Einleitung

Zusammenfassung

Mit der Globalisierung und Professionalisierung der Wirtschaft ist der Wettbewerb in nahezu allen Märkten intensiver geworden. Damit sind die Herausforderungen im Marketing der Unternehmen enorm gestiegen. Dies gilt für alle Teilbereiche und Varianten des Marketing, somit auch für den direkten Kontakt mit dem Kunden im persönlichen Verkaufsgespräch. Der Verkäufer muß mehr denn je versuchen, im Wettbewerb mit anderen Anbietern den Kundenkontakt zu verbessern und alle damit verbundenen Aufgaben mit immer weniger Aufwand zu bewältigen. Zwar mag auch in Zukunft ein beachtlicher Teil der Kundenakquise über den Handel und das Direktmarketing mit alten und neuen Medien abgewickelt werden, der Vertrieb über den eigenen Außendienst wird dennoch nicht an Bedeutung verlieren. Zu viele Produkte, Dienste und Leistungsbündel sind nach wie vor erklärungsbedürftig, und viele Anbieter müssen auch in Zukunft den Bedarf im direkten Gespräch wecken. Dies gilt vor allem dann, wenn die Angebote alles andere als lebensnotwendig und damit verzichtbar sind.