Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens

Zusammenfassung

Die bisherige Analyse hat sehr detailliert den Allgemeingültigkeitsanspruch der Verkaufstheorien kritisiert, der erfolgreiches Verkaufen auf sogenannte Grundgesetze zurückführen will, die über alle Verkaufssituationen hinweg wirksam sein sollen. Der Erfolg des Verkäuferverhaltens ist stattdessen als abhängig betrachtet worden von den Variablen der jeweiligen Verkaufssituation und den jeweils aufgestellten normativen Vorgaben. Forschung und Schulung werden es bei einem solchen Verständnis der kontextbezogenen Relativierung zum Ziel haben, die deskriptiven und normativen Vorbedingungen zu erfassen und die dafür adäquaten Verhaltensweisen und Praktiken zu bestimmen. Aber selbst wenn erfolgreiches Verkaufen von Einflußvariablen des Kontextes und von normativen Vorgaben abhängig gemacht wird, wird dennoch weiter nach formalen Hypothesen bzw. nach Regeln für das Verkäuferverhalten gesucht, allerdings nach solchen mit einer erheblich eingeschränkten Gültigkeit. Selbst Regeln wie „Bei überteuerten Produkten sollten sie den Preis verschleiern.“ oder „Versicherungsverkäufe sollten sie mit anschaulichen und tragischen Einzelschicksalen dramatisieren.“ sind — obwohl sie bereits Kontextabhängigkeit aufweisen — formale Regeln, allerdings mit engerem Gültigkeitsbereich.