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Theoriebezüge zur Kunden-Hersteller-Interaktion

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Book cover Kundenorientierung im Innovationsprozess

Part of the book series: Betriebswirtschaftslehre für Technologie und Innovation ((BTI,volume 33))

  • 597 Accesses

Zusammenfassung

In den bisherigen Kapiteln wurde untersucht, wie die Ermittlung zukunftsgerichteter Kundeninformationen (Bedürfnisse, Anforderungen, Ideen) durch die Auswahl fortschrittlicher Kunden unterstützt werden kann. Im Anschluß stellt sich für einen Hersteller die Aufgabe, die identifizierten Endverbraucher möglichst frühzeitig in den Innovationsprozeß einzubinden.1

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Literatur

  1. Mit Hilfe der Analyse empirischer Erfolgsfaktorenstudien (siehe Kapitel 2.3.1) konnte festgestellt werden, daß die Kundeneinbindung in frühen Phasen des Innovationsprozesses positiv mit dem Projekterfolg in Verbindung steht.

    Google Scholar 

  2. Diese Definition 2 2 Die Definition orientiert sich an den Ausführungen bei Kern ( 1990, Interaktionsansatz), S. 9 und Backhaus ( 1995, Investitionsgütermarketing ), S. 109.

    Google Scholar 

  3. Vgl. Czerwonka/Schöppe/Weckbach (1976, Konsument), S. 16–17; Specht ( 1979, Macht), S. 65; Fomell (1982, Verbraucherabteilungen ), S. 475.

    Google Scholar 

  4. Vgl. Hansen ( 1982, Konsumenten), S. 30; Müllers ( 1988, Gewinnung ), S. 51.

    Google Scholar 

  5. Vgl. Czerwonka/Schöppe/Weckbach (1976, Konsument), S. 218; Specht ( 1979, Macht), S. 66 und 141.

    Google Scholar 

  6. Die systematische Analyse sozialer Interaktionsprozesse fand jedoch früher in anthropologischen Schriften von Frazer, Malinowski und Mauss statt, vgl. Ekeh ( 1974, Social); Mikula (1985, Austausches ), S. 273.

    Google Scholar 

  7. Vgl. Thibaut/Kelley (1967, Psychology). Die vielfältigen Ansätze werden unter dem Begriff der Austauschtheorien zusammengefaßt, vgl. von Rosenstiel (1975, Organisationen), S. 165; Mikula (1985, Austausches), S. 273–274; Bierhoff ( 1987, Austauschtheorien), S. 136. Siehe auch Kapitel 2 in dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  8. Ein wesentlicher Beitrag hierzu stammt von Schoch, der einen Verkaufsvorgang erstmalig als sozialen Interaktionsprozeß betrachtet, vgl. Schoch ( 1969, Verkaufsvorgang), S. 6.

    Google Scholar 

  9. Vgl. Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980, Investitionsgütermarketing), S. 1; Kotler/Bliemel (1991, Marketing), S. 6. standen auch im Vgl. Engelhardt/Günter ( 1981, Investitionsgüter), S. 31; Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing ), S. 11.

    Google Scholar 

  10. Vgl. Kirsch/Kutschker (1978, Investitionsgüter), S. 17; Kern (1990, Interaktionsansatz), S. 12; Kotler/ Bliemel (1991, Marketing), S. 10. Damit werden Transaktionen anders definiert als dies in der Transaktionskostentheorie der Fall ist. Dort versteht man unter einer Transaktion den Austausch von Verfügungsrechten, welcher dem physischen Leistungsaustausch meist vorgelagert ist, vgl. Picot ( 1993, Transaktionskostenansatz), Sp. 4195; PicollDietl/Franck (1997, Organisation ), S. 66.

    Google Scholar 

  11. Kleinaltenkamp/Marra (1995, Kontrakte) betrachtet die Kunden-Hersteller-Interaktion vor dem Hintergrund der Neuen Institutionenökonomik.

    Google Scholar 

  12. Vgl. Kern ( 1990, Interaktionsansatz), S. 19–55; Backhaus ( 1995, Investitionsgütermarketing ), S. 107–123.

    Google Scholar 

  13. Vgl. von Hippel (1979, Idea generation); Gemünden ( 1980, Interaktionsstrategien); Foxall ( 1986, Consumer-active).

    Google Scholar 

  14. Untersuchte Bereiche sind z.B. Flugzeugbau, EDV-Anlagen, Medizintechnik oder Maschinenbau, vgl. Gemünden (1981, Innovationsmarketing), S. 80–81; Shaw (1985, Medical equipment), S. 290; Biemans ( 1992, Networks), S. 26; Kirchmann (1994, Innovationskooperationen ), S. 137–139.

    Google Scholar 

  15. Der aktuelle Stand 16 Quelle: eigene Erstellung.

    Google Scholar 

  16. Vgl. Böhler ( 1992, Marktforschung), S. 17; Berekoven/Eckert/Ellenrieder ( 1993, Marktforschung ), S. 30.

    Google Scholar 

  17. Vgl. Müllers ( 1988, Gewinnung), S. 42–43.

    Google Scholar 

  18. Vgl. Fornell ( 1976, Consumer), S. 53–54; Bievert ( 1977, Verbraucherpolitik ), S. 205.

    Google Scholar 

  19. Vgl. Hansen/Stauss ( 1982, Verbraucherpolitik), S. 30; Lindhoff/Ölander ( 1982, Konsumenten ), S. 164.

    Google Scholar 

  20. Vgl. Czerwonka/Schöppe/Weckbach (1976, Konsument), S. 169; Fornell ( 1982, Verbraucherabteilungen), S. 477; Hansen/Raabe (1991, Konsumentenbeteiligung ), S. 172.

    Google Scholar 

  21. Diese Methoden werden als „Basistechnologien der Marktforschung bezeichnet und für Innovationen als nicht sinnvoll eingestuft, vgl. Trommsdorff (1991, Querfunktion), S. 183 und Trommsdorff/Weber ( 1994, Marktforschung), S. 57. Ähnlich argumentiert auch Leitherer (1980, Innovative Produkte ), S. 1102.

    Google Scholar 

  22. Hierunter fallen vor allem die standardisierten Verbraucherpanels, mit denen der Absatz bei Endverbrauchem erfaßt wird. Ziel ist die Ermittlung von Käuferzahlen, Verbrauchsausgaben, Marktanteilen, Käuferwanderungen etc., vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1988, Marketing), S. 730–733; Hammann/ Erichson ( 1994, Marktforschung), S. 140–141; Weis/Steinmetz (1998, Marktforschung ), S. 170–175.

    Google Scholar 

  23. Vgl. Fornell ( 1982, Verbraucherabteilungen), S. 477.

    Google Scholar 

  24. Vgl. Berekoven/Eckert/Ellenrieder ( 1993, Marktforschung), S. 371–372; Aaker/Kumar/Day ( 1995, Marketing ), S. 687–692.

    Google Scholar 

  25. Vgl. Schubert ( 1991, Conjointanalyse), S. 143; Buschken ( 1994, Conjoint-Analyse ), S. 74.

    Google Scholar 

  26. Zusammenfassend 28 Vgl. Lindhoff Glander (1982, Konsumenten), S. 170; Riemer ( 1986, Beschwerdemanagement), S. 21; Hansen/Raabe (1988, Konsumentenbeteiligung ), S. 3.

    Google Scholar 

  27. Vgl. Specht ( 1979, Macht), S. 63; Hansen ( 1982, Konsumenten ), S. 28.

    Google Scholar 

  28. Vgl. Dupont ( 1975, Group interview), S. 431; Calder ( 1994, Principles ), S. 50–63.

    Google Scholar 

  29. Vgl. Kent ( 1993, Marketing), S. 116–119; Malhotra ( 1993, Marketing ), S. 169–173.

    Google Scholar 

  30. Vgl. Aaker/Kumar/Day ( 1995, Marketing), S. 174.

    Google Scholar 

  31. Es überwiegen konzeptionelle Beiträge und Einzelfallstudien, vgl. Sampson ( 1970, Consumer), S. 43–50.

    Google Scholar 

  32. So werden die Methoden der Marktforschung weitestgehend isoliert behandelt und eingesetzt, vgl. Trommsdorff/Weber ( 1994, Marktforschung), S. 61. Eine Ausnahme bildet Mierzwa ( 1994, Produktentwicklungsprozesse ), S. 149–164.

    Google Scholar 

  33. Vgl. Voss (1985, Applications), S. 113–114; Shaw (1985, Medical equipment), S. 283–284; Foxall (1989, User initiated), S. 95–96; Herstatt ( 1991, Produktinnovation), S. 17–31; Karle-Komes (1997, Anwenderintegration ), S. 73–79.

    Google Scholar 

  34. Vgl. von Hippel ( 1978, Products), S. 40; von Hippel ( 1978, Customer-active ), S. 243.

    Google Scholar 

  35. Vgl. Foxall (1986, Consumer-active), S. 18; Karle-Komes (1997, Anwenderintegration), S. 73–74. 38 Vgl. von Hippel ( 1978, Products), S. 40; von Hippel (1979, Idea generation ), S. 84.

    Google Scholar 

  36. Eine Ubersicht der relevanten Studien findet sich bei von Hippel ( 1988, Sources), S. 4.

    Google Scholar 

  37. Vgl. von Hippel ( 1976, Role of users), S. 222; von Hippel ( 1977, Dominant ), S. 66–67.

    Google Scholar 

  38. Vgl. von Hippel ( 1979, Idea generation), S. 87.

    Google Scholar 

  39. Vgl. von Hippel ( 1978, Products), S. 40; von Hippel ( 1979, Idea generation ), S. 84.

    Google Scholar 

  40. Vgl. von Hippel ( 1988, Sources), S. 19.

    Google Scholar 

  41. Vgl. beispielsweise Lionetta ( 1977, Sources), S. 59; Shaw ( 1985, Medical equipment ), S. 289.

    Google Scholar 

  42. Vgl. Herstatt ( 1991, Produktinnovation), S. 49.

    Google Scholar 

  43. Vgl. Berger ( 1975, Factors), S. 21; Boyden ( 1976, Plastics additives ), S. 27.

    Google Scholar 

  44. Vgl. Rickert (1987, Produktentwicklung), S. 65; Herstatt (1991, Produktinnovation), S. 51–52. Tripsas (1998, Accessing), S. 224 mißt Kundeninformationen für Innovationen in jungen Branchen einen geringen Wert bei.

    Google Scholar 

  45. Diese Hypothese Umsatzerhöhung), was als „benefit from output-embodied knowledge bezeichnet wird. Gewinne aus der Lizenzierung oder gar eigenständigen Vermarktung der Innovation werden aus der Betrachtung ausgeschlossen, vgl. von Hippel ( 1982, Innovation benefit), S. 96.

    Google Scholar 

  46. Eine tabellarische Ergebnisübersicht der Fallstudien ist bei von Hippel ( 1988, Sources), S. 58 enthalten.

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  47. Vgl. von Hippel ( 1988, Sources), S. 32.

    Google Scholar 

  48. Die Erweiterungen bestehen in der Regel darin, daß zwischen den beiden Formen extrem hersteller-bzw. anwenderdominierter Interaktionsprozesse weitere Zwischenformen modelliert werden, vgl. FoxaWTierney (1984, From CAP 1), S. 13–14; Foxall/Murphy/Tiemey (1985, Market), S. 203; Voss ( 1985, Applications), S. 114–115; Foxall/Johnston/Murphy (1987, Control software ), S. 261.

    Google Scholar 

  49. Es könnte eingewendet werden, daß das Modell Gemündens nicht für den Inventions-, sondern für den Exploitationsprozeß entwickelt wurde. Das betrachtete Untersuchungsobjekt (erstmalige Implementierung komplexer EDV-Anlagen) war jedoch sowohl für die Hersteller als auch für die Kunden hochgradig neu. Zur Implementiemng der Anlagen waren daher zahlreiche Inventionsaktivitäten notwendig.

    Google Scholar 

  50. Die Untersuchung beruht auf Daten, die im Rahmen des Forschungsprojektes „COLUMBUS erhoben wurden. Zu den Arbeiten im Umfeld dieses Projektes gehören z.B. Witte ( 1972, Informationsverhalten); Grün (1973, Lemverhalten); Hamel (1974, Zieländerungen); Witte/Hauschildt/Grün (1988, Columbus).

    Google Scholar 

  51. Anspruchslose Lösungen waren dadurch gekennzeichnet, daß keine Veränderung in den Strukturen und Abläufen des Anwenderuntemehmens stattfanden und vorwiegend auf Kostenwirtschaftlichkeit geachtet wurde, vgl. Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 328.

    Google Scholar 

  52. Von der Problemlösungsinteraktion unterscheidet Gemünden die Konflikthandhabungsinteraktion. Während sich erstere auf die Entwicklung der EDV-Konzepte bezieht (Invention), findet letztere während der Umsetzung der Lösung beim Kunden statt (Exploitation), vgl. Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 19. Daher wird hier vorwiegend auf die Problemlösungsinteraktion eingegangen.

    Google Scholar 

  53. Vgl. Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 345–346 und S. 444.

    Google Scholar 

  54. Vgl. Gemünden ( 1980, Interaktionsstrategien), S. 27; Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing ), S. 303.

    Google Scholar 

  55. Es zeigen sich positive 59 Dieser Befund bestätigt die Argumentation in Kapitel 2.2 dieser Arbeit (technology-push vs. market-pull).

    Google Scholar 

  56. Vgl. Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 30–31.

    Google Scholar 

  57. Quelle: eigene Erstellung.

    Google Scholar 

  58. Vgl. Shaw ( 1985, Medical equipment), S. 289.

    Google Scholar 

  59. Ergebnissen gelangt 63 Vgl. Biemans ( 1991, Third-party), S. 168; Biemans (1992, Networks ), S. 155.

    Google Scholar 

  60. Gemünden ( 1980, Interaktionsstrategien), S. 27.

    Google Scholar 

  61. Vgl. Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 345.

    Google Scholar 

  62. Siehe Kapitel 5.1 in dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  63. Zunächst gilt es zu diskutieren, ob 67 Foxall/Tiemey ( 1984, From CAP I), S. 14 sehen dies vor allem darin begründet, daß es kleinen Unternehmen kaum gelingen dürfte, ihre Erfindungen zu schützen bzw. Schutzverletzungen zu verfolgen. Weiterhin fehlt es an Ressourcen, um eine eigene Produktion und Vermarktung durchzuführen.

    Google Scholar 

  64. Dieses erscheint vor dem Hintergrund ständig steigender F andE- und Marketingaufwendungen im Innovationsprozeß nicht unwahrscheinlich, vgl. von Braun ( 1994, Innovationskrieg), S. 96.

    Google Scholar 

  65. Vgl. Pugh/Hickson/Hinings/Tumer (1968, Dimensions). Zu einem gegenteiligen Befund gelangt Parkinson in einer vergleichenden Untersuchung der britischen und deutschen Maschinenbauindustrie. Große Unternehmen gehen demnach prozentual häufiger eine Kooperation ein als kleine Firmen, vgl. Parkinson ( 1984, New product), S. 92; Parkinson (1985, Factors ), S. 55.

    Google Scholar 

  66. Siehe Ergebnisse im Kapitel 4.3.2 in dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  67. Gemünden spricht von einer ausgewogenen Arbeitsteilung, wenn Hersteller und Kunden ähnlich viele Aktivitäten im Problemlösungsprozeß übernehmen, vgl. Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 309.

    Google Scholar 

  68. Vgl. Spiegel (1972, Entscheidungsprozesse), S. 27–28; EngelharddGünter (1981, Investitionsgüter), S. 40; Backhaus ( 1995, Investitionsgütennarketing), S. 60–61. Witte stellt in einer Untersuchung der Beschaffung komplexer DV-Systeme fest, daß im Durchschnitt zehn, maximal 100, immer aber mindestens zwei Personen am Beschaffungsprozeß beteiligt sind, vgl. Witte (1988, Phasen-Theorem ), S. 207.

    Google Scholar 

  69. Diese Einteilung problemlösender Aktivitäten stammt von Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 32.

    Google Scholar 

  70. Vgl. Herstatt ( 1991, Produktinnovation), S. 47–48.

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  1. Christian Lüthje
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Lüthje, C. (2000). Theoriebezüge zur Kunden-Hersteller-Interaktion. In: Kundenorientierung im Innovationsprozess. Betriebswirtschaftslehre für Technologie und Innovation, vol 33. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-83433-1_5

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