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Netzwerkansätze im Business-to-Business-Marketing pp 93–124Cite as

Netzwerkansätze im Investitionsgütermarketing — Eine Weiterentwicklung multi-organisationaler Interaktionsansätze?

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Zusammenfassung

Auf Investitionsgütermärkten stehen sieh auf der Absatz- und Beschaffungsseite Organisationen gegenüber. Dabei ist häufig zu beobachten daß sich sowohl Anbieter als auch Nachfrager der Absatz- und Beschaffungsvorgänge in Gemeinschaften zusammenschließen und das andere Organisationen oder Institutionen hinzutreten, so daß sich eine Multiorganisationalität ergibt.1

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Literatur

  1. Vgl. Stallworthy/Kharbanda (1983) S. 19.

    Google Scholar 

  2. Anzumerken ist jedoch, daß dyadisch(multi-)-personale oder dyadisch-organisationale Interaktionsansätze keinesfalls ihre Berechtigung verlieren; die multiorganisationlen Interaktionsansätze bedürfen vielmehr deren Ergebnisse, sollen komplexe Zusammenhänge erklärt werden. Ein Entwicklungsschema zu erstellen ist also nicht angemessen.

    Google Scholar 

  3. Vgl. Backhaus/Günter (1976).

    Google Scholar 

  4. Großanlagen und Systeme sind wohl deshalb gewählt worden, weil dabei die Grenzen im Zeitablauf am deutlichsten abzustecken sind. Vgl. dazu auch Günter (1978) S. 24ff. Die ersten Ansätze im Investitionsgütermarketing, die sich mit der Phasendifferenzierung befassten, waren auf die Beschaffungsseite beschränkt. Vgl. Webster/Wind (1972a), Nicosia/Wind (1977). Als einer der ersten versuchte Kratz Anbieter und Nachfrager gleichermaßen in einen dreiphasigen, dyadischen Interaktionsansatz einzubeziehen Vgl. Kratz (1975) S. 54ff.

    Google Scholar 

  5. Vgl. Backhaus/Günter (1976) S. 265f.

    Google Scholar 

  6. Vgl. zur Verdeutlichung die praxisbezogene Analyse von Roth (1977) S. 117–138.

    Google Scholar 

  7. Vgl. Backhaus/Günter (1976) S. 266.

    Google Scholar 

  8. Die folgenden Ausführungen stützen sich im wesentlichen auf die Seiten 265–269 bei Backhaus/Günter (1976)

    Google Scholar 

  9. Vgl. Günter (1977) S. 155–172.

    Google Scholar 

  10. Vgl. Günter (1978) S. 19.

    Google Scholar 

  11. Anzumerken ist, daß der Kauf- und Vermarktungsvorgang, insbesondere langfristiger und volkswirtschaftlich bedeutsamer Projekte, noch von weitaus mehr Institutionen und Organisationen beemflußt wird. Besonders einsichtig wird dies bei der Vermarktung und Beschaffung kerntechnischer Anlagen. Vgl. Rogwalder (1978) S. 196ff/212ff.

    Google Scholar 

  12. Vgl. Backhaus/Günter (1976) S. 268.

    Google Scholar 

  13. Vgl. Kutschker/Kirsch (1978).

    Google Scholar 

  14. Vgl. Kirsch/Kutschker (1978) S. 34.

    Google Scholar 

  15. Vgl. Kutschker/Kirsch (1978) S. 3.

    Google Scholar 

  16. Vgl. Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980) S. 2/5.

    Google Scholar 

  17. Vgl. Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980) S. 6.

    Google Scholar 

  18. Vgl. Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980) S. 8.

    Google Scholar 

  19. Vgl. Kutschker/Kirsch (1978) S. 5ff. Kutscher, Kirsch und Lutschewitz erweitern das bestehende Episoden- und Potentialkonzept hin zu einem feldtheoretischen Ansatz, der noch andere, die Transaktion beeinflussende und dabei gleichzeitig auftretende Kräfte, “Typen sozialer Systeme” (Gruppen, Kollektive, Koalitionen) einbezieht. Die Autoren versuchen den feldtheoretischen Ansatz zu verdeutlichen: Wenn mehrere Kinder auf einem Trampolin springen, ist keines der Kinder in der Lage, seinen Sprungrhythmus unabhängig von den anderen zu gestalten. Die wirkenden Kräfte bedingen einander. Vgl. Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980) S. 13.

    Google Scholar 

  20. Vgl. Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980) S. 10f.

    Google Scholar 

  21. Eine übersichtliche Darstellung des Testverlaufs und der Testergebnisse findet sich bei Kutschker (1985) S. 424ff.

    Google Scholar 

  22. In der IMP- (International Marketing and Purchasing) Group fanden sich 1976 Wissenschaftler aus fünf europäischen Ländern — Frankreich, Schweden, Deutschland, Italien und Großbritannien — zusammen, um im internationalen Kontext den Absatz und die Beschaffung von Investitionsgütern zu untersuchen. Vgl. Turnbull/Valla (Hrsg.) (1986) S. III.

    Google Scholar 

  23. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 10.

    Google Scholar 

  24. Die IMP-Goup bezieht sich bei der Darstellung dieses Ansatzes auf Williamson (1975).

    Google Scholar 

  25. Williamson versteht unter einer Transaktion den Austausch von Gütern oder Dienstleistungen zwischen zwei technisch separaten Einheiten. Vgl. Williamson (1981) S. 552.

    Google Scholar 

  26. Vgl. Williamson (1975) S. 5f/82ff/194f.

    Google Scholar 

  27. Vgl. Turnbull/Cunningham (Hrsg.) (1981) S. 1; Cunningham/Homse (1982) S. 323–328; Cunningham/Homse (1982) S. 328–345 sowie Cunningham (1982b) S. 345–357.

    Google Scholar 

  28. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 14.

    Google Scholar 

  29. Vgl. Ford (Hrsg.) (1990) S. 2.

    Google Scholar 

  30. Zu den folgenden Ausführungen Vgl: Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 16ff.

    Google Scholar 

  31. Vgl. Håkansson/Östberg (1975) S. 115.

    Google Scholar 

  32. Die Entwicklung von Käufer-Verkäufer-Beziehungen findet sieh übersichtlich dargestellt bei: Ford (1982) S. 290, sowie Ford (1978) S. 411f.

    Google Scholar 

  33. Die folgenden Ausführungen stützen sich im wesentlichen auf Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 18ff.

    Google Scholar 

  34. Ein Klassifikationsversueh von Käufer- und Verkäufer- Beziehungen ist dargestellt bei: Campbell (1985b) S. 267.

    Google Scholar 

  35. Vgl. Cunningham/Turnbull (1982) S. 305ff.

    Google Scholar 

  36. Die folgenden Ausführungen stützen sich im wesentlichen auf Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 20f und darüber hinaus auf Cunningham (1982a) S. 358–369.

    Google Scholar 

  37. Das soziale System wird von Reid beschrieben, der damit auf die Besonderheiten hinweist, mit denen verschiedene Beziehungen zu unterschiedlichen Kulturkreisen behandelt werden müssen. Vgl. Reid (1986) S. 23f.

    Google Scholar 

  38. Die folgenden Ausführungen stützen sich im wesentlichen auf Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 21ff.

    Google Scholar 

  39. Vgl. Håkansson /Ostberg (1975) S. 116 Abb.1. Der Ansatz unterscheidet darüber hinaus zwischen individueller und organisationaler Macht und grenzt zudem unterschiedliche Typen der Macht voneinander ab. Vgl. Kutschker (1982) S. 371.

    Google Scholar 

  40. Vgl. Gemünden (1985b) S. 393–407.

    Google Scholar 

  41. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 285 Abb. 5.4.

    Google Scholar 

  42. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 369.

    Google Scholar 

  43. Zu den folgenden Ausführungen vgl. Turnbull/Valla (Hrsg.) (1986) S. 8f.

    Google Scholar 

  44. Vgl. etwa Fitzgerald (1989); Backhaus (1992); Kern (1990) und die dort zitierte Literatur

    Google Scholar 

  45. Vgl. Kern (1990) S. 45.

    Google Scholar 

  46. Vgl. Backhaus (1992) S. 119.

    Google Scholar 

  47. Vgl. Backhaus (1992) S. 122.

    Google Scholar 

  48. Vgl. Fitzgerald (1989) S. 35f. Zu allgemeinen Verfahrensmängeln bei der empirischen Analyse vgl. Koch (1987) S. 248ff.

    Google Scholar 

  49. Vgl. Fitzgerald (1989) S. 55ff.

    Google Scholar 

  50. Insofern sind methodische Unzulänglichkeiten von größerer Bedeutung als bei anderen Ansätzen.

    Google Scholar 

  51. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1982) S. 57–276.

    Google Scholar 

  52. Vgl. Fitzgerald (1989) S. 38.

    Google Scholar 

  53. Zur Darstellung der unterschiedlichen Forschungen in Europa vergleiche Hallén (1986).

    Google Scholar 

  54. Vgl. Turabull/Cunningham (Hrsg.) (1981) S. XIII.

    Google Scholar 

  55. Vgl. Fitzgerald (1989) S. 39.

    Google Scholar 

  56. Hervorhebung durch den Verfasser.

    Google Scholar 

  57. Siehe Cunningham (1982a) S. 361.

    Google Scholar 

  58. Vgl. Ford/Håkansson/Johanson (1986b) S. 381.

    Google Scholar 

  59. Vgl. Valla (1990) S. 1064.

    Google Scholar 

  60. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 13–19.

    Google Scholar 

  61. Vgl. zu den folgenden Ausführungen Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 16f.

    Google Scholar 

  62. Zu den folgenden Ausführungen vgl. Håkansson (Hrsg.) (1987a), S. 14f.

    Google Scholar 

  63. Anzumerken ist jedoch, daß auch Håkansson sich bei seinen Ausführungen meist auf Unternehmen bezieht. Es besteht also auch hier eine inhomogene und wirtschaftswissenschaftlich wenig exakte Begriffswahl bei der Beschreibung der Netzwerkteilnehmer.

    Google Scholar 

  64. Vgl. Håkansson (1989) S. 21. Vgl. auch den Beitrag von Gemünden/Heydebreck in diesem Buch.

    Google Scholar 

  65. Vgl. zu den folgenden Ausführungen Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 15f.

    Google Scholar 

  66. Vgl. dazu auch Fombrun (1982) S. 280.

    Google Scholar 

  67. Siehe Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 17.

    Google Scholar 

  68. Vgl. Gemünden/Heydebreek (1993) S. 22f; bzw. Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 17.

    Google Scholar 

  69. Die folgenden Ausführungen stützen sich auf Håkansson/Johanson (1988b) S. 460ff.

    Google Scholar 

  70. Zur Abgrenzungsproblematik von Netzwerken vgl. Araujo (1990) S. 6. Zur Analyse von Netzwerkgrenzen vgl. Arndt, (1986) S. 125f.

    Google Scholar 

  71. Siehe Håkansson/Johanson (1988b) S. 459f.

    Google Scholar 

  72. Vgl. Mattsson (1985) S. 266; sowie Thorelli (1986b) S. 445.

    Google Scholar 

  73. Siehe Håkansson/Johanson (1988b) S. 461.

    Google Scholar 

  74. Vgl. Hamfelt/Lindberg (1987) S. 177ff.

    Google Scholar 

  75. Vgl. Cunningham/Turabull (1982).

    Google Scholar 

  76. Siehe Thorelli (1986b) S. 446.

    Google Scholar 

  77. Thorelli bedient sich hierbei des vieldeutigen Begriffs “domain”, Mattsson verwendet den Begriff “function”, diese Ausdracksformen sind in diesem Zusammenhang jedoch synonym zu verstehen. Vgl. Mattsson (1985) S. 270.

    Google Scholar 

  78. Vgl. Thorelli (1986b) S. 446.

    Google Scholar 

  79. Eine sehr detaillierte Darstellung der Mikro- und Makropositionen findet sich bei Johanson/Mattsson (1988b) S. 472.

    Google Scholar 

  80. Vgl. Mattsson (1985) S. 272.

    Google Scholar 

  81. Vgl. Thorelli (1986b) S. 446.

    Google Scholar 

  82. Vgl. Mattsson (1985) S. 270.

    Google Scholar 

  83. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 217ff.

    Google Scholar 

  84. Vgl. Thorelli (1986b) S. 446f. Eine grundlegende Analyse der Macht in Netzwerken findet sich bei: Cook/Emerson (1978) S. 724ff.

    Google Scholar 

  85. Diese von Thorelli aufgeführten, abstrakten Machtkonstellationen werden zum Teil von Laage-Hellmann in verschiedenen Fallbeispielen konkretisiert. Vgl. Laage-Hellmann (1987) S. 33ff.

    Google Scholar 

  86. Vgl Thorelli (1986b) S. 448.

    Google Scholar 

  87. Vgl. Håkansson (1989) S. 22ff. auch zu den folgenden Ausführungen.

    Google Scholar 

  88. Unter Adaptionsprozeß ist hier die gegenseitige Anpassung an die Besonderheiten der jeweilig interagierenden Partner zu verstehen.

    Google Scholar 

  89. Vgl. Hammerkvist/Håkansson/Mattsson (1982)

    Google Scholar 

  90. Vgl. Håkansson (1989) S. 26.

    Google Scholar 

  91. Vgl. Granovetter (1973).

    Google Scholar 

  92. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 215ff. Im Englischen werden hier die vieldeutigen Begriffe der “strong and weak ties” verwandt. In dieser Begriffswahl tut sich wiederum das Abgrenzungsproblem von Beziehung und Verbindung auf, das in der vorliegenden Arbeit nicht gelöst werden kann, da in den verschiedenen beschriebenen Netzwerkansätzen keine einheitliche Definition auszumachen ist.

    Google Scholar 

  93. Vgl. Håkansson/Johanson (1988b) S. 463. Zur Theorie der Kooperation vgl. Axelrod, Robert (1987) S. 3ff.

    Google Scholar 

  94. Vgl. Håkansson(Hrsg.) (1987a) S. 5f; Zu den Problemen bei technischer Kooperation vgl. Håkansson (1987b) S. 123, sowie Axelsson (1987) S. 167.

    Google Scholar 

  95. Vgl. Thorelli (1986b) S. 448f.

    Google Scholar 

  96. Vgl. Håkansson (Hrsg.) (1987a) S. 211ff.

    Google Scholar 

  97. Vgl. Thorelli (1986b) S. 449.

    Google Scholar 

  98. Vgl. Thorelli (1986b) S. 452ff.

    Google Scholar 

  99. Mattsson (1985) S. 282ff.

    Google Scholar 

  100. Übersetzung des Verfassers (“bridging strategies”).

    Google Scholar 

  101. Vgl. Håkansson/Snehota (1989) S. 537f.

    Google Scholar 

  102. Vergleich dagegen den Beitrag von Gemünden/Heydebreck in diesem Buch.

    Google Scholar 

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  1. Günter Calaminus
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  1. Freien Universität Berlin, Deutschland

    Michael Kleinaltenkamp (Professor für Betriebswirtschaftlehre) (Professor für Betriebswirtschaftlehre)

  2. Fakultät für Sozialwissenschaften, Ruhr-Universität Bochum, Deutschland

    Klaus Schubert (Wissenschaftlicher Assistent) (Wissenschaftlicher Assistent)

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© 1994 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden

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Calaminus, G. (1994). Netzwerkansätze im Investitionsgütermarketing — Eine Weiterentwicklung multi-organisationaler Interaktionsansätze?. In: Kleinaltenkamp, M., Schubert, K. (eds) Netzwerkansätze im Business-to-Business-Marketing. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-82550-6_4

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