Methoden der Kontaktaufnahme

Zusammenfassung

Um sich einen völlig neuen Kundenkreis aufzuschließen, ist es oftmals üblich, branchenbezogene Telefonakquisition zu betreiben. Hierbei werden bestimmte Branchen ausgewählt, die für den Erwerb des zu verkaufenden Produktes prädestiniert sind. Hierzu nehme man das Branchenbuch der ausgewählten Ortschaft bzw. des ausgewählten Gebietes und ruft alle Eingetragenen einer Branche an. Innerhalb des Telefonates ist es zunächst erforderlich, sich mit der entscheidungskompetenten Person, also beispielsweise dem Geschäftsführer oder dem Einkäufer, verbinden zu lassen. Danach müssen Sie sich kurz und bündig vorstellen und um ein persönliches Gespräch bitten. Dabei sollten Sie über Ihr Produkt noch nicht allzuviel verraten, aber auch nicht geheimnisvoll tun. Sagen Sie beispielsweise: »Es geht um ein neuartiges Reinigungsgerät, welches ich Ihnen kurz vorstellen möchte. Das dauert nicht länger als eine Viertelstunde.« Fragen Sie den Gesprächspartner dabei nicht, ob er eventuell Interesse an … hätte. All das führt Sie nicht unmittelbar zum Ziel eines Besuchstermines. Der oben genannte Satz versetzt den Gesprächspartner in die Lage, selbst zu entscheiden, ob er Interesse an dieser Sache hätte. Außerdem wird er nicht durch Ihre ungeschickte Frage genötigt, zuzugeben, daß er eigentlich gar kein Interesse hätte. Es bleibt nämlich absolut offen, aus welchem Motiv heraus er sich mit Ihnen verabredet. Jede weitere Frage Ihrerseits würde diese Motivfreiheit einschränken. Seien Sie bezüglich der von Ihnen angesetzten Zeit nicht zu großzügig. Fordern Sie nicht sofort zwei bis drei Stunden seiner Zeit für eine vollständige Präsentation, sondern wünschen Sie zunächst nur ein Gespräch von 15 Minuten Dauer. Selbstverständlich können Sie innerhalb dieser Zeit die gewünschte Präsentation nicht durchführen. Sie können jedoch den Gesprächspartner in dieser Zeit so sehr für das Produkt begeistern oder auf das Produkt neugierig machen, daß er entweder tatsächlich mehr als 15 Minuten Zeit für Sie hat oder bereit ist, einen weiteren Termin zu vereinbaren. Dies bedeutet für Sie zwar erneut Fahrzeit und Fahrkosten, aber das ist besser als überhaupt keinen Besuch zustande bekommen zu haben.

Die häufigste und einfachste Methode der Kontaktaufnahme ist die Telefonakquisition. Diese kann nach dem Zufallsprinzip oder systematisch auf Branchen bezogen durchgeführt werden. Anhand einiger Beispiele sollen die Erfolgswahrscheinlichkeiten diskutiert werden.