Zusammenfassung
Die Ausführungen des vorangegangen Kapitels haben verdeutlicht, welchem starken Wandel die Unternehmen der Konsumgüterindustrie aktuell unterliegen. Die Umsetzung prozeßorientierter Unternehmensstrukturen und die entstehenden vertikalen Kooperationen mit den Handelsunternehmen stellen neue Anforderungen an die rechnergestützten Informationssysteme im Konsumgütervertrieb.
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Literatur
Vgl. Zentes, J.: GDI-Monitor: Fakten, Trends, Visionen, in: Zentes, J.; Liebmann, H.-P. (Hrsg.): GDI-Trendbuch Handel No. 1, Düsseldorf u.a. 1996, S. 10–36, S. 10–36.
Zum Begriff der Distribution vgl. Ahlen, D.: Distributionspolitik: Das Management des Absatzkanals, 3. Aufl., Stuttgart u.a. 1996; vgl. Ahlen, D.: Distribution, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing (HWM), 2. Aufl., Stuttgart 1995, Sp. 499–515.
Zur Stellung der sogenannten Reisenden vgl. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 18. Aufl., Berlin 1997, S. 433; vgl. auch Kotler, P.; Bliemel, F.: Marketing-Management - Analyse, Planung, Umsetzung und Steuerung, 9. Aufl., Stuttgart 1999, S. 1056 ff.
Vgl. o.V.: Hilfe für Handlungsbedarf - Reemtsma qualifiziert den Kundenservice bis hin zu EDI, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 110; vgl. o.V.: Breitere Träger für größere Sortimente - Rotúmann aktualisiert das Beratungskonzept für den LEH, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 110.
Vgl. Münzberg, H.: Merchandising als Marketing-Modul - ECR-Philosophie verlangt handelsgerichtete Servicekonzepte, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 37, S. 64–65.
Vgl. Rau, H.: Kundenorientierung für die Zukunft - Key Account Management: Beziehungen strategisch steuern, in: Gablers Magazin, 1995, Nr. 4, S. 33–35, S. 33 ff.
Vgl. hierzu und zu folgendem Diller, H. u.a.: Das Key-Account-Management in der deutschen Lebensmittelindustrie: Eine empirische Studie zur Ausgestaltung und Effizienz, Abschlußbericht zum Forschungsprojekt „Kundenorientierte Marketing-Organisation - Zur Effizienzbeurteilung des Kundengruppenmanagements“, Hamburg 1988; vgl. Kuß, A.; Dehr, G.: Account-Management bei Konsumgütern, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 17. Jg., 1988, Nr. 12, S. 610–614, S. 610 ff.; vgl. Rau, H.: Key Account Management: Konzepte für wirksames Beziehungsmanagement, Wiesbaden 1994; vgl. Zentes, J.: Verkaufsmanagement in der Konsumgüterindustrie, in: Die Betriebswirtschaft, 46. Jg., 1986, Nr. 1, S. 21–28, S. 21 ff.
Vgl. Diller, H.: Key Account-Management: Alter Wein in neuen Schläuchen?, in: Thexis, 10. Jg., 1993, Nr. 3, S. 6–16, S. 12; vgl. Gegenmantel, R.; Irmscher, M.; Litzinger, D.: MITRIAS - Computergestütztes Kundenmanagement in der Konsumgüterindustrie, Veröffentlichung des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Arbeitspapier Nr. 5, Frankfurt am Main 1994, S. 7.
Vgl. Meffert, H.; Kimmeskamp, G.: Industrielle Vertriebssysteme im Zeichen der Handelskonzentration, in: Absatzwirtschaft, 26. Jg., 1983, Nr. 3, S. 214–232, S. 214 ff.; vgl. Kuß, A.; Dehr, G.: Account-Management bei Konsumgütern, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WìSt), 17. Jg., 1988, Nr. 12, S. 610–614, S. 610.
Vgl. Kuß, A.; Dehr, G.: Account-Management bei Konsumgütern, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 17. Jg., 1988, Nr. 12, S. 610–614, S. 611.
Vgl. Staudacher, F.: Auswirkungen der Herstellerkonzentration auf das vertikale Marketing, in: Irrgang, W. (Hrsg.): Vertikales Marketing im Wandel: Aktuelle Strategien und Operationalisierungen zwischen Hersteller und Handel, München 1993, S. 25–48, S. 39; vgl. Gegenmantel, R.; Irmscher, M.; Litzinger, D.: MITRIAS - Computergestütztes Kundenmanagement in der Konsumgüterindustrie, Veröffentlichung des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Arbeitspapier Nr. 5, Frankfurt am Main 1994, S. 7 f.
Vgl. Meffert, H.: Marketing, 8. Aufl., Wiesbaden 1998, S. 608 ff.; Schmitz-Hübsch, E.: CAS Computer Aided Selling: Vemetzte Informationssysteme im Innen-und Außendienst, Landsberg am Lech 1992, S. 15; vgl. auch Tietz, B.: Die Grundlagen des Marketing, 2. Band, Die Marketing-Politik II, München 1975, S. 1144.
Vgl. Becker, H.: Verkauf an den Handel: Ihr Account-Manager braucht maßgeschneiderte Informationen, in: Marketing Journal, 16. Jg., 1983, Nr. 4, S. 318–321, S. 318; vgl. Rau, H.: Key Account Management: Konzepte für wirksames Beziehungsmanagement, Wiesbaden 1994, S. 90 f.
Vgl. Scheer, A.-W.: Entwurf eines Unternehmensdatenmodells, in: Information Management, 3. Jg., 1988, Nr.1, S. 14–23, S. 15 ff.
So entwirft Scheer ein umfassendes Referenzdatenmodell für die Fertigungsindustrie, das sich über alle Funktionalbereiche eines Unternehmens erstreckt. Becker und Schütte legen ein Referenzmodell fir Handelsinformationssysteme vor. Vgl. Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle fir industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997; vgl. Becker, J.; Schütte, R.: Handelsinformationssysteme, Landsberg/Lech 1996.
Vgl. Hars, A.: Referenzdatenmodelle - Grundlagen effizienter Datenmodellierung, Diss., Saarbrücken 1993.
Vgl. Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997, S. 449 ff.
Vgl. Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997, S. 451.
Vgl. Kruse, C.: Referenzmodellgestütztes Geschäftsprozeßmanagement - Ein Ansatz zur prozeßorientierten Gestaltung vertriebslogistischer Systeme, Diss., Saarbrücken 1995, S. 120 ff.
Vgl. Wolfskeil, J.: Eine Vision nimmt Gestalt an - Die neue Metro AG kann jetzt das strategische Potential der verschiedenen Sparten systematisch nutzen, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 38, S. 49–50, S. 49.
Vgl. Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997, S. 408.
Vgl. Becker, J.; Schütte, R.: Handelsinformationssysteme, Landsberg/Lech 1996, S. 126 f.
Vgl. Link, J.: Merkmale und Einsatzmöglichkeiten des Database Marketing, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 22. Jg., 1993, Nr. 1, S. 23–28, S. 24 ff.
Vgl. Schmitz-Hübsch, E.: CAS - Computer Aided Selling: Vernetzte Informationssysteme im Innen-und Außendienst, Landsberg am Lech 1992, S. 106.
Vgl. Becker, J.; Schütte, R.: Handelsinformationssysteme, Landsberg/Lech 1996, S. 126.
Vgl. Wolfskeil, J.: Eine Vision nimmt Gestalt an - Die neue Metro AG kann jetzt das strategische Potential der verschiedenen Sparten systematisch nutzen, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 38, S. 49–50, S. 49.
Vgl. Spang, S.: Informationsmodellierung in schlecht-strukturierten Anwendungsbereichen - Ein methodischer Ansatz für die Gestaltung von Informationssystemen am Anwendungsfall des Systemgeschäfts im Investitionsgütermarketing, Diss., Saarbrücken 1992, S. 158.
Vgl. Scharrer, J.: „Em Aldi auf der Großfläche“ - Discount auf großer Fläche - Die AVA startet mit neuen Konzept a la Warehouse-Clubs, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 44, S. 42–43, S. 42.
Vgl. Forseter, M: Category Killers - and other trends in the US-market, in: SAP AG (Hrsg.): SAP
Value Chain Conference ‘86, Konferenzband vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996, S. 8 ff.
Vgl. Becker, J.; Schütte, R.: Handelsinformationssysteme, Landsberg/Lech 1996, S. 132.
Vgl. Spang, S.: Informationsmodellierung in schlecht-strukturierten Anwendungsbereichen - Ein methodischer Ansatz für die Gestaltung von Informationssystemen am Anwendungsfall des Systemgeschäfts im Investitionsgütermarketing, Diss., Saarbrücken 1992, S. 158.
Vgl. Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle far industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997, S. 101 ff.
Vgl. Becker, J.; Schütte, R.: Handelsinformationssysteme, Landsberg/Lech 1996, S. 135.
Biehl, B: Philosophie, Prozess und Konzept - Der französische Einzelhändler Casino setzt Category Management ein, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 15, S. 38.
Vgl. Centrale für Coorganisation GmbH (Hrsg.): CCG-Sortimentsklassifikation und Warenverzeichnis für die Binnenhandelsstatistik der Bundesrepublik Deutschland, Köln 1988.
Vgl. Zentes, J.: Computergestütztes Handelsmarketing, in: Hermanns, A.; Flegel, V. (Hrsg.): Handbuch des Electronic Marketing, München 1992, S. 877–892, S. 883 ff.
Vgl. Katzsch, R. M.: Category Management - Analyse und Konzepte, in: SAP AG (Hrsg.): SAP Value Chain Conference ‘86, Konferenzband vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996, S. 12.
Vgl. o.V.: Pionier für das Category Management - Deutsche Lever erfüllt Führungsfunktion auch far Europa, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 108.
Vgl. Krause, M.; Bliesener, D.: Neue Möglichkeiten der vertikalen Kooperation mit SAP R/3 Retail, in: Wenzel, P. (Hrsg.): Geschäftsprozeßoptimierung mit SAP R/3, 2. Aufl., Braunschweig u.a. 1997, S. 209–245, S. 219 f.
Für einen Gesamtüberblich über die Funktionen der Vertriebslogistik vgl. Kruse, C.: Referenzmodellgestütztes Geschäftsprozeßmanagement - Ein Ansatz zur prozeßorientierten Gestaltung vertriebslogistischer Systeme, Diss., Saarbrücken 1995, S. 155 f.
Vgl. Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997, S. 447.
Vgl. Keller, G.; Meinhardt, S.: SAP R/3-Analyzer, in: SAP AG (Hrsg.): SAP R/3-Analyzer Informationsbroschüre, Walldorf 1994.
Vgl. Schaffner, H.: Computereinsatz im Verkaufsaußendienst: Ist die Investition gerechtfertigt?, in: Euroforum Deutschland GmbH (Hrsg.): Computereinsatz im Verkaufsaußendienst, Konferenzband vom 03. und 04. Mai 1994 in Mainz, Köln 1994.
o.V.: Die Rewe-Handelsgruppe - Unternehmen setzt auf Erfolg durch Vielfalt, in: Rund um die Unternehmensgruppe Melitta, 1996, Nr. 1, S. B.
Vgl. o. V.: Tengelmann optimiert langsamer - Sortimentsumbau stockt - Industrie beklagt fehlende
Vgl. Gegenmantel, R.; Irmscher, M.; Litzinger, D.: MITRIAS - Computergestütztes Kundenmanagement in der Konsumgüterindustrie, Veröffentlichung des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, Arbeitspapier Nr. 5, Frankfurt am Main 1994, S. 6 f.; vgl. Rau, H.: Key Account Management: Konzepte für wirksames Beziehungsmanagement, Wiesbaden 1994, S. 77.
Vgl. o.V.: Handel will mehr Geld - Harte Konditionsgespräche kündigen sich an - Metro, Rewe und Spar in der Offensive, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 42, S. 1–3, S. I.
Vgl. o.V.: Tengelmann optimiert langsamer - Sortimentsumbau stockt - Industrie beklagt fehlende Durchsetzung bis ins Verkaufsregal, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 41, S. 4;
vgl. o.V.: Mehr Ertrag auf gleicher Fläche, in: Dynamik im Handel, 40. Jg., 1996, Nr. 2, S. 102–107, S. 104 f.
Vgl. o.V.: Tengelmann optimiert langsamer - Sortimentsumbau stockt - Industrie beklagt fehlende Durchsetzung bis ins Verkaufsregal, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 41, S. 4; vgl. o.V.: Mehr Ertrag auf gleicher Fläche, in: Dynamik im Handel, 40. Jg., 1996, Nr. 2, S. 102–107, S. 104 f.
Bauer, H. H.: Marketing-Planung und -Kontrolle, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing (HWM), 2. Aufl., Stuttgart 1995, Sp. 1653–1667, Sp. 1655.
Altlert, D.: Distribution, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing
Ahlert, D.: Distribution, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing (HWM), 2. Aufl., Stuttgart 1995, Sp. 499–515, Sp. 512.
Vgl. Hallier, B.: ECR - Keine Revolution sondern Evolution, in: CPC Deutschland GmbH (Hrsg.): Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, Mainz 1996, S. 47–54, S. 50; vgl. Kurt Salmon Associates (Hrsg.): ECR-Europe - Annual Tracking Survey 1995/6, Altrincham, UK 1996, S. 5.
Vgl. Töpfer, A.: Efficient Consumer Response (ECR) - Wie realistisch sind die versprochenen Vorteile? Ergebnisse 1. CPC Trend Forum, hrsg. v. CPC Deutschland GmbH, Mainz 1996, S. 55.
Vgl. Laurent, M.: Neue Typen und Strategien der vertikalen Kooperation zwischen Systemen in Industrie und Handel - Die Entwicklung eines Grundmodells und einer Typologie als Rahmen für eine empirisch gestützte Analyse, Diss., Saarbrücken 1995, S. 320.
Vgl. Biehl, B: Philosophie, Prozess und Konzept - Der französische Einzelhändler Casino setzt Category Management ein, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 15, S. 38.
Vgl. Bremen, A. v.: Regaloptimierung als permanenter Prozeß - Spacemanagement - Integraler Bestandteil eines Category-Management-Konzepts, in: Dynamik im Handel, 38. Jg., 1994, Nr. 6, S. 1824, S. 18.
Vgl. Schult, S.; Klassenbach, L.: Category Management - Das Henkel Cosmetic Modell, in: SAP AG (Hrsg.): SAP Value Chain Conference ‘86, Konferenzband vom 12. und 13. November 1996 in Luxembourg, Walldorf 1996, o.S-
Vgl. Krause, M.: Informationssysteme für den Außendienst (Computer Aided Selling) – Realisierung mit ARIS, in: IDS Prof. Scheer GmbH (Hrsg.): IDS kolleg Seminarunterlagen vom 30. November 1995 in Bad Soden, Saarbrücken 1995, o.S.
Vgl. Hinz, R.: Praxisbeispiel: Die Einführung eines neuen Laptop-Systems am Beispiel der Henkel] & Söhnlein Sektkellereien, in: Euroforum Deutschland GmbH (Hrsg.): Computereinsatz im Verkaufsaußendienst, Konferenzband vom 03. und 04. Mai 1994 in Mainz, Köln 1994, o.S.
Vgl. Derigs, U.; Grabenbauer, G.: Rechnergestützte Vertriebstourenplanung, in: Handbuch der Modernen Datenverarbeitung, 30. Jg., 1993, Nr. 173, S. 116–127, S. 119 ff.
Vgl. o.V.: Mehr Ertrag auf gleicher Fläche, in: Dynamik im Handel, 40. Jg., 1996, Nr. 2, S. 102–107, S. 106.
Vgl. o.V.: dm testet automatische Disposition - Kostensenkung und mehr Zeit für Kundenbetreuung als Ziel, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 63.
o.V.: Mehr Ertrag auf gleicher Fläche, in: Dynamik im Handel, 40. Jg., 1996, Nr. 2, S. 102–107, S. 106.
Vgl. Rau, H.: Key Account Management: Konzepte für wirksames Beziehungsmanagement, Wiesbaden 1994, S. 89 f.
Eine detaillierte Darstellung der Datenstrukturen des Kundenauftrags findet sich bei Scheer, A.-W.: Wirtschaftsinformatik - Referenzmodelle für industrielle Geschäftsprozesse, 7. Aufl., Berlin u.a. 1997, S. 449 ff.
vgl. weiter Kruse, C.: Referenzmodellgestütztes Geschäftsprozeßmanagement - Ein Ansatz zur prozeßorientierten Gestaltung vertriebslogistischer Systeme, Diss., Saarbrücken 1995, S. 158 ff.
Zur Definition und Einordnung der Verkaufsförderungsmaßnahmen in den Marketing-Mix der Unternehmen vgl. Cristofolini, P. M.: Verkaufsförderung, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing (HWM), 2. Aufl., Stuttgart 1995, Sp. 2565–2574, Sp. 2566 ff. und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Münzberg, H.: Merchandising als Marketing-Modul - ECR-Philosophie verlangt handelsgerichtete Servicekonzepte, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 37, S. 64–65.
Vgl. Schmitz-Hübsch, E.: CAS - Computer Aided Selling: Vernetzte Informationssysteme im Innenund Außendienst, Landsberg am Lech 1992, S. 152.
Vgl. Bauer, H. H.: Marketing-Planung und -Kontrolle, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing (HWM), 2. Aufl., Stuttgart 1995, Sp. 1653–1667, Sp. 1655 f.
Vgl. o.V.: Spezialist empfiehlt sich als kundiger Berater - Darboven zeigt Handelspartnern Wertschöpfungschancen im Kaffeeregal auf, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 92; vgl. o.V.: Partner beim Aufbau von ECR - Schwarzkopf bietet Warengruppen-Kompetenz, in: LZ, 49. Jg., 1996, Nr. 16, S. 106.
Vgl. Bauer, H. H.: Marketing-Planung und -Kontrolle, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing (HWM), 2. Aufl., Stuttgart 1995, Sp. 1653–1667, Sp. 1655 ff.
Vgl. Schmitz-Hübsch, E.: CAS - Computer Aided Selling: Vernetzte Informationssysteme im Innenund Außendienst, Landsberg am Lech 1992, S. 152 ff.; vgl. Hinz, R.: Praxisbeispiel: Die Einführung eines neuen Laptop-Systems am Beispiel der Henkell & Söhnlein Sektkellereien, in: Euroforum Deutschland GmbH (Hrsg.): Computereinsatz im Verkaufsaußendienst, Konferenzband vom 03. und 04. Mai 1994 in Mainz, Köln 1994, o.S.
Vgl. Hinz, R.: Praxisbeispiel: Die Einführung eines neuen Laptop-Systems am Beispiel der Henken & Söhnlein Sektkellereien, in: Euroforum Deutschland GmbH (Hrsg.): Computereinsatz im Verkaufsaußendienst, Konferenzband vom 03. und 04. Mai 1994 in Mainz, Köln 1994, o. S.
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Krause, M. (2000). Fachkonzeption eines CAS-Systems für den Konsumgütervertrieb. In: Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie. Schriften zur EDV-orientierten Betriebswirtschaft. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-85235-9_3
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