Nur ein präzises Angebot ist ein hochgradiges Akquisitions-Instrument

Zusammenfassung

Ins Zentrum der Betrachtung rückt nun das leere Papier bzw. die leere Dokumentenseite Ihres Textprogramms. Dort entsteht das Angebot. Und zwar das schriftlich ausformulierte Angebot für den Kunden. Es fasst das Konzept in geeignete Worte. Ein Angebot ist Energie im Wortzustand, eine höllische Inspirationsmaschine für den Kunden, ein sich selbst verkaufendes Akquisitionswerkzeug. Das Angebot hat die Funktion, als Überzeugungsinstrument auch dann zu wirken, wenn der Akquisiteur nicht da ist. Es liegt dem Kunden ständig vor, er kann sich damit wann und wie er will befassen. Das Angebot können Entscheidungsträger sehen, die vielleicht nicht genau in das Projekt eingeweiht worden sind oder erst bei der Präsentation damit konfrontiert werden. Folgen Sie bei der Ausarbeitung klaren Kriterien, die vom Leitsatz geprägt sind: Einen Experten erkennt man auch an seiner glänzenden Expertise.

Es war an einem Mittwoch um sechs Uhr abends, als einer unserer Partner und ein Kollege beiläufig erwähnten, dass für den nächsten Dienstag um neun Uhr morgens eine wichtige Präsentation bei einem Kunden terminiert war. Die Diagnose war bereits seit zwei bis drei Wochen erstellt, aber wegen anderer dringender Projekte hatten wir die Ergebnisse noch nicht ausgewertet.

Wir waren terminlich für die nächsten Tage so stark ausgelastet, dass für eine solide Vorbereitung der Präsentation keine Zeit mehr blieb. Was nun passierte, ist zwar verständlich, aber dennoch unter allen Umständen zu unterlassen. Schnell wurde ein Mitarbeiter in der zweiten Linie angewiesen, er möge doch die Diagnose lesen und sechs, sieben, acht andere ähnliche Angebote nehmen, um sie zusammenzufassen. Er solle natürlich auch darauf achten, überall den Namen des Kunden zu ändern, weil das ja unangenehm auffallen könnte. Wir verabredeten uns für den folgenden Sonntagnachmittag, um dabei das Angebot dann noch einmal gründlich abzusprechen. Zum Glück stießen wir auf zu viele Ungereimtheiten. Wir änderten unseren Plan und lösten das Problem schließlich, indem wir ganz einfach den Termin verschoben. Hätten wir weitergemacht und unser ursprüngliches Vorhaben durchgezogen, hätten wir mit Sicherheit eine Pleite erlebt. Ein solches Vorgehen ist vor dem Kunden kaum zu verbergen, zum Beispiel weil die Sprache teilweise nicht übereinstimmt und Textbrüche auftauchen oder weil Flüchtigkeitsfehler (Nennung falscher Namen oder Bezeichnungen etc.) gemacht werden. Angebote nach einer solchen Strickmethode herzustellen, ist genau der Stil, der ins Leere geht. Zu Recht.

Angebote sind Verkaufsinstrumente, die in höchster Qualität zu erstellen sind. Nicht immer werden Sie das Glück haben, dass Sie im Briefing-Gespräch, in den Diagnosen oder in der späteren Präsentation die Hauptentscheidungsträger ausreichend lange und intensiv genug persönlich von Ihrer Idee, von der Qualität Ihrer Arbeit, von Ihrem Einsatz etc. überzeugen können. Ergo werden sich diese Kernentscheidungsträger dieses Angebot in aller Ruhe oder auch flüchtig ansehen und ihre Schlüsse daraus ziehen.