontaktarbeit wirkungsvoll überschauen:

• Lesen Sie zuerst aus Ihrer Planungsmatrix in Kapitel 9 ab, wie viele Kontakte insgesamt im Rahmen Ihrer Jahresplanung zu erbringen sind. Im Beispiel unseres Musterverkäufers sind dies 1 615 Kontakte.

• Errechnen Sie, wie viele Kontakte das im Durchschnitt für jeden einzelnen Vertriebstag bedeutet. Bleiben wir bei der Annahme, daß pro Jahr 200 Vertriebstage zur Verfügung stehen, sind das in unserem Beispiel 1615: 200 = ca. 8 Kontakte pro Tag.

• Da der einzelne Arbeitstag als Planungsgröße zu viele Unwägbarkeiten enthält, rechnen Sie sich aus, wie viele Kontakte dies im Durchschnitt für den überschaubaren Zeitraum einer Woche bedeutet. Hier: 8 Kontakte/Tag × 5 = 40 Wochenkontakte.

• Nun gilt es nur noch, jede Woche mittels einer kleinen Strichliste festzuhalten, wie viele der geplanten Kontakte auch tatsächlich stattgefunden haben. In der Verrechnung mit dem vorgegebenen Soll können Sie anschließend die jeweils aktualisierte Vorgabe für die nachfolgende Woche bestimmen.