Advertisement

Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens

  • Jürgen Kramer

Zusammenfassung

Die bisherige Analyse hat sehr detailliert den Allgemeingültigkeitsanspruch der Verkaufstheorien kritisiert, der erfolgreiches Verkaufen auf sogenannte Grundgesetze zurückführen will, die über alle Verkaufssituationen hinweg wirksam sein sollen. Der Erfolg des Verkäuferverhaltens ist stattdessen als abhängig betrachtet worden von den Variablen der jeweiligen Verkaufssituation und den jeweils aufgestellten normativen Vorgaben. Forschung und Schulung werden es bei einem solchen Verständnis der kontextbezogenen Relativierung zum Ziel haben, die deskriptiven und normativen Vorbedingungen zu erfassen und die dafür adäquaten Verhaltensweisen und Praktiken zu bestimmen. Aber selbst wenn erfolgreiches Verkaufen von Einflußvariablen des Kontextes und von normativen Vorgaben abhängig gemacht wird, wird dennoch weiter nach formalen Hypothesen bzw. nach Regeln für das Verkäuferverhalten gesucht, allerdings nach solchen mit einer erheblich eingeschränkten Gültigkeit. Selbst Regeln wie „Bei überteuerten Produkten sollten sie den Preis verschleiern.“ oder „Versicherungsverkäufe sollten sie mit anschaulichen und tragischen Einzelschicksalen dramatisieren.“ sind — obwohl sie bereits Kontextabhängigkeit aufweisen — formale Regeln, allerdings mit engerem Gültigkeitsbereich.

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Anmerkungen

  1. 2.
    S. dazu z.B. Weis, H.C., a a O. S. 81 ff. Oder auch die kritischen Bemer-kungen von Kotschenreuther, O., a a O., S. 412. Die Unterscheidung trifft auch Becker, J., Verkäuferschulung. In: Falk, W. (Hg.), Das große Lexikon für Handel und Absatz. Landsberg 1979. S. 786.Google Scholar
  2. 7.
    Solche Entwicklung sieht Gerken: Gerken, G., Die Zukunft des Handels. Freiburg 1987. S. 145 ff..Google Scholar
  3. 8.
    Lachenmann, G., Ein handlungstheoretischer Ansatz für den Unterricht in Warenkunde. In: Wirtschaft und Erziehung 33. 1981. S. 313.Google Scholar
  4. 9.
    Heintel, P., Modellbildung in der Fachdidaktik. Wien 1986. S. 15.Google Scholar
  5. 18.
    Knoblich, H., Betriebswirtschaftliche Warentypologie. Köln 1969.Google Scholar
  6. 29.
    Dreyfus, H.L. u. Dreyfus, S.E., Künstliche Intelligenz. Reinbek 1987. S. 41–42.Google Scholar

Copyright information

© Deutscher Universitäts-Verlag GmbH, Wiesbaden 1993

Authors and Affiliations

  • Jürgen Kramer

There are no affiliations available

Personalised recommendations