Das Kunden-Management-Programm und dessen Umsetzung

Zusammenfassung

In meiner Jugend als Verkäufer übernahm ich mit zweiunddreißig Jahren den Aufbau des Vertriebs für ein Franchise-System auf dem Sektor vorfabrizierter Bauelemente aus Holz in dem neuen Markt Osteuropa und Middle East. Dieser Markt war bis dahin von dem amerikanischen Unternehmen noch unbearbeitet. Das Unternehmen war mit seiner speziellen Technologie zwanzig Jahre vorher gegründet worden. Weltweit hatten wir bereits über achthundert „Fabricators“ genannte Franchise-Nehmer. Diese saßen hauptsächlich in Industrieländern. Unser Produkt wurde ähnlich verkauft wie Coca-Cola: Der Fabricator kaufte von uns die Grundmaschine, das Engineering für die Bauelemente sowie die Kernelemente, die ich mit der Essenz bei Coke vergleiche. Den Rest, nämlich die Hauptmasse des Materials, das Holz gab der Fabricator selbst dazu und machte daraus das Endprodukt. Dieses Endprodukt stellt einen kleinen Teil eines Gebäudes dar. Für diese Aufgabe brachte ich damals relativ wenig mit. Ich hatte zwar Erfahrung im Verkauf von Investitionsgütern nach Osteuropa, von der Technologie jedoch wie auch vom Endprodukt, das die Kunden damit herstellten, hatte ich keine Ahnung. Zu meinem Glück galt dies für meine potentiellen Kunden genauso. Sie arbeiteten in Osteuropa auf diesem Sektor noch im technologischen Mittelalter. Ich konnte also ohne große Komplexe loslegen.