Plädoyer für die Verkaufsförderung

Zusammenfassung

Hat das klassische Marketing seinen Zenit bereits überschritten? Wir zögern und sind geneigt, für eine pragmatische Aufwertung der Verkaufsförderung (Sales Promotion) zu plädieren: Verkaufsförderung als eigenständiges und zugleich verbindendes Instrument im Marketing-Mix. Die Wertvorstellungen, die Serviceerwartungen und das reale Konsumverhalten der Kunden sind unberechenbar, widersprüchlich und rasch veränderbar geworden. Traditionelle Marketing-Instrumente wie etwa die Media-Werbung nach dem „Gießkannenprinzip“ (Massenansprache) haben sich allmählich totgelaufen. Eine Aufwertung der Verkaufsförderung und der standardisierbaren Verkaufsgespräche ist überfällig, um einer neuen Dimension der Direktkommunikation durchschlagend Bahn zu brechen. Verlieren wir das unternehmerische Ziel nicht aus den Augen: Es geht im Retail-Geschäft um nutzenstiftende profitable Beziehungen zu einer großen Zahl moderner Konsumenten. Es stehen dem Banker Retail-Kunden gegenüber, welche Begegnung, einen freundlichen Blick, Anrede mit Namen, Händedruck, aktives Zuhören, etwas Aufmerksamkeit und Dialog, bedürfnisgerechtes Umwerben (nicht „Werbung“) erwarten und sich allzu gerne ein wenig verwöhnen lassen. Die neuen Erlebniskonsumenten fordern die Finanzdienstleister mehr heraus, als künstlich gebildete „Kundensegmente“.