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Theoriebezüge zur Kundenauswahl

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Kundenorientierung im Innovationsprozess

Part of the book series: Betriebswirtschaftslehre für Technologie und Innovation ((BTI,volume 33))

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Zusammenfassung

Bevor im Rahmen von Innovationsprozessen mit Kunden interagiert werden kann, müssen geeignete Endverbraucher für die Interaktion ausgewählt werden. Es erscheint dabei vorteilhaft, gezielt nach Kunden zu suchen, die zukunftsgerichtete (Bedürfnis-) Informationen liefern können und qualifiziert sowie motiviert sind, sich frühzeitig an der Entwicklung von Innovationen zu beteiligen. Diese Abnehmer werden im folgenden als fortschrittliche Kunden bezeichnet.

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Literatur

  1. Hammann/Erichson ( 1994, Marktforschung), S. 24.

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  2. In diesem Punkt unterscheidet sich das Vorgehen nicht von anderen empirischen Untersuchungen, vgl. Witte ( 1981, Nutzungsanspruch), S. 22. Vgl. auch Bortz/Döring ( 1995, Forschungsmethoden ), S. 369.

    Google Scholar 

  3. Vgl. Hüttner (1982, Absatzprognosen), S. 36–37; Kepper ( 1996, Marktforschung), S. 224; Hüttner (1997, Marktforschung ), S. 123.

    Google Scholar 

  4. Vgl. Aaker/Kumar/Day (1995, Marketing), S. 359; Bausch ( 1995, Auswahlverfahren), Sp. 15; Bortz/Döring ( 1995, Forschungsmethoden ), S. 369.

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  5. Vgl. Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993, Marktforschung), S. 48; Hammann/Erichson ( 1994, Marktforschung), S. 106; Bortz/Döring (1995, Forschungsmethoden ), S. 240.

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  6. Die „entdeckende“ Marktforschung findet in frühen Phasen des Innovationsprozesses statt. Die Marktforschung in späten Phasen verfolgt dagegen primär „testende” Zielsetzungen, vgl. Hansen/Raabe (1988, Konsumentenbeteiligung), S. 2. Peters (1988, Konsumentenbeteiligung), S. 104 unterscheidet überprüfende und kreative Techniken.

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  7. Siehe auch Kapitel 2.3.1 in dieser Arbeit.

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  8. Studien zeigen, daß in den ersten Planungsphasen des FandE-Prozesses bereits 75% bis 85% der kumulativen Produktlebenskosten festgelegt werden und auch die Qualität des Produktes bereits sehr früh determiniert wird, vgl. Schmidt (1996, Marktorientierte), S. 2; Specht/Beckmann ( 1996, FandE), S. 3; Brockhoff (1994, Forschung ), S. 332.

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  9. Vgl. Lender ( 1991, Technologie-Marketing), S. 98.

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  10. Vgl. von Hippel ( 1988, A source), S. 391; Karle-Komes ( 1997, Anwenderintegration ), S. 126.

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  11. Vgl. Lender ( 1991, Technologie-Marketing), S. 65; Schub von Bossiazky ( 1992, Marktforschung ), S. 146.

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  12. Vgl. Brockhoff ( 1997, Kunde), S. 357; Tripsas ( 1998, Accessing ), S. 224.

    Google Scholar 

  13. Vgl. Bennett/Cooper (1981, Marketing), S. 54; Lender ( 1991, Technologie-Marketing), S. 66–67 und S. 101. Diese graduellen Innovationen stehen niemals in Konflikt mit bestehenden Marktlösungen und beinhalten daher keinen grundsätzlich neuen Ansatz, vgl. von Hippel ( 1988, Novel product ), S. 86.

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  14. Vgl. Calder ( 1994, Principles), S. 68.

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  15. So könnte es beispielsweise vorteilhaft sein, bei der Sample-Bildung primär auf die Ausdrucksfähigkeit der Personen zu achten, vgl. von Kardorff ( 1995, Sozialforschung), S.4; Lammek ( 1995, Sozialforschung ), S. 192–193.

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  16. Vgl. Strauss (1994, Sozialforschung), S. 70–71; Wiedemann (1995, Theoriebildung), S. 441–442. Als weiterer, vorwiegend pragmatischer Grund für einen Verzicht auf statistische Repräsentativität läßt sich der hohe Arbeits-und Zeitaufwand pro Untersuchungsperson bei qualitativen Studien anführen. Dadurch sind Stichprobenumfänge, die eine Repräsentativität gewährleisten, zum Teil nicht realisierbar, vgl. Kepper ( 1996, Marktforschung), 226; Mayring (1996, Sozialforschung ), S. 13.

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  17. Vgl. Peters ( 1988, Konsumentenbeteiligung), S. 110.

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  18. Es wurden sämtliche Lehrbücher mit einem Erscheinungsjahr ab 1990 berücksichtigt, die im OPAC der Universitätsbibliothek an der Ludwig-Maximilians-Universität aufgeführt sind (Stand 06.98).

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  19. Lediglich die Teilnehmerauswahl zur Bildung von Focus Groups wird kurz beschrieben. Demnach soll auf eine homogene Zusammensetzung hinsichtlich sozio-ökonomischer Merkmale und ausreichende Erfahrung mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung geachtet werden, vgl. Malhotra (1993, Marketing), S. 161–162; Aaker/Kumar/Day ( 1995, Marketing), S. 180–181; Kinnear/Taylor (1996, Marketing ), S. 310.

    Google Scholar 

  20. Quelle: eigene Erstellung.

    Google Scholar 

  21. Die Inventions hase umfaßt alle Aktivitäten zur Generierung g innovativer Ideen und ihrer Umsetzung in funktionsfähige Prototypen, vgl. Roberts ( 1988, Invention), S. 13.

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  22. In der Exploitationsphase steht die marktliche Weiterentwicklung und Verwertung der innovativen Leistungen im Mittelpunkt, vgl. Roberts ( 1987, Technological innovation), S. 3.

    Google Scholar 

  23. Quelle: eigene Erstellung.

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  24. Vgl. Vroom (1967, Motivation), S. 203; Lawler III (1977, Motivierung), S. 20. In erweiterten Modellen wird die Situation als dritte Determinante für die Leistung berücksichtigt, vgl. von Rosenstiel (1980, Organisationspsychologie), S. 271; Gebertivon Rosenstiel ( 1981, Organisationspsychologie ), S. 58.

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  25. Innerhalb der Kreativitätsforschung wird eine große Zahl allgemeiner Fähigkeits-und Motivationsmerkmale diskutiert, welche die Kreativität eines Individuums erhöhen, wie z.B. die Problemsensibilität (vgl. Barth (1978, Stimulation), S. 24–31), das Konstrukt der Intelligenz (vgl. Wallach (1988, Talent), S. 14–18), das Erinnerungsvermögen (vgl. Stein ( 1989, Memory), S. 164–165) oder das Alter (vgl. Helson (1988, Personality ), S. 34–35 ).

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  26. Quelle: eigene Erstellung.

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  27. Darunter fallen insbesondere Produkt-und Materialkenntnisse sowie das Wissen über die Technologien, die den Produkten zugrunde liegen. Siehe Kapitel 4.3.3.4 in dieser Arbeit.

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  28. Vgl. Solcher ( 1995, Marktforschung), S. 182.

    Google Scholar 

  29. Vgl. Geschka (1986, Markt-Informationen), S. 134–135; Schuh ( 1991, Car Clinic), S. 10; Kleinschmidt/ Geschka/Cooper (1996, Erfolgsfaktor ), S. 135.

    Google Scholar 

  30. Vgl. Hayes/Abemathy (1980, Economic decline), S. 71; Brockhoff ( 1985, Abstimmungsprobleme), S. 626627; Lender (1991, Technologie-Marketing ), S. 101.

    Google Scholar 

  31. Vgl. Bennett/Cooper ( 1981, Marketing), S. 54; Merkle ( 1984, Technologiemarketing ), S. 10.

    Google Scholar 

  32. Vgl. Johne/Snelson ( 1988, Success factors), S. 119; Davis ( 1993, Market research ), S. 311.

    Google Scholar 

  33. Vgl. Ausführungen bei von Hippel (1988, Novel product), S. 82–85; Stein ( 1989, Memory), S. 164 und Zimbardo (1992, Psychologie ), S. 325–326.

    Google Scholar 

  34. Maier ( 1930, Reasoning), S. 136 bezeichnet dieses Phänomen als „reproductive thinking“. Bekannte Lösungsstrategien werden ohne genauere Überprüfung der Adäquanz auf ähnliche Probleme angewendet.

    Google Scholar 

  35. Vgl. Birch/Rabinowitz (1951, Productive thinking), S. 122; Adamson/Taylor ( 1952, Functional fixedness), S. 122; Adamson (1954, Fixedness ), S. 288.

    Google Scholar 

  36. Dieses wird von Maier ( 1930, Reasoning), S. 136 als „productive thinking“ bezeichnet. Es erfolgt eine Anpassung des Problemlösungsverhaltens an neue Situationen.

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  37. Siehe Anhang II, S. 244 in dieser Arbeit. Die Tabelle enthält lediglich grundlegende, häufig zitierte Studien, die zur „functional fixedness“ durchgeführt wurden, vgl. Maier (1930, Reasoning); Lunchins (1942, Mechanization); Birch/Rabinowitz (1951, Productive thinking); Adamson (1954, Fixedness). Weitere Studien, die zu ähnlichen Ergebnissen gelangen, sind Adamson/Taylor ( 1952, Functional fixedness); Allen/Marquis ( 1964, Biasing set).

    Google Scholar 

  38. Lilli/Frey (1993, Wahrnehmung) fassen die Hypothesentheorie in einem kurzen Beitrag zusammen.

    Google Scholar 

  39. Vgl. Lilli ( 1987, Hypothesentheorie), S. 192; Lilli/Frey ( 1993, Wahrnehmung ), S. 51–52.

    Google Scholar 

  40. Diese Kunden sind hinsichtlich der Bedarfserkennung ihrer Zeit voraus, vgl. Herstatt ( 1991, Produktinnovation), S. 129.

    Google Scholar 

  41. Vgl. Urban/Hauser ( 1993, New products), S. 502.

    Google Scholar 

  42. Vgl. Schünemann/Bruns (1985, Diffusionsmodells), S. 166; Böcker/Gierl ( 1988, Bestandsaufnahme), S. 32; Klophaus (1995, Marktausbreitung ), S. 1.

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  43. Vgl. Bäcker/Gierl (1987, Diffusion), S. 688; Dosi (1991, Research), S. 184–185. Die Übernahme von Innovationen wird als „Adaption“ bezeichnet, vgl. Robertson ( 1971, Innovative behavior), S. 32; Rogers (1995, Diffusion ), S. 252.

    Google Scholar 

  44. Vgl. Pechtl (1991, Innovatoren), S. 17. Rogers (1995, Diffusion), S. 258–259 stellt die These auf, daß „innovativeness“ ähnlich zu anderen menschlichen Merkmalen (z.B. Körpergröße oder Intelligenz) innerhalb eines sozialen Systems normalverteilt ist. Dadurch ergibt sich die bekannte Glockenkurve der Diffusion.

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  45. Diese Individuen werden innerhalb der Diffusionsforschung in der Gruppe der Innovatoren zusammengefaßt, vgl. Rogers ( 1995, Diffusion), S. 262.

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  46. Groening (1981, Gruppendiskussion), S. 55; Israel-Rosen (1985, Users’ innovations), S. 10; von Hippel ( 1988, Novel product), S. 90 spricht in diesem Zusammenhang von „trendleaders“.

    Google Scholar 

  47. Vgl. von Hippel ( 1988, A source), S. 394.

    Google Scholar 

  48. Vgl. von Hippel ( 1988, Sources), S. 107; von Hippel ( 1989, New product ), S. 24.

    Google Scholar 

  49. Vgl. Holt (1985, User-oriented), S. 203; Kotler/Bliemel ( 1991, Marketing), S. 495. Nicht verwechselt werden dürfen Lead User mit Innovatoren aus der Diffusionsforschung. Lead User sind die ersten, die einen Bedarf für noch nicht existierende Problemlösungen erkennen. Innovatoren sind Verbraucher, die existierende Innovationen als erste im Markt übernehmen, vgl. Herstatt (1991, Produktinnovation ), S. 131.

    Google Scholar 

  50. Ergebnisse deutschsprachiger Forschungsaktivitäten zum Lead User werden bei Herstatt (1991, Produkt innovation); Nagel (1993, Lead User); Karle-Komes ( 1997, Anwenderintegration), S. 125–147 dargestellt.

    Google Scholar 

  51. von Hippel ( 1986, Lead users), S. 796.

    Google Scholar 

  52. Vgl. von Hippel ( 1989, New product), S. 24; Herstatt/von Hippel ( 1992, Lead user method ), S. 214.

    Google Scholar 

  53. Vgl. Urban/Hauser ( 1993, New products), S. 138.

    Google Scholar 

  54. Im Verständnis dieser Arbeit erfolgt die Trennung von Investitions-und Konsumgütern nicht anhand bestimmter Gütermerkmale. Es ist vielmehr die Verwendung durch die Zielgruppe (organisationaler Nachfrager vs. privater Nachfrager), welche die Unterscheidung ermöglicht, vgl. Backhaus ( 1995, Investitionsgütermarketing), S. 7–8.

    Google Scholar 

  55. Vgl. Israel-Rosen (1985, Users’ innovations); Capell III (1988, Telecommunications); Urban/von Hippel (1988, Lead user); Herstatt (1991, Produktinnovation); Nagel ( 1993, Lead User); Karle-Komes (1997, Anwenderintegration ), S. 125–147.

    Google Scholar 

  56. Diese Fokussierung wird häufig mit der geringen Dynamik in Konsumgütermärkten begründet, so daß hier die Einbeziehung repräsentativer Kunden ausreicht, vgl. von Hippel ( 1986, Lead users), S. 796; von Hippel ( 1989, New product ), S. 24.

    Google Scholar 

  57. Herstatt deutet auch für den Investitionsgüterbereich weitere Merkmale an, die bei der Auswahl geeigneter Kunden berücksichtigt werden sollten (z.B. Interesse am Sachverhalt, technisches Verständnis), vgl. Herstatt ( 1991, Produktinnovation), S. 191. Diese Kriterien werden jedoch weder konsequent hergeleitet noch systematisch diskutiert.

    Google Scholar 

  58. Vgl. Kotler/Bliemel (1991, Marketing), S. 294; Engelhardt (1995, Investitionsgütermarketing), Sp. 1060; Becker (1998, Marketing ), S. 704.

    Google Scholar 

  59. Vgl. Backhaus (1993, Investitionsgütermarketing), Sp. 1941; Engelhardt (1995, Investitionsgütermarketing), Sp. 1061; Becker (1998, Marketing ), S. 704.

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  60. Vgl. Pepels (1988, Beziehung), S. 494; Meffert (1993, Konsumgütermarketing), Sp. 2244. Der indirekte Vertrieb erschwert häufige und intensive Kontakte zwischen Kunden und Herstellern, vgl. Müllers (1988, Gewinnung ), S. 99.

    Google Scholar 

  61. Vgl. Wilkström (1996, Customer), S. 11; Geschka ( 1986, Markt-Informationen), S. 123; Meffert (1993, Konsumgütermarketing ), Sp. 2244.

    Google Scholar 

  62. Zwar definieren Urban/von Hippel drei weitere „proxy measures“, mit denen Lead User identifiziert werden können, doch auch diese Variablen dienen ausschließlich als Indikator für das Verspüren neuer Bedürfnisse, vgl. Urban/von Hippel (1988, Lead user), S. 570 und 572. Die drei proxy measures lauten: 1. Eigeninvestitionen in Verbesserungen und Modifikationen; 2. Grad der Unzufriedenheit mit bestehenden Produkten; 3. Adaptionsgeschwindigkeit bei Innovationen.

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  63. Siehe Kapitel 3.2.1 in dieser Arbeit. Vgl. Teubal ( 1979, User needs), S. 269.

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  64. Der Kunde erkennt, welche Marktangebote für seine Bedürfnisbefriedigung grundsätzlich geeignet wären, es aber aufgrund spezifischer Mängel aktuell noch nicht sind, vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen ( 1988, Marketing), S. 144–145.

    Google Scholar 

  65. Quelle: eigene Erstellung.

    Google Scholar 

  66. Vgl. Bruhn ( 1982, Konsumentenzufriedenheit), S. 2, S. 17–18 und S. 138; Stauss/Seidel ( 1996, Beschwerdemanagement ), S. 38–39.

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  67. Wenn ein Bedürfnis die Bewußtseinsschwelle noch nicht überschritten hat, kann keine zielgerichtete Aktvierung des Kunden erfolgen, vgl. Lender (1991, Technologie-Marketing), S. 103; Geschka/Eggert-Kipfstuhl ( 1994, Innovationsbedarfserfassung), S. 117; Salcher (1995, Marktforschung ), S. 188–189.

    Google Scholar 

  68. Zur grundsätzlichen Unterscheidung von Bedürfnis und Bedarf vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen ( 1988, Marketing), S. 145. Kotler verwendet statt Bedürfnis den Begriff „Wunsch“, vgl. Kotier/Bliemel (1991, Marketing), S. 7. Kroeber-Riel (1992, Konsumentenverhalten), S. 136–137 spricht von Motivation, wenn ungerichtete Antriebskräfte ( Triebe, Emotionen) durch kognitive Zielorientierungen ergänzt werden.

    Google Scholar 

  69. Quelle: eigene Erstellung.

    Google Scholar 

  70. Kontra-Artikulationen werden als „ablehnende Äußerung eines Individuums gegenüber einem Zustand oder einer Entwicklung“ definiert, vgl. Specht (1979, Macht), S. 70.

    Google Scholar 

  71. Vgl. Bruhn ( 1987, Beschwerden), S. 124–125; Raabe ( 1993, Konsumentenbeteiligung ), S. 219.

    Google Scholar 

  72. Das bedeutet nicht, daß Beschwerden keinerlei Informationswert besitzen, vgl. Bruhn ( 1987, Beschwerden), S. 139. Ausschließlich „widersprechende Beobachtungssätze“ der Kunden sind aber selten eindeutig und vollständig formuliert, vgl. Hansen ( 1982, Konsumenten ), S. 31–32.

    Google Scholar 

  73. Diese Art von Kundeninput wird als ex-ante Proartikulation bezeichnet, vgl. Specht ( 1979, Macht), S. 72 und 74. Kunden äußern Wünsche, geben Anregungen und stellen Forderungen. Specht kann feststellen, daß Pro-Artikulationen seltener auftreten als Kontra-Artikulationen.

    Google Scholar 

  74. Vgl. Schrader/Riggs/Smith (1993, Uncertainty and ambiguity), S. 77–78. Hauschildt bezeichnet die „Unklarheit der Problemstruktur“ als charakteristisches Merkmal komplexer Situationen, vgl. Hauschildt ( 1988, Zielbildung), S. 61 und Hauschildt (1997, Innovationsmanagement ), S. 273.

    Google Scholar 

  75. Vgl. Teubal ( 1979, User needs), S. 269–270. Diese auf konkrete Leistungsattribute bezogenen Wünsche der Kunden werden auch als „secondary needs“ bezeichnet, vgl. Urban/Hauser ( 1993, New products ), S. 334.

    Google Scholar 

  76. Quelle: eigene Erstellung in Anlehnung an Schrader/Riggs/Smith (1993, Uncertainty and ambiguity), S. 81.

    Google Scholar 

  77. Im wesentlichen ist damit eine Verknüpfungsleistung zwischen abhängigen und unabhängigen Variablen (Assoziationsvermögen) angesprochen, vgl. Barth (1978, Stimulation), S. 23; Zimbardo ( 1992, Psychologie), S. 312; Hauschildt (1997, Innovationsmanagement ), S. 302.

    Google Scholar 

  78. Vgl. Knepel ( 1995, Analyse), S. 632.

    Google Scholar 

  79. Diese Vorgang hat Ähnlichkeiten zum Vorgehen bei strukturprüfenden Zusammenhangsanalysen durch statistische Verfahren (z.B. Regressions-, Varianz-und Diskriminanzanalyse), vgl. Backhaus/Erichson/Plinke/ Weiber ( 1996, Analysemethoden), S. XVIII-XIX.

    Google Scholar 

  80. Ram/Jung ( 1989, Involvement), S. 164–165 zeigt in einer Studie im Konsumgüterbereich, daß die Häufigkeit und Verschiedenartigkeit der Nutzung eines Produktes bei hohem Produktinvolvement signifikant zunimmt.

    Google Scholar 

  81. Vgl. Guilford (1967, Creativity), S. 437; Weisberg (1986, Myths), S. 46–50; Stein ( 1989, Memory), S. 164; Siau (1995, Group ), S. 204.

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  82. Vgl. Gryskiewicz/Holt/Faber/Sensabaugh ( 1985, Demystify), S. 103; Hauschildt ( 1994, Kreativität ), S. 405.

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  83. Vgl. Teubal ( 1979, User needs), S. 270.

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  84. Quelle: eigene Erstellung.

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  85. Vgl. Ulrich/Eppinger (1995, Product Design and Development), S. 132; Schmidt (1996, Marktorientierte), S. 38. Gemünden ( 1980, Interaktionsstrategien), S. 26 verwendet den Begriff „Technologiekonzeption“ eines Produktes.

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  86. Vgl. Crawford (1994, New products), S. 77. Der externe Faktor ist entweder der Kunde selbst oder ein Kundenobjekt, an dem eine Leistung vollzogen wird, vgl. Meyer ( 1987, Automatisierung), S. 87; Meyer/ Blümelhuber (1994, Interdependenzen ), S. 7.

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  87. Vgl. Crawford ( 1994, New products), S. 77.

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  88. Dieses wird vor allem für Konsumgüterkunden vermutet, vgl. Brockhoff ( 1985, Abstimmungsprobleme), S. 626.

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  89. Vgl. Gemünden ( 1981, Innovationsmarketing), S. 30–31.

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  90. Trommsdorff (1995, Involvement), Sp. 1067. Eine Ubersicht unterschiedlicher Involvement-Definitionen findet sich bei Lastovicka/Gardner (1979, Components ), S. 54–56.

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  91. Vgl. Kroeber-Riel ( 1992, Konsumentenverhalten), S. 375.

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  92. Vgl. Bleicker (1983, Produktbeurteilung), S. 172–173; Raabe (1993, Konsumentenbeteiligung), S. 234; Trommsdorff (1995, Kreativitätstechniken), Sp. 1071. Das Involvement kann sich aber auch auf andere Objekte beziehen, so z.B. auf Medien oder Werbebotschaften, vgl. Brune (1989, Meinungsführerschaft ), S. 118.

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  93. Vgl. Bleicker (1983, Produktbeurteilung), S. 169; Brune (1989, Meinungsführerschaft), S. 119. Jensen/ Carlson/Tripp (1989, Dimensionality), S. 685 bezeichnen im Gegensatz dazu die Vertrautheit mit einem Produkt nicht als Konsequenz, sondern als Dimension des Involvements.

    Google Scholar 

  94. Hoch-involvierte Kunden lesen z.B. signifikant häufiger Fachzeitschriften und Gebrauchsanweisungen, vgl. Higie/Feick ( 1989, Enduring), S. 690; Ram/Jung ( 1989, Involvement ), S. 164.

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  95. Diese situationsstabile Aktivierung („enduring involvement”) ist vor allem bei Gütern mit hohem Ausdruckswert und hedonistischem Wert festzustellen, vgl. Higie/Feick ( 1989, Enduring), S. 690.

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  96. Vgl. Wilkström ( 1996, Interaction), S. 250.

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  97. Vgl. Fleischmann (1981, Sources), S. 387; Müllers (1988, Gewinnung), S. 69. Wilkström (1996, Customer), S. 13 sieht daher hinsichtlich des Objektwissens keine großen Unterschiede zwischen Konsum-und Industriegüterkunden.

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  98. Vgl. Tokarski/Schmitz-Scherzer (1985, Freizeit), S. 81–85; Opaschowski (1992, Freizeit 2001), S. 9–12; Opaschowski ( 1993, Freizeitökonomie), S. 35–36. und Hobbybereich wird mehr Zeit und Geld für den Konsum investiert. Diese Entwicklungen machen Situationen wahrscheinlicher, in denen sich Endverbraucher gegenüber einem Gut hoch involviert zeigen.10°

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  99. Vgl. Laurent/Kapferer ( 1985, Involvement), S. 44–45. Eine Übersicht der Involvementwirkungen findet sich auch bei Trommsdorff ( 1995, Kreativitätstechniken ), Sp. 1070.

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  100. Quelle: eigene Erstellung.

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  101. Vgl. Peters ( 1988, Konsumentenbeteiligung), S. 110.

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  102. Vgl. Schinnerl ( 1981, Verhaltensdeterminanten), S. 102; Bolman/Deal ( 1984, Approaches ), S. 63–69.

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  103. Alderfer spricht von „growth“-Bedürfnissen, vgl. Alderfer (1969, Human needs), S. 146–147. Herzberg nennt diesen Motivator „Entfaltung”, vgl. Lawless (1979, Organizational), S. 152. Eventuell kann in der Beteiligung an Innovationsprozessen sogar ein Weg zur Selbstverwirklichung im Sinne Maslows gesehen werden, vgl. Lawler III (1977, Motivierung), S. 42–45.

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  104. Vgl. Zimbardo ( 1992, Psychologie), S. 352–353.

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  105. Vgl. Brackhane (1981, Freizeitsport), S. 576; Becker (1995, Top Trends), S. 16–19; Eggert ( 1995, Megatrends), S. 271–280; Hehenberger (1995, Zukunft ), S. 66–68.

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  107. Extrinsiche Motivation ist abhängig von externen Belohnungen oder Bestrafungen, wie z.B. materiellen Vor-und Nachteilen oder sozialer (Miß-)Achtung, vgl. Neuberger ( 1978, Organisationspsychologie), S. 225.

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  108. Die Bedeutung materieller Anreize zur Erzielung von Leistungssteigerungen ist unbestritten. Auch wenn Menschen nicht ausschließlich durch Geld motivierbar sind, bilden finanzielle Anreize in den Inhaltstheorien der Motivation eine feste Größe, vgl. von Rosenstiel ( 1980, Organisationspsychologie), S. 272; Gebert/von Rosenstiel (1981, Organisationspsychologie ), S. 38–43.

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  109. Quelle: eigene Erstellung.

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  110. Es handelt sich um den klassischen Fall der Rückwärtsintegration, vgl. Porter ( 1989, Wettbewerbsvorteile), S. 356. Die vertikale Integration wird in diesem Fall durch eine Kundenerfindung ausgelöst.

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  111. Vgl. von Hippel ( 1977, Transferring), S. 19–20.

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  112. So muß sich ein privater Endverbraucher in der Regel zur Gründung eines Unternehmens entschließen, wodurch starke Veränderungen für die gesamte Lebensgestaltung resultieren.

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  113. Diese Voraussetzungen sind im Patentgesetz (PatG) geregelt. Demnach muß eine Erfindung neu sein, auf einer erfinderischen Tätigkeit beruhen und gewerblich anwendbar sein (§ 1 Abs. 1 PatG).

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  114. Bei Brockhoff ( 1994, Forschung), S. 115–117 wird aufgezeigt, in welchen Fällen eine Lizenzierung angebracht erscheint.

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  115. Vgl. Ernst ( 1996, Patentinformationen), S. 129.

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  116. Foxall beschreibt zahlreiche Fälle innerhalb der British Aerospace, vgl. FoxalUTiemey ( 1984, From CAP 1), S. 7–12; Foxall (1986, Consumer-active ), S. 23–25.

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  117. Die Bedeutung dieser Varianten der kommerziellen Verwertung durch Endverbraucher könnte aus der Häufigkeit von Patentanmeldungen durch Privatpersonen erschlossen werden (im Jahr 1988 ca. 20% aller Anmeldungen, vgl. Greif ( 1993, Patente)). Nach Angaben von Herrn Dr. Greif (Deutsches Patentamt, München, Abteilung Statistik) ist jedoch zu vermuten, daß sich der größte Teil dieser natürlichen Personen aus freien Erfindern, Unternehmererfindern und Hochschullehrern zusammensetzt.

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  118. Für das nationale Erteilungsverfahren bei Patenten fallen beim Deutschen Patentamt DM 1.200 an, für Eintragungsverfahren von Gebrauchsmustern betragen die Gebühren DM 500, vgl. Deutsches Patentamt ( 1995, Kostenmerkblatt), Anlage zu §1 des Gebührenverzeichnisses.

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  119. Vgl. Thibaut/Kelley ( 1967, Psychology). Eine zusammenfassende Erläuterung existierender Theorien des sozialen Austausches findet sich bei Mikula (1985, Theorien).

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  120. Vgl. von Rosenstiel ( 1975, Organisationen), S. 165–166; Bierhoff ( 1987, Austauschtheorien ), S. 137.

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  121. Vgl. Bierhoff ( 1987, Austauschtheorien), S. 136; Mikula ( 1987, Gerechtigkeit ), S. 174.

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  122. Vgl. Schäle ( 1992, Diversifikation), S. 26.

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  123. Die Studien sind im Anhang unter Angabe des Untersuchungsbereiches und der Fallzahlen näher beschrieben. Siehe Anhang II, S. 251.

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  124. Beispielhafte Interpretation: In vier Studien wurde festgestellt, daß zwischen 1% und 20% der untersuchten Innovationsprojekte durch Kunden initiiert wurden.

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  125. Der Median ist beispielsweise folgendermaßen zu interpretieren: Im Mittel lösen Kunden 53% aller untersuchten Innovationsprozesse durch eigene Anregungen aus.

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  126. Quelle: eigene Erstellung.

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  127. Der Median kann lediglich einen groben Richtwert darstellen, da die Prozentzahlen der einzelnen Studien ohne Bereinigung von Fehlereinflüssen und ohne Gewichtung unterschiedlicher Fallzahlen zusammengefaßt wurden.

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  128. Die Streuung kann zum einen auf Unterschiede in der Datenerhebung (Fragebogenerhebungen, Interviews, Paneluntersuchungen, Dokumentenanalysen) zurückgeführt werden, vgl. Köhler (1993, Produktpolitik), S. 283. Aber auch Branchenunterschiede könnten die Streuung erklären. Beispielsweise variiert die Nutzenerwartung des Kunden an Innovationen zwischen den Branchen, vgl. von Hippel ( 1980, User’s role), S. 59; Riggs/von Hippel (1994, Incentives ), S. 459–460.

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  129. Vgl. Berger ( 1975, Factors), S. 21; Boyden ( 1976, Plastics additives ), S. 27.

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  130. Vgl. Lawton/Parasuraman ( 1980, Product planning), S. 31.

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  131. Vgl. Utterback/Allen/Hollomon/Sirbu ( 1976, Process), S. 4.

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  132. Voss ( 1985, Applications), S. 117.

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  133. Vgl. Voss ( 1985, Applications), S. 117.

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  134. Ähnliche Fallbeispiele finden sich bei von Hippel ( 1976, Role of users), S. 234–235.

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  135. Vgl. von Hippel (1982, Products), S. 118; von Hippel (1986, Lead users), S. 803; Urban/von Hippel (1988, Lead user), S. 581. Siehe auch die Intemetseiten „www.idee.ch“. Auf diesen Web-Seiten ist ein reicher Fundus an Erfindungen für Konsumgüter aufgeführt, von denen ein Teil von privaten Endverbrauchem stammt, wie z.B. ein einfach bedienbarer Feuerlöscher (Nr. FB9218) oder ein Kleinstkocher für den Outdoor-Sport (Nr. FB9198). Weitere Beispiele finden sich bei Nürnberger/Auge ( 1997, Kundendienst).

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  1. Christian Lüthje
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Lüthje, C. (2000). Theoriebezüge zur Kundenauswahl. In: Kundenorientierung im Innovationsprozess. Betriebswirtschaftslehre für Technologie und Innovation, vol 33. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-322-83433-1_3

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