Neue Verhaltensmöglichkeiten erschließen

Übersicht

Ihr Wunsch zielt auf ein günstigeres Abnehmerverhalten, Damit haben Sie ein offenes Ziel, aber noch keine klare Marschrichtung vor Augen. Bedenken Sie deshalb, daß alles Verhalten von Bedingungen abhängt, sich also nur über seine Bedingungen wandeln läßt. So stellt sich Ihnen die Aufgabe, nach günstigeren Abnehmerbedingungen zu suchen.

Bei Ihren Zielpersonen treffen Sie stets auf endogene und exogene Faktoren. Unter „endogenen Faktoren“ fassen wir alle psychogenen Kräfte zusammen, die unmittelbar das Abnehmerverhalten lenken, so z. B. Vorstellungen, Einstellungen, Motive, Gewohnheiten. Unter „exogenen Faktoren“ verstehen wir die Daten, nach denen sich die psychischen Aktivitäten ausrichten, beispielsweise Jahreszeit, Einkommen, Freundeskreis, Aufenthaltsort.

Die psychogenen Kräfte verhalten sich zu den Absatzzielen teilweise positiv und teilweise negativ. Mit ihren verschiedenen Wirkungsrichtungen bilden sie ein Spannungsfeld, das die Entscheidungen der Abnehmer dirigiert. Dafür gilt es eine günstigere Konstellation anzustreben.

Zu diesem Zweck müssen Sie in die Beziehungen zwischen den psychogenen Kräften und ihren Daten Einblick gewinnen. Daraus können Sie dann konkretere Ziele herleiten. Als solche Ziele sollten Ihnen die Hemmnisse in Ihrem Markt besonders am Herzen liegen. Aber gegen welche Hemmnisse lohnt es sich am ehesten zu Felde zu ziehen?