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Übersicht

Sie gelangen nur zu Ahsatzreserven, wenn Sie Ihr Anbieterverhalten und das Verhalten Ihrer Abnehmer schaft zusammensehen und zusammendenken. Das ist wie beim Gewehrschießen, wo Kimme, Korn und Zielpunkt auf eine Linie zu bringen sind.

Allerdings gestattet Ihr Bewußtsein nicht, alles gleichzeitig zu fassen. Deshalb müssen Sie Ihre Aufmerksamkeit schrittweise einsetzen. Dazu stehen Ihnen zwei einander entgegengesetzte Arbeitsmodelle zur Verfügung:

• (1) Sie können zunächst ein neues Anbieterverhalten formen und fixieren. Sodann suchen Sie nach den Wirkungen im Abnehmerverhalten, d. h. nach den Reaktionen Ihrer Abnehmerschaft.

• (2) Oder Sie versuchen zuerst, bestimmte Verhaltensmöglichkeiten Ihrer Abnehmerschaft zu ergründen. Daraufhin bemühen Sie sich um die entsprechenden Voraussetzungen in Ihrem Anbieterverhalten, also um die nötigen Maßnahmen.