Zusammenfassung
Im vorangegangenen Kapitel ‚Kommunikation‘ haben Sie gesprächsunterstützende und -belastende Verhaltensweisen unabhängig vom Gesprächsumfeld kennengelernt. Dieses Kapitel zeigt Ihnen eine systematische Vorgehensweise für Ihre Beratungs- und Verkaufsgespräche. Die folgenden Ziele werden dabei verfolgt:
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Der Gesprächsaufbau soll sinnvoll sein, d. h. die Verständlichkeit bei Ihrem Gesprächspartner durch einen logischen Gesprächsablauf begünstigen.
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Der Gesprächsaufbau soll kundenorientiert sein, d. h. die Wünsche des Kunden werden respektiert und er wird nicht vom Berater überfordert.
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Der Gesprächsaufbau soll ökonomisch sein, d. h. die Zeit des Beraters wird gut genutzt und die Ziele der Bank werden vom Berater berücksichtigt.
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Der Gesprächsaufbau soll abschlußorientiert sein, d. h. der Ablauf des Verkaufsgesprächs zielt auf einen erfolgreichen Abschluß.
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© 1983 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
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Geyer, G. (1983). Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch. In: Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-84002-8_4
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-84002-8_4
Publisher Name: Gabler Verlag
Print ISBN: 978-3-409-19638-3
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