Verhandlungen

Zusammenfassung

Wer internationale Geschäfte betreibt, muß verhandeln können. Dabei heißt Verhandeln weitaus mehr als geschicktes Verhandlungspoker um die Durchsetzung der geschäftlichen Interessen. Es bedeutet vielmehr, sich zu vergegenwärtigen, daß bei internationalen Verhandlungen Partner mit unterschiedlicher Verhandlungslogik und -Strategie aufeinander treffen. Nun ist es kein Geheimnis, daß Verhandlungen mit Chinesen besonders schwierig sind. So beschreiben viele Europäer ihre chinesischen Verhandlungspartner als unberechenbar, zäh und nicht immer fair. Irritierend ist für Europäer die Erkenntnis, daß die Chinesen ihr Verständnis von Logik und Rationalität keineswegs teilen. Konsterniert registrieren sie, daß sie für die Vorgehens- und Verhaltensweisen der Chinesen keine plausiblen Erklärungen finden können. Und so scheitern nicht selten anfänglich vielversprechende Verhandlungen an dem Unvermögen der Verhandlungspartner, sich auf ihr Gegenüber einzustellen.