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Schulze — oder der Sprung vom Mittelmaß zum Spitzenverkäufer

  • Wolfgang Maderthaner
Chapter

Zusammenfassung

Meine für so manchen Leser etwas zu abstrakte Darstellungsweise wollen wir hier beenden und den Weg von Schulze, einem bis dahin eher mittelmäßigen Verkäufer, zur Spitze nachvollziehen. Wie gesagt, Herr Schulze bemühte sich aufrichtig und fleißig, die vom Management gesteckten Verkaufsziele zu erreichen. Sein Platz in der Rennliste des Markenartiklers war meistens im Mittelfeld. Seine Aufgabe war es, für sein Unternehmen Verbrauchermärkte zu besuchen, Plazierung und angetroffene Vorratsmengen zu überprüfen und Aufträge zu schreiben. Seine Gesprächspartner dabei waren Regalpfleger, Abteilungsleiter und manchmal sogar Einkaufsleiter oder Marktleiter. Schulze war darüber hinaus auch Kundenbetreuer der Zentraleinkäufer seines Gebietes. Bei den entscheidenden Jahresgesprächen waren natürlich immer der Verkaufsleiter National oder eine höhere Charge dabei. Für die Zentraleinkäufer war Schulze also „Briefträger“, mehr nicht. Und so benahm er sich denn auch.

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Copyright information

© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1987

Authors and Affiliations

  • Wolfgang Maderthaner

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