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Grundlagen der Beziehung zwischen Bankkunde und Kreditinstitut

  • Ralf Polan
Part of the Schriftenreihe des Instituts für Kredit- und Finanzwirtschaft book series (KREFI, volume 21)

Zusammenfassung

In Anlehnung an Kotler hat Süchting Marketing “als den an den Kundenbedürfnissen orientierten, zielgerichteten Einsatz der absatzpolitischen Instrumente zur Überwindung der zwischen Angebot und Nachfrage bestehenden Marktwiderstände” definiert1.

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References

  1. 1.
    Süchting (1992), S. 420; Kotler (1967), S. 12Google Scholar
  2. 2.
    Es geht hier um eine grundsätzliche Betrachtung der verschiedenen Ebenen. Es wird nicht übersehen, daß das Konsumgütermarketing ebenfalls tendenziell versucht, differenziert vorzugehen. Und auch die Hersteller von Investitionsgütern sind bestrebt, Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Es bleibt jedoch die Problematik der zeitlichen Komponente (der Ersatz von Investitionsgütern erfolgt in der Regel langfristig) sowie der “Einmaligkeit” des Beschaffungsakts, die sich in einem rationalen Verhalten ausdrückt (Ausschreibung) und die Bedeutung der Geschäftsbeziehung in den Hintergrund drängt.Google Scholar
  3. 3.
    Vgl. Plinke (1989), S. 308Google Scholar
  4. 4.
    Plinke (1989), S. 308Google Scholar
  5. 5.
    Smith (1974), S. 312; im Original Smith (1776); die wichtigsten deutschen Übersetzungen sind Smith (1910 sowie 1974)Google Scholar
  6. 6.
    Malthus(1836),S.24Google Scholar
  7. 7.
    Vgl. hierzu Malen (1991), S. 6, im Original Say (1803 und 1852)Google Scholar
  8. 8.
    Vgl. Meffert(1986), S. 44Google Scholar
  9. 9.
    Vgl. Corsten (1988), S. 19Google Scholar
  10. 10.
    Vgl. Meffert (1986), S. 44Google Scholar
  11. 11.
    Zu weiteren Abgrenzungsmöglichkeiten siehe Meffert (1986), S. 44Google Scholar
  12. 12.
    Corsten (1988), S. 18Google Scholar
  13. 13.
    Vgl. Corsten(1988), S. 18Google Scholar
  14. 14.
    Engelhardt et al. (1993), S. 395-426Google Scholar
  15. 15.
    Engelhardt et al. (1993), S. 423Google Scholar
  16. 16.
    Engelhardt et al. (1993), S. 417Google Scholar
  17. 17.
    Engelhardt et al. (1993), S. 417Google Scholar
  18. 18.
    Süchting (1972), S. 270-276Google Scholar
  19. 19.
    Süchting (1972), S. 274Google Scholar
  20. 20.
    Haak(1982), S. 72-74Google Scholar
  21. 21.
    Wyss(1981), S.258Google Scholar
  22. 22.
    Haak(1982), S. 74Google Scholar
  23. 23.
    Vgl. Soll und Haben (1982), S. 20 sowie Soll und Haben 2 (1984), S. 7Google Scholar
  24. 24.
    Eine relative Nähe zu einer solchen Charakteristik ist wohl im Versicherungssektor zu sehen.Google Scholar
  25. 25.
    Vgl. Corsten(1988), S. 23Google Scholar
  26. 26.
    Eine umfangreiche Darstellung von Klassifikationen im Dienstleistungssektor findet sich bei Corsten (1988), S. 24 f.Google Scholar
  27. 27.
    Süchting (1992), S. 458 ff.Google Scholar
  28. 28.
    Vorgestellt bei Corsten (1988), S. 29 ff.Google Scholar
  29. 29.
    Zu einer näheren Betrachtung des Ansatzes von Langeard vgl. Corsten (1985), S. 216-220Google Scholar
  30. 30.
    Corsten (1985), S. 219Google Scholar
  31. 31.
    Corsten (1985), S. 222 ff.Google Scholar
  32. 32.
    Corsten (1988), S. 34Google Scholar
  33. 33.
    Eine weiterführende Vorstellung des Ansatzes von Corsten muß hier unterbleiben. Die Leistungen der Kreditwirtschaft finden sich in erster Linie in seinem Dienstleistungstyp III (Nomi-nalgüterdienstleistungen) wieder; vgl. Corsten (1988), S. 36Google Scholar
  34. 34.
    Auf diese Elemente wird bei der Entwicklung des Kundenverhaltensmodells näher eingegangen; vgl. Kapitel III.BGoogle Scholar
  35. 35.
    Vgl. Süchting (1992), S. 458 f.Google Scholar
  36. 36.
    Süchting (1992), S. 459Google Scholar
  37. 37.
    Dies gilt unter der Prämisse einer reibungslosen Abwicklung. Aus Untersuchungen wissen wir, daß die Fehlabwicklung zum Beispiel einer Überweisung weitreichende Konsequenzen haben, unter Umständen sogar zum Abbruch einer Kontoverbindung führen kann; vgl. Anlage 1 im Anhang (Gründe für den Wechsel einer Bankverbindung)Google Scholar
  38. 38.
    Vgl. zu dieser interessanten Fragestellung Rüschen ( 1989).Google Scholar
  39. 39.
    Vgl. hierzu insbesondere Brunner (1993), S. 764.Google Scholar
  40. 40.
    Vgl. Süchting (1992), S. 425Google Scholar
  41. 41.
    Vgl. hierzu Cramer (1987), S. 113-115Google Scholar
  42. 42.
    Vgl. zum Zielsystem eines Kreditinstituts und zur Relativierung der Ziele “Förderauftrag” und “Gemeinnützigkeitsprinzip” Süchting (1992), S. 313-315Google Scholar
  43. 43.
    van Hooven (1987), S. 489Google Scholar
  44. 44.
    Vgl. Schlenzka (1987), S. 41Google Scholar
  45. 45.
    Wir sind uns darüber im klaren, daß es sich bei dem Beispiel und auch den darauf beruhenden Konsequenzen um eine Universalbank handelt und zwar in dem Sinne, daß auch die Kundenstruktur universell, d. h. heterogen, zusammengesetzt ist. Dies dürfte für die überwiegende Zahl insbesondere der Sparkassen und Volksbanken gegeben sein, die auf eine Mischkalkulation in bezug auf Kundengruppen besonders angewiesen sind. Die Aussagekraft ist allerdings für die Kreditinstitute eingeschränkt, deren Kundenstruktur bereits durch eine überwiegende Anzahl vermögender Privatkunden geprägt ist.Google Scholar
  46. 46.
    Der Problematik einer praktischen Durchsetzbarkeit dieser Implikation (zum Beispiel im Sparkassensektor) sind wir uns sehr wohl bewußt.Google Scholar
  47. 47.
    Vgl. Kapitel I.C.2.Google Scholar
  48. 48.
    Das frei verfügbare Vermögen beinhaltet somit zum Beispiel nicht im Eigentum des Kunden befindliche Immobilien.Google Scholar
  49. 49.
    Diese Grenzen sind jedoch nicht als absolut fix anzusehen, mit der Konsequenz, daß ein Kunde mit einem zukünftig erwarteten hohen Einkommen (oder Vermögen) durchaus bereits als vermögender Privater gelten kann. Die Angaben basieren auf einer telefonischen Erhebung. Der Verf. dankt den Kreditinstituten für die freundliche Informationszurverfügungstellung.Google Scholar
  50. 50.
    Die Begriffe Service, Bedienung, Beratung und Betreuung werden häufig diffus und wenig voneinander abgegrenzt verwendet. Wir verstehen unter Bedienung die reine Abwicklung von vom Kunden initiierten Geschäftsvorfällen. Die Beratungsleistung soll dem Kunden Informationen vermitteln und Entscheidungshilfen bieten, wobei die Initiative sowohl vom Kunden als auch von der Bank ausgehen kann. Die Betreuung beinhaltet auch Bedienungs-und Beratungsleistungen, allerdings geht in der Regel die Initiative von der Bank aus. Dem Kunden sind Probleme bewußt zu machen und Problemlösungen anzubieten. Service stellt einen Oberbegriff dar und begreift sich als Dienst am Kunden (Kundendienst). Allerdings wollen wir unter Zugrundelegung der Dienstleistungsdefinition und unter Berücksichtigung des externen Faktors Service als die entgeltlose (Zusatz-)Leistung im Rahmen der isolierten Dienstleistungserstellung oder einer Geschäftsbeziehung definieren. Somit wäre die Berechnung einer Altersversorgungslücke bei der Erstellung eines Produktbündels zur finanziellen Absicherung des Lebensabends eine Serviceleistung, ebenso wie die Beratung eines Kunden im Hinblick auf die richtige Hochschulwahl seines Sohnes.Google Scholar
  51. 51.
    Wir denken in Analogie zu einem Firmenkundenbetreuer an etwa 250-350 Kunden.Google Scholar
  52. 52.
    Vgl. Süchting (1992), S. 423Google Scholar
  53. 53.
    Diese Überlegung erfolgt in Analogie zur Situation in der Versicherungswirtschaft, wo erhebliche Austrittsbarrieren existieren. So entspricht zum Beispiel der Rückkaufswert einer Kapitallebensversicherung in den ersten Jahren der Versicherungslaufzeit noch nicht einmal den eingezahlten Prämien.Google Scholar
  54. 54.
    Vgl. Süchting/Boening (1971), S. 364 ff.Google Scholar
  55. 55.
    So verursacht die Leistungsabnahme im Rahmen eines Cash-Management-Systems erhebliche Wechselkosten im genannten Sinne.Google Scholar
  56. 56.
    Vgl. S. 30f.Google Scholar
  57. 57.
    Vgl. S. 47f.Google Scholar
  58. 58.
    Vgl. Kapitel III.A.2. sowie III.B.Google Scholar

Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995

Authors and Affiliations

  • Ralf Polan

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