Argumentation und Gesprächsführung

Zusammenfassung

Für die weitere Abhandlung dieses Kapitels soll der gesamte Verkaufsvorgang von der Akquisition bis zum Vertragsabschluß als Verhandlung bezeichnet werden. In Bild 6–1 ist das allgemeine Verhandlungsschema dargestellt. Es beginnt mit der Anregungsphase, bei der der Kontakt geknüpft wird. Hierbei handelt es sich oftmals um einen Erstkontakt. Diese Phase wird auch als Akquisition bezeichnet. Sie dient dazu, den Kunden neugierig zu machen. In der zweiten Phase soll das Interesse geweckt werden, so daß sich hieraus ein Besitzwunsch bildet. Dieser Teil der Verhandlung wird als Aufbauphase bezeichnet. Schließlich kommt die kritische Phase, in der die Argumentation erfolgt. Ziel dieser Argumentationsphase ist es, die Kaufbereitschaft des Kunden zu fördern. Aus dieser Kaufbereitschaft heraus kann dann in der Abschlußphase der tatsächliche Kauf (Vertrag) erreicht werden. Hierzu sind besondere Abschlußtechniken erforderlich.

Dieses Kapitel behandelt detailliert das Schema einer Verhandlung, die verschiedenen Fragetechniken sowie die Ableitung eines Arguments und eines Schwerpunktsarguments. Ein weiteres Augenmerk wird auf die Knotenbildung während der Gesprächsführung gelegt. Schließlich wird ausführlich auf das Kosten/Nutzen-Verhältnis eingegangen.