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Verkaufen und Normen

  • Jürgen Kramer

Zusammenfassung

Das richtige bzw. effektive Verkäuferverhalten muß relativ zu den Einflußvariablen der Verkaufssituation bestimmt werden. Dieser Ansatz wurde bisher sehr detailliert ausgebreitet (Kap. 3 – 6). Dabei wurde der Annahme widersprochen, daß es allgemeingültige „Gesetze“ zur Erreichung eines Verkaufserfolges gibt. Bei der bisherigen Argumentation wurden einige Prämissen der Verkaufsliteratur stillschweigend übernommen, die im folgenden analysiert werden sollen:
  1. 1.

    Es gibt etwas wie den Verkaufserfolg.

     
  2. 2.

    Das Verhalten, welches zum „Verkaufserfolg“ führt, ist als „effektiv“ bzw. „richtig“ zu bezeichnen.

     

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Anmerkungen

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Copyright information

© Deutscher Universitäts-Verlag GmbH, Wiesbaden 1993

Authors and Affiliations

  • Jürgen Kramer

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