Skip to main content
SpringerLink
Log in
Book cover

Theorie der kognitiven Dissonanz und Konsumgüter-Marketing pp 18–60Cite as

Der Beitrag der Dissonanztheorie zur Erklärung der Kaufentscheidungen von Konsumenten

  • Chapter

  • 174 Accesses

Zusammenfassung

Wie bereits implizit zum Ausdruck kam, lassen sich Probleme und Problematik der Theorie der kognitiven Dissonanz einteilen in solche im Bereich der Dissonanzentstehung und jene im Bereich der Dissonanzreduktion. Nach diesen beiden Hauptteilen der Theorie sind auch die folgenden Ausführungen gegliedert.

This is a preview of subscription content, log in via an institution.

Chapter
USD   29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD   49.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book
USD   64.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Learn about institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literatur

  1. Vgl. Irle (Attitüden 1967), S. 194 sowie Oshikawa (Explain 1969), S. 44, Anm. (2).

    Google Scholar 

  2. Festinger (Theory 1957 ), S. 32–47; ders. et al. (Conflict 1964), S. 4–5 und B.

    Google Scholar 

  3. Ebenda, S. 123 ff. und ders. et al. (Conflict 1964), S. 61 f.; vgl. auch Kirsch (Entscheidungsprozesse I 1970, S. 122.

    Google Scholar 

  4. Its only here that dissonance exists… “ (Theory 1957), S. 39.

    Google Scholar 

  5. Vgl. die entsprechende Darstellung bei Irle (Macht 1971), Seite 154 ff.

    Google Scholar 

  6. Ebenda, S. 156–165, sowie Grabitz (Bewertung 1969 ).

    Google Scholar 

  7. Vgl. Keidel (Kybernetische Leistungen 1966 ), S. 42–44.

    Google Scholar 

  8. Wiswede (Verbraucherverhalten 1972 ), S. 37.

    Google Scholar 

  9. Festinger (Theory 1957 ), S. 261; vgl. ders. et al. (Conflict 1964), S. 99–100, sowie darin auch: Festinger/Walster ( Post-Decision Regret ), S. 100–110.

    Google Scholar 

  10. Straits (Pursuit 1964 ), S. 62. Die ‘Intrusion’ ist also stark durch Wahrnehmungs-und Erkenntnisprozesse bestimmt, während der ‘Regret’ eher als diffuses Störungsgefühl zu interpretieren ist.

    Google Scholar 

  11. Vgl. Sears et al. (Social Psychology 1970), S. 358, Engel/Light (Role 1968), S. 190 sowie auch Luhmann (Systemtheorie 1971 ), S. 12.

    Google Scholar 

  12. Vroom/Deci (Stability 1971), S. 46, Straits (Pursuit 1964 ), S. 62 f.

    Google Scholar 

  13. Vgl. Cohen/Goldberg (Dissonance Model 1970 ), S. 320.

    Google Scholar 

  14. Was im Extremfall zum “Zufallshandeln” führt, vgl. Raffée (Konsumenteninformation 1969), S. 50 ff.

    Google Scholar 

  15. Vgl. Popper (Logik 1966 ), S. 83 ff.

    Google Scholar 

  16. Vgl. z. B. Opp (Methodologie 1970), S. 176 ff., Albert (Marktsoziologie 1967 ), S. 333 ff.

    Google Scholar 

  17. Festinger (Theory 1957 ), S. 261.

    Google Scholar 

  18. Wann das Individuum auf Dissonanz mit Reduktionsversuchen reagiert, hängt von dessen persönlicher Toleranzschwelle ab; da zu diesem Problem präzisere Angaben bei Festinger fehlen, (vgl. Festinger (Theory 1957 ), S. 266 f.) besteht die Gefahr, daß die Theorie auf diesem Wege gegen Falsifizierungsversuche Forts. Fußnote (76): immunisiert wird. Zur Immunisierung theoretischer Aussagen vgl. Albert (Wissenschaftslehre 1967 ).

    Google Scholar 

  19. Festinger (Theory 1957 ), S. 41 f. u. S. 262. Bereits hier wird deutlich, daß es Festinger nicht gelungen ist, einen eindeutigen Zusammenhang zwischen seinen Aussagen im allgemeinen Teil einerseits und in konkreten Situationen andererseits herzustellen, vgl. hierzu die Kritik von Pepitone (Problems 1966), S. 265.

    Google Scholar 

  20. McNeal (Dimensions 1969 ), S. 122.

    Google Scholar 

  21. Festinger (Theory 1957 ), S. 61 ff.; vgl. auch Hörning (Konsumsoziologie 1970), S. 79.

    Google Scholar 

  22. Vgl. z. B. Sheth (Dissonance 1968), S. 46 f., Losciuto/Perloff (Product Preference 1967 ), S. 288; u. a.

    Google Scholar 

  23. Auch hierbei ist ein entsprechender Informationsgrad Voraussetzung für das Urteil des Entscheidungssubjekts; bei mangelhaftem Informationsstand ist das Individuum “not sure that the rejected alternative is less attractive”. Pepitone (Problems 1966), S. 269.

    Google Scholar 

  24. Vgl. Brehm/Cohen (Lewinian Oshikawa (Explain 1969).

    Google Scholar 

  25. Festinger (Theory 1957 ), S. 41 f.

    Google Scholar 

  26. Vgl. Hörning (Konsumsoziologie 1970 ), S. 80.

    Google Scholar 

  27. Auch hier unterstellt Festinger einen detaillierten Vergleich.

    Google Scholar 

  28. Holloway (Experiment 1967 ), S. 41, Hypothese 4.

    Google Scholar 

  29. Vgl. die Argumentation von Engel bezüglich der Ergebnisse seines Experiments mit Autokäufern, in: (Consequences 1963), S. 473.

    Google Scholar 

  30. Oft wird Resistenz nur im Zusammenhang mit der Dissonanzreduktion erwähnt. Festinger sieht in der Resistenz einen Faktor, der das Maximum der Dissonanzhöhe bestimmt, Festinger (Theory 1957 ), S. 266.

    Google Scholar 

  31. Brehm/Cohen (Explorations 1962 ), S. 201; zu Volition siehe weiter unten auf Seite 36 f. dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  32. Gerard (Commitment 1968 ), S. 457.

    Google Scholar 

  33. Vgl. die Aufzählung bei Abelson et al. (Sourcebook 1968), S. 437 und die bei Kiesler (Commitment 1968) S. 448 f.

    Google Scholar 

  34. Gerard (Commitment 1968 ), S. 460; Der Ausdruck “Sichfest -legen” oder “Festgelegtsein” als Kennzeichen von Commitment erscheint unter diesem Aspekt treffender als der des “Engagements”.

    Google Scholar 

  35. Brehm/Cohen (Explorations 1962 ), S. 219, 66 und 59.

    Google Scholar 

  36. Kiesler/Sakumura, zit. in Kiesler (Commitment 1968 ), S. 448.

    Google Scholar 

  37. Kiesler (Commitment 1968 ), S. 451.

    Google Scholar 

  38. Engel/Light (Role 1968 ), S. 188.

    Google Scholar 

  39. So z. B. Gerard (Commitment 1968 ), S. 462.

    Google Scholar 

  40. Vgl. z. B. Aronson (Problems 1968 ), S. 23; ausführlicher zum Problemkreis “Selbst-Konzept” vgl. Specht (Selbst-Image 1973 ).

    Google Scholar 

  41. Vgl. Brehm/Cohen (Explorations 1962 ), S. 59.

    Google Scholar 

  42. Vgl. Brehm/Cohen (Explorations 1962 ), S. B.

    Google Scholar 

  43. Verknüpfungen erhöhen i. d. R. die Resistenz - vgl. Festinger (Theory 1957 ), S. 265 f.

    Google Scholar 

  44. Hawkins (Anxiety 1972 ), S. 65 f.

    Google Scholar 

  45. Bramel (Dissonance 1968 ), S. 365.

    Google Scholar 

  46. Commitment is the central concept of dissonance theory and it is worthwhile inquiring…“ Engel/Light (Role 1968), S. 189.

    Google Scholar 

  47. Bell (Automobile Buyer 1967 ), S. 14 f.

    Google Scholar 

  48. Brehm/Cohen (Explorations 1962 ), S. 201.

    Google Scholar 

  49. Cooper (Responsibility 1971 ), S. 362.

    Google Scholar 

  50. Siehe Frey (Stand 1971 ), S. 328.

    Google Scholar 

  51. Siehe die Zusammenstellung bei Carl smith/Freedman (Bad Decisions 1968 ), S. 489.

    Google Scholar 

  52. Aronson (Problems 1968 ), S. 23 f.

    Google Scholar 

  53. Kaish (Classification 1967 ), S. 31.

    Google Scholar 

  54. Braden/Walster (Anticipated Dissonance 1964 ), S. 145–151.

    Google Scholar 

  55. Vgl. hierzu Frey (Stand 1971 ), S. 331 sowie Holloway (Experiment 1967 ), S. 43.

    Google Scholar 

  56. Möller (Konsumwerbung 1970 ), S. 54.

    Google Scholar 

  57. Oshikawa (Conflict 1970 ), S. 133.

    Google Scholar 

  58. Straits (Pursuit 1964 ), S. 65; Oshikawa, ebenda S. 133.

    Google Scholar 

  59. Einen Überblick über die Konsistenztheorien bietet Irle (Attitüden 1967).

    Google Scholar 

  60. Festinger (Theory 1957 ), S. 260.

    Google Scholar 

  61. Eine ausführlichere Diskussion dieses Problemkreises findet sich bei Abelson et al. (eds.), (Sourcebook 1968), Section III A, S. 301–346.

    Google Scholar 

  62. Kelman/Baron (Inconsistency 1968 ), S. 331–336.

    Google Scholar 

  63. Back (Equilibrium 1968 ), S. 311–318.

    Google Scholar 

  64. Pepitone (Motivation 1968 ), S. 321; vgl. auch McKeachie/Doyle (Psychology 1966), S. 388.

    Google Scholar 

  65. Festinger et al. (Conflict 1964), S. 3.

    Google Scholar 

  66. Pepitone (Problems 1966 ), S. 288.

    Google Scholar 

  67. Gegen die Ausklammerung des Unbewußten aus der Theorie der kognitiven Dissonanz spricht auch ein Experiment von Zimbardó et al. (Pain Control 1969), S. 136–152.

    Google Scholar 

  68. Zimbardo et al. (Control 1969), S. 15.

    Google Scholar 

  69. Bramel (Dissonance 1968 ), S. 364 and S. 34 dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  70. observations of intellectual behavior… suggest that there may be circumstances under which the individual seeks cognitive tension through, essentially, the establishment of inconsistent cognitions“. Pepitone, ( Problems 1966 ), S. 260.

    Google Scholar 

  71. Reimann (Kommunikations-Systeme 1968 ), S. 126.

    Google Scholar 

  72. Cohen/Goldberg (Model 1970 ), S. 316; vgl. hierzu auch Irle (Macht 1971), der die Gefahren der Rechtfertigung von Entscheidungen (in Organisationen) ausführlich behandelt.

    Google Scholar 

  73. Auf die Annahme eines derartigen Verhaltens gründen sich die Versuche, das Phänomen der Markentreue mittels der Dissonanztheorie zu erklären; vgl. z. B. Mittelstaedt (Approach 1969) und,Sheth (Dissonance 1968 ).

    Google Scholar 

  74. Freedman (How Important 1968 ), S. 502.

    Google Scholar 

  75. Silverman (Resolution 1971 ), S. 176.

    Google Scholar 

  76. Vgl. Seite 33 sowie Aronson (Problems 1968 ), S. 23 f.

    Google Scholar 

  77. Vgl. hierzu Specht (Self-Image 1973) und die dort angegebene Literatur.

    Google Scholar 

  78. Vgl. Festinger (Theory 1957 ), S. 131 und S. 264 f.

    Google Scholar 

  79. Kelman/Baron (Determinants 1968 ), S. 671.

    Google Scholar 

  80. Festinger (Theory 1957 ), S. 42–43, S. 264.

    Google Scholar 

  81. Knox/Inkster (Post Time 1968 ), S. 319–23.

    Google Scholar 

  82. Sheth (Dissonance 1968 ), S. 43.

    Google Scholar 

  83. Cardozo (Satisfaction 1963 ), S. 283.

    Google Scholar 

  84. Cardozo (Satisfaction 1963), S. 284, vgl. auch Holloway (Experiment 1967 ), S. 42 f.

    Google Scholar 

  85. Vgl. u. a. Sheth (Dissonance 1968 ), S. 47 und 52.

    Google Scholar 

  86. Festinger (Theory 1957 ), S. 83, vgl. Engel/Light (Role 1968), S. 191 und 197.

    Google Scholar 

  87. Abelson (Source book 1968), S. 769, vgl. auch Insko (Attitude Change 1967 ), S. 202 f.

    Google Scholar 

  88. Ehrlich et al. (Exposure 1957), S. 98–102.

    Google Scholar 

  89. Ehrlich et al. (Exposure 1957), S. 98 f., vgl. auch Kirsch (Entscheidungsprozesse I 1970), S. 122.

    Google Scholar 

  90. Engel/Light (Role 1968 ), S. 192, vgl. Oshikawa (Explain 1969) S. 45 sowie oben Seite 27.

    Google Scholar 

  91. Freedman/Sears (Selective Exposure 1965 ), S. 68.

    Google Scholar 

  92. In Abelson et al. (Sourcebook 1968), S. 771–796.

    Google Scholar 

  93. McGuire (Exposure 1968), S. 800, vgl. auch Irle (Attitüden 1967 ), S. 213, Adams (Reduction 1961), S. 74–78.

    Google Scholar 

  94. Dissonance introduced by disagreement expressed by other persons may be reduced… by influencing the others to change their opinion… “ Festinger (Theory 1957), S. 265.

    Google Scholar 

  95. Bell hat bei einer Untersuchung über das Verhalten bei Autokäufen u. a. festgestellt, daß Personen mit generell hohem, aber kauf - spezifisch geringem Selbstvertrauen vermehrt Freunde und Bekannte, die sie für besonders sachkundig hielten, zum Autokauf mitgenommen haben; Bell (Self-Confidence 1970 ), S. 154–155.

    Google Scholar 

  96. Vgl. Festinger (Theory 1957 ), S. 264 f.; sowie auch das Raucherbeispiel Seite 16.

    Google Scholar 

  97. Eine Verhaltensänderung impliziert i. d. R. eine Einstellungsänderung und umgekehrt, dennoch darf dieser Zusammenhang nicht zu eng gesehen werden. Vgl. Zimbardo/Ebbesen (Influencing 1969 ), S. 85.

    Google Scholar 

  98. Aronson (Problems 1968 ), S. 6.

    Google Scholar 

  99. Engel/Light (Role 1968 ), S. 191.

    Google Scholar 

  100. Vgl. u. a. Kiesler et al. (Attitude Change 1969), S. 232.

    Google Scholar 

  101. Vgl. Zimbardo/Ebbesen (Influencing 1969 ), S. 69.

    Google Scholar 

  102. Vgl. Marchand (Dissonanzreduktion 1971).

    Google Scholar 

  103. Kelman/Baron (Determinants 1968).

    Google Scholar 

  104. Vgl. Festinger (Theory 1957 ), S. 25 f.

    Google Scholar 

  105. Vgl. Irle (Verteidigung 1971 ), S. 87.

    Google Scholar 

  106. The major difficulty in applying dissonance theory is that it does not specify how dissonance reduction will take place.“ Hawkins (Anxiety 1972), S. 63.

    Google Scholar 

  107. Vgl. Aronson (Time 1968 ), S. 601–612.

    Google Scholar 

  108. Vgl. Knox/Inkster (Post Time 1968 ), S. 319.

    Google Scholar 

  109. Vroom/Deci (Stability 1971 ), S. 37.

    Google Scholar 

  110. Walster (Temporal Sequence 1964 ), S. 112–128, S.ars et al. (Social Psychology 1970), S. 360, vgl. auch Frey (Stand 1971), S. 339.

    Google Scholar 

  111. Sears et al. (Social Psychology 1970).

    Google Scholar 

  112. Zu einem ähnlichen Ergebnis wie Walster kamen Vroom/Deci (Stability 1971), während eine Untersuchung von Freedman mit Schulkindern Beständigkeit der Dissonanzreduktion über einen längeren Zeitraum ergab. Vgl. Freedman (Long-term Behavioral Effects 1965 ), S. 145 f.

    Google Scholar 

  113. Kiesler et al. (Attitude Change 1969), S. 235.

    Google Scholar 

  114. Aronson (Problems 1968 ), S. 26.

    Google Scholar 

  115. Vgl. Irle (Macht 1971 ), S. 148.

    Google Scholar 

  116. Zum Inhalt deterministischer Aussagen vgl. z. B. Opp (Methodologie 1970 ), S. 36 f.

    Google Scholar 

  117. Vgl. Opp (Methodologie 1970 ), S. 36 ff.

    Google Scholar 

  118. Aronson (Problems 1968 ), S. 27.

    Google Scholar 

  119. Vgl. auch Kirsch (Entscheidungsprozesse I, 1970 ), S. 119 f.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Mannheim, Deutschland

    Prof. Dr. Hans Raffée, Dipl.-Kfm. Bernhard Sauter & Dipl.-Kfm. Günter Silberer

Authors
  1. Prof. Dr. Hans Raffée
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Dipl.-Kfm. Bernhard Sauter
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  3. Dipl.-Kfm. Günter Silberer
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 1973 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler, Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Raffée, H., Sauter, B., Silberer, G. (1973). Der Beitrag der Dissonanztheorie zur Erklärung der Kaufentscheidungen von Konsumenten. In: Theorie der kognitiven Dissonanz und Konsumgüter-Marketing. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-84379-1_3

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-84379-1_3

  • Publisher Name: Gabler Verlag

  • Print ISBN: 978-3-409-36454-6

  • Online ISBN: 978-3-322-84379-1

  • eBook Packages: Springer Book Archive

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation