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Vertriebskonzepte im Firmenkundengeschäft

  • Anton Schmoll

Zusammenfassung

Das mittelständische Firmenkundengeschäft ist nach wie vor einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren einer Bank. Allerdings haben sich in den letzten Jahren die Rahmenbedingungen in diesem Marktsegment grundlegend geändert:
  • ▶ Mittelständische Unternehmer sind anspruchsvoller geworden und verlangen in steigendem Maße ein umfassendes Dienstleistungssortiment (Allfinanz). Sie sind preisbewusster und kritischer geworden und besitzen in der Regel mehrere Bankverbindungen.

  • ▶ Gleichzeitig ist der Markt um bonitätsmäßig gute Firmenkunden stark umkämpft, sodass die Wettbewerbsintensität zwischen den Banken gestiegen ist. Verschärft wird dieser zunehmende Konkurrenzkampf durch ausländische Finanzanbieter sowie durch Non- oder Near-Banks.

  • ▶ Der technische Fortschritt und die damit verbundenen neuen Banktechnologien eröffnen einerseits völlig neue Dimensionen bei der Gestaltung der Vertriebswege und tragen andererseits zu einer weiteren Intensivierung des Wettbewerbs bei.

  • ▶ Durch die tendenziell sinkende Zinsspanne und den allgegenwärtigen Kostendruck kommen auch die Kreditinstitute unter zunehmenden Ertragsdruck.

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Copyright information

© MANZsche Verlags- und Universitätsbuchhandlung AG 2001

Authors and Affiliations

  • Anton Schmoll

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